營銷管理大客戶銷售技巧spin高級篇(文件)
【正文】 信息，這是因為你先前的 詢問不當或沒有仔細聽 。 *不當?shù)脑儐枙? 分散客戶注意力，甚至面對潛在的無法解決的問題。 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風險區(qū) 太敏感時 有時你收集的資料太敏感時，可能牽連到其他部門，將造成很大風險。 狀況詢問的提問原則 ? 提出的每一個問題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù) ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題 狀況詢問的語言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個人的觀察 ? 引用第三人的關(guān)點 問題詢問 問題詢問的關(guān)鍵是： 切入點 方向 問題詢問的目的 ? 問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 高風險 不久前的決定 ? 如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當?shù)膯栴}詢問。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。 ? 如果只是發(fā)掘出問題，而不進一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。所謂主動積極思考就是讓客戶能仔細地想到解答，主動地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹 。 如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣 ? 最理想的時間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系 你應(yīng)如何提出需求確定詢問？ ? 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。 以下那些是暗示詢問？ ? 是否有因為品質(zhì)不良而造成退貨 ? 沒有自選紙功能的復印機，是否造成不方便？ ? 你目前的文件處理過程中有何問題？ ? 你目前雇傭多少人？
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