營銷管理大客戶銷售技巧spin基礎(chǔ)理論與實踐篇-全文預(yù)覽
【正文】 設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 學(xué)員提問： 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？ 學(xué)員提問： 銷售會談的四個階段 ? 從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序： 初步接觸 調(diào)查研究 證實能力 承認(rèn)接受 請思考 ? 銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？ 請列出十個你 常用的銷售 問題 問題列表 序號 問題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （請單獨一張紙發(fā)給學(xué)員） 當(dāng)客戶的 \NO2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？ 學(xué)員提問： 我們的大客戶有什么與眾不同的地方？ 影響決策周期的因素 ? 客戶心理的變化周期 ? 多層決策周期 ? 平息所有顧客異議周期 ? 顧客關(guān)系管理周期 大客戶訂單的特征 ? 時間長 ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競爭激烈 最有效的銷售切入口在那？ 問題點 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 需求分類 ? 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 舉例 1 ? T： … 因此你說會談很成功是嗎？ ? S： 是的，我是這樣認(rèn)為的。 ? T： 在這些“信號”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會談嗎？ ? S： 是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進(jìn)展。 舉例 2（續(xù)） ? S： 當(dāng)客戶談?wù)撔袆訒r。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 難點 困難 不滿 問題詢問 ? 對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時是不是很難承受？ ? 有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？ 問題詢問目的 ? 確認(rèn)客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。 明顯的 需求 解決方案 利益 需求滿足練習(xí)
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