大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與管理-全文預(yù)覽
【正文】 制造期限 談判的客觀結(jié)構(gòu) 看、聽(tīng) 看 聽(tīng) 第三者 意思實(shí)現(xiàn) 談判的結(jié)構(gòu)分析 觀眾 第三者 正式 非正式 現(xiàn)場(chǎng) 心理上 有利害 關(guān)系 無(wú)利害 關(guān)系 人 個(gè)性 喜好 合法？ 談判的人的結(jié)構(gòu) 要 求 立 場(chǎng) 原 因 利 益 談判的議題結(jié)構(gòu) ?目的是你的需求及你想達(dá)到的 ?理由則是說(shuō)明這個(gè)需求的原因 ?說(shuō)明的理由與真實(shí)的未必相同，此時(shí)，說(shuō)的一方不要被自己的理由卡死，聽(tīng)的一方則要尋求對(duì)方真正的理由 目的與理由 當(dāng)談判的對(duì)方在某一項(xiàng)議題上發(fā)動(dòng)競(jìng)局，已方即在另一議題發(fā)起反擊，以間接反擊的方式表示不愿引發(fā)僵局，但藉此表達(dá)不滿(mǎn)，并隱含進(jìn)一步報(bào)復(fù)的可能。 ? 美國(guó) 《 財(cái)富 》 雜志在選出全球最有影響力的 24位商界大亨之后，把這些人的行為習(xí)慣加以歸類(lèi)總結(jié)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些大亨們的行為舉止，就像一個(gè)模子里扣出來(lái)似的驚人相似。 （ 5）對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高。 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)答復(fù)異議 以微笑應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議 仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)的異議 對(duì)異議進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備 異議處理“ 4原則” 成交的前提條件 訂單 客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生需求 找到購(gòu)買(mǎi)決策者 證明產(chǎn)品物有所值 解決問(wèn)題緊迫感 … 取得客戶(hù)的信任 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 幾種常用成交技巧 假設(shè)型 – 你希望資料發(fā)到什么地方 ,A地還是 B地？ 選擇型 – 你看是周二好，還是周四好？ 最后通牒型 – 如果現(xiàn)在不買(mǎi)，下星期價(jià)格會(huì)上升 空白訂單型 – 為客戶(hù)制作訂單 直截了當(dāng)型 – 這是合同，請(qǐng)張總確認(rèn)下 大客戶(hù)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通技巧 Agenda4 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)基本應(yīng)用原則 將影響人的意識(shí)的因素 銷(xiāo)售行為 轉(zhuǎn)換為 以提高 ?銷(xiāo)售技巧的效率 …… 剖析 高端 消費(fèi)者 追求 真實(shí)感 高端消費(fèi)者 注重個(gè)人 參與感高 獨(dú)立自主 有消費(fèi)知識(shí) 欠缺 時(shí) 間 注意力 信 任 ?特性 （ 1）對(duì)高端產(chǎn)品或服務(wù)的偏好強(qiáng)。 目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題 。 ? 顧客管理流程的終極目標(biāo) 增加顧客的價(jià)值 ? 用入門(mén)商品獲得新顧客后，提供顧客其它更高利潤(rùn)的產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)展顧客的終身價(jià)值 大客戶(hù)銷(xiāo)售方法與技巧 Agenda3 銷(xiāo)售六個(gè)步驟 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產(chǎn)品 異議處理 進(jìn)展成交 訪前準(zhǔn)備 目標(biāo) ? 泛泛的目標(biāo)： ? 搜集信息 、 建立關(guān)系。 ? 他們甚少換品牌，因此競(jìng)爭(zhēng)者需要加大折扣的幅度才可以吸引他們的注意。 散點(diǎn)市場(chǎng) 塊狀同質(zhì)化市場(chǎng) 團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng) 較低的市場(chǎng)集中度 ?前三名和前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升 ?前三名市場(chǎng)份額有所下降，但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌 ?部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場(chǎng)，市場(chǎng)呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu) ?部分行業(yè) “ 黑馬 ” 以其獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)以及市場(chǎng)細(xì)分化策略蠶食市場(chǎng)，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額 ?描述 ?集中度曲線 ?解釋 ?策略意義 – 較強(qiáng)的市場(chǎng)投入，迅速的銷(xiāo)售擴(kuò)張 ?市場(chǎng)細(xì)分化，特色經(jīng)營(yíng)，基于差別化消費(fèi)的特賣(mài)點(diǎn)訴求 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張 行業(yè)價(jià)值鏈 利潤(rùn)率 戰(zhàn)略控制點(diǎn) ? ?% ? ?% ? ?% v v – 行業(yè)價(jià)值鏈分析是將行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)展開(kāi)后對(duì)其利潤(rùn)區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點(diǎn)作深入分析 – 企業(yè)應(yīng)將其價(jià)值鏈向高利潤(rùn)區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力 – 而戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果可能的話(huà)，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，以此來(lái)鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)地位 價(jià)值鏈分析 行業(yè)分析 – 行業(yè)價(jià)值鏈分析是將行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)展開(kāi)后對(duì)其利潤(rùn)區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點(diǎn)作深入分析 – 企業(yè)應(yīng)將其價(jià)值鏈向高利潤(rùn)區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力 – 而戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié) (如，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話(huà)，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來(lái)鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)地位 目的是識(shí)別市場(chǎng)總量以及各細(xì)分市場(chǎng)的變化情況來(lái)揭示出在變化中所蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)與威脅 ? 市場(chǎng)總量變化 ? 各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 各消費(fèi)群的容量及結(jié)構(gòu)變化 ? 消費(fèi)者購(gòu)機(jī)考慮因素及購(gòu)機(jī)動(dòng)機(jī)的變化 ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的變化 需求、市場(chǎng)分析 內(nèi)容 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)工具：吸引力 — 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣 大 小 市場(chǎng)吸引力 弱 強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)力 重點(diǎn)扶持 – 集中最好的資源 – 保證業(yè)務(wù)單元的銷(xiāo)售 – 優(yōu)化人員配置 獲取回報(bào) – 避免過(guò)多的追加投資 – 獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開(kāi)發(fā) – 擁有最好的研究開(kāi)發(fā)力量 – 迅速開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù) – 優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 – 逐步退出 – 有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 困難不在問(wèn)題沒(méi)答案 困難在于答案有問(wèn)題 ?客戶(hù) ,我們 ,
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