營(yíng)銷管理大客戶銷售技巧spin高級(jí)篇-全文預(yù)覽
【正文】 ? 由于這些故障，會(huì)影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？ 客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運(yùn)用于暗示詢問(wèn)？ 請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員 在暗示詢問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ ? 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所造成的后果上來(lái)。 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 本公司的老客戶 ? 如果客戶已是你的用戶， 詢問(wèn)時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所 能解決的部分。 ? 事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問(wèn)題詢問(wèn)的技巧。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 新客戶 ? 對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問(wèn)切記 盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 使用過(guò)度 用了太多的狀況詢問(wèn)，而忽略了找到真正的問(wèn)題點(diǎn)。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 與銷售無(wú)關(guān)時(shí) 想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無(wú)效果的。 下面哪些是狀況詢問(wèn)？ ? 正確辨別狀況詢問(wèn)與其他詢問(wèn)方式的不同是非常重要的。 定位難題 — 解決 ? 定位難題 — 解決： 以產(chǎn)品能解決的問(wèn)題來(lái)代替產(chǎn)品本身的模式 A） 你描述你能解決的具體問(wèn)題了嗎？ B） 你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？ C） 你有沒(méi)有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越 的對(duì)策 策劃 ? 正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問(wèn)技巧來(lái)說(shuō)更是重要。一個(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。 ? 用最直接 、 有效的詢問(wèn)來(lái)觸及客戶的問(wèn)題和不滿的領(lǐng)域 。 *不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無(wú)意義的探詢。 *浪費(fèi)面談時(shí)間。一開(kāi) 始就讓客戶感到壓力。 ? 當(dāng)你
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