《大客戶銷(xiāo)售技巧》(文件)
【正文】 訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單） 三思而后進(jìn) 2022/8/14 32 ? 時(shí)機(jī)就是一切 客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢 選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾 三思而后進(jìn) 2022/8/14 33 ? 如何跟進(jìn)老客戶 關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn) 2022/8/14 34 ? 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們 應(yīng)該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2022/8/14 35 ? 積極處理 當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 保持冷靜的頭腦 2022/8/14 37 ? 對(duì)待異議 如果客戶一再提出同一問(wèn)題，這表明他非常 重視問(wèn)題的答案?！? —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 2022/8/14 39 客戶關(guān)系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個(gè)人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛(ài)好 嘗試進(jìn)入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法 。這是雙贏的解決方法！ 2022/8/14 59 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的 ? 顧客不再是上帝 ? 成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問(wèn) ? 持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價(jià)值 2022/8/14 60 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 目前能做什么 ?經(jīng)驗(yàn)積累 ?自我能力提升 ?尋找伙伴 2022/8/14 61 課程總結(jié) 大客戶銷(xiāo)售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好、持之以恒 T； Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 2022/8/14 62 心得體會(huì) ?時(shí)間是最好的老師 ?知易行難 ?興趣及對(duì)待方式 ?提升個(gè)人發(fā)展的空間 2022/8/14 63 歡迎大家與我交流 Email address: 2022/8/14 64 謝謝大家 ! 。 2022/8/14 46 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見(jiàn)面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷(xiāo)售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 2022/8/14 47 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時(shí)刻
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