營(yíng)銷管理大客戶銷售技巧spin基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇(文件)
【正文】 重要？ ? 還有沒(méi)有其它可以幫助你的方法？ 需求滿足詢問(wèn)目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到 …… 。提越多的問(wèn)題詢問(wèn)，越能吸引顧客的興趣。 ? 這些問(wèn)題注重對(duì)解決方案的詢問(wèn) ? 用這個(gè)功能可以使顧客告訴你你的對(duì)策可以提供的利益，而不是強(qiáng)迫你對(duì)顧客進(jìn)行解釋 需求滿足問(wèn)題 — 建議 ? 將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo) ? 建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益 狀況詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 試探： 需求滿足詢問(wèn) 狀況詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 需求滿足詢問(wèn) 比較復(fù)雜的 SPIN結(jié)構(gòu) 提示 ? 把 SPIN模式看成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的！ ? 把 SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬(wàn)其他人一樣幫助你 。 ? 就是將你方案的優(yōu)點(diǎn)、利益變成問(wèn)題，向顧客有效的提出 暗示詢問(wèn) — 建議 ? 影響：所有 SPIN問(wèn)題中最有效的一種。而大部分人問(wèn)得太多。 什么是有效的問(wèn)題詢問(wèn)？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時(shí)？ W： 何 地？ W： 那 一 個(gè)？ H： 如 何？ 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的四個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí) 暗示詢問(wèn) ? 詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) ? 你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？ ? 這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？ ? 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ 暗示詢問(wèn)目的 ? 讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 ? 開(kāi)放型詢問(wèn)在大生意中起重要作用。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào)。當(dāng)客戶開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買信號(hào)”了。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。因此沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷售 —— 這是一種消極信號(hào) —— 這些就是比較糟的會(huì)談。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。大客戶銷售技巧 SPIN基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇 培訓(xùn)目的 ? 掌握大客戶基本銷售原理 ? 認(rèn)知大客戶的銷售特征 ? 利用“概念”解決實(shí)際銷售難題 什么樣的銷售是成功的銷售 ?(不僅僅是將
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