大客戶(hù)銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售技巧(文件)
【正文】 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 58 情景 ? 兩家賣(mài)早點(diǎn)的小店，銷(xiāo)售額有很大的差別，什么原因？ 59 提問(wèn)的布局 ． 激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿(mǎn)足） ．公開(kāi)中立的提問(wèn) ．公開(kāi)引導(dǎo) ．關(guān)閉性的問(wèn)題 ．總結(jié)所談 ．給客戶(hù)機(jī)會(huì)發(fā)問(wèn)保險(xiǎn)性問(wèn)題 60 激勵(lì)合作 公開(kāi)中立型問(wèn)題 取無(wú)偏見(jiàn)資料 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題 挖掘更深信息 關(guān)閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié) 保險(xiǎn)問(wèn)題 作 筆 記 61 積極的傾聽(tīng) 積極的傾聽(tīng)是積極主動(dòng)的傾聽(tīng)對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問(wèn)題，并不是僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話(huà)。 16 決策者的決策者 ?校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng) ?小張已搞定了老王 ?小李后來(lái)才知道 ?怎么辦？ 17 購(gòu)買(mǎi)者 1. 對(duì)決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人 3. 關(guān)心性?xún)r(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿 4. 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者 18 技術(shù)把關(guān)者 1. 通常是技術(shù)部門(mén)的人 2. 對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé) 3. 對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心 4. 在技術(shù)上有否決權(quán) 19 使用者 1. 最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 2. 如果是使用者部門(mén)負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說(shuō)話(huà)權(quán) 3. 即使是處于組織最下層的人，他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響 20 誰(shuí)是我們的“線(xiàn)人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶(hù)內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢(qián) 21 如何尋找“線(xiàn)人”？ ?時(shí)間？ ?地點(diǎn)？ ?事件？ 22 思考題 通過(guò)你的初步了解，你決定將銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)之一放在客戶(hù)。目前你已知的情況是 客戶(hù)的項(xiàng)目銷(xiāo)售額為萬(wàn) 你有個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶(hù)的決策人對(duì)你的公司有所好感 你的團(tuán)隊(duì)支持你開(kāi)展上層公關(guān) 你認(rèn)為要促使客戶(hù)與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？ 23 客戶(hù)的選擇與確認(rèn) ?時(shí)間有限 ?精力有限 ?費(fèi)用有限 ?老板的耐心有限 24 請(qǐng)討論 ?我們是否需要一個(gè)客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)？ 25 ? 26 27 ?有資金嗎？ ?什么時(shí)候有資金？ ?資金來(lái)源？ ?有多少資金？充足嗎？ ?付款方式怎樣？ ?。（直接表達(dá)還是很好的名義） ?您了解 * *嗎，句簡(jiǎn)單介紹 ?您看，什么時(shí)間。 00:16:4000:16:4000:162/4/2023 12:16:40 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 16分 40秒 00:16: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時(shí) 16分 40秒 上午 12時(shí) 16分 00:16: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:16:4000:16:4000:16Saturday, February 4, 2023
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