【正文】 訴客戶(hù)。世界上絕大多數(shù)人 都不愿意承認(rèn)他們犯了錯(cuò)誤。 ?銷(xiāo)售人員回答客戶(hù)拒絕所用的時(shí)間越長(zhǎng)，客戶(hù)就會(huì)越覺(jué)得他的問(wèn)題擊中了要害。 ?第三步：判斷拒絕的類(lèi)型。如果你將這種 誤解當(dāng)作一種你是客非的問(wèn)題來(lái)處理，你就會(huì)失去與客戶(hù)的成交機(jī)會(huì)。群體認(rèn)同的技巧。自我認(rèn)同的技巧。巧妙地解釋。 你的客戶(hù)與你和其他人一樣，是在評(píng)判許多標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上做購(gòu)買(mǎi)決策的。 ? 第四步：確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決。這樣，才會(huì)達(dá)到雙贏的結(jié)果。 然后和客戶(hù)探討他 對(duì) TCO中的那一部分不滿(mǎn)意，或者 TCO中的那一部分可以去掉。當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)，你要養(yǎng)成澄清問(wèn)題的習(xí) 慣。如果 客戶(hù)想要一些你并不能夠提供的東西，你是否有可能提供類(lèi)似的東西？如果可 以，你應(yīng)該給客戶(hù)的拒絕偷梁換柱。不要為已經(jīng)犯的錯(cuò)誤尋找借口。 ?告訴客戶(hù)：“這正是我來(lái)此的原因！”。 ?使用開(kāi)放式問(wèn)題的好處之三是可以讓客戶(hù)提供更多的信息。有時(shí)，確實(shí)有的客戶(hù)不 清楚他們的問(wèn)題和需求，他們很迷惑，也沒(méi)有明確的目的，要澄清這些 問(wèn)題，封閉式問(wèn)題就可以發(fā)揮作用了。導(dǎo)致關(guān)閉開(kāi)發(fā)式問(wèn) 題的一種情況是沒(méi)有耐心，從而自己回答自己的問(wèn)題。我們常有一種將所有想法匯總到一個(gè) 問(wèn)句中的傾向，這種問(wèn)句限制了客戶(hù)的答案，而且容易零亂缺乏邏輯。 ?傾聽(tīng)的技巧。 ?雙向交流，適時(shí)確認(rèn)。 ?掌握客戶(hù)真正的想法。 ?確認(rèn)客戶(hù)所有的拒絕或反對(duì)意見(jiàn)均已提出。 ?附加利益。 ?折衷雙方的分歧點(diǎn)。 讓步應(yīng)該備而不用。 知進(jìn)知退方是大智慧。找出客戶(hù)接受的動(dòng)機(jī)和拒絕的原因。找出雙贏協(xié)議的要素。在初步提案中，找出那些可變更的、有彈性的、包括新增的，但可以 解決分歧的可變因素。 3。找出可提供給客戶(hù)的附加利益。預(yù)設(shè)一個(gè)放棄點(diǎn)。找出要驗(yàn)證的假設(shè)。 1。 3。澄清 /確定客戶(hù)需要的內(nèi)容與成因。驗(yàn)證可行的方案。強(qiáng)調(diào)利益。確定接受程度。 1。 3。 ?提出保留下去的理由。 大千世界，蕓蕓眾生，客戶(hù)各有不同，銷(xiāo)售環(huán)境各有所異。 二。 判斷客戶(hù)處在哪個(gè)階段并非難事，你只需要問(wèn)自己：我和客戶(hù)誰(shuí)更主動(dòng)？如果 客戶(hù)打電話(huà)找你，他可能急于解決現(xiàn)存的問(wèn)題，他無(wú)疑處于決定階段。這些提示性誘導(dǎo)可以讓你免 于猜測(cè)客戶(hù)當(dāng)時(shí)的心態(tài)，客戶(hù)對(duì)這些問(wèn)題的反應(yīng)會(huì)讓你確認(rèn)自己應(yīng)使用什么樣 的銷(xiāo)售策略。你自己的預(yù)計(jì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？ 銷(xiāo)售過(guò)程受很多變量的影響，但在事前計(jì)劃中你可以做一些必要的預(yù)測(cè)。這樣可以讓你從開(kāi)始就努力避免 問(wèn)題的發(fā)生，可以有助于你對(duì)可能遭到的拒絕有所準(zhǔn)備，并且找到適當(dāng)?shù)慕鉀Q 策略。 其次，最重要的是你必須發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。你預(yù)計(jì)會(huì)從客戶(hù)那里聽(tīng)到何種拒絕？ 研究你公司所處的行業(yè)，在本行業(yè)中你所聽(tīng)到的最典型的拒絕是什么？總體上 說(shuō)，本行業(yè)是否是一個(gè)價(jià)格敏感性行業(yè)？ 研究客戶(hù)的項(xiàng)目和應(yīng)用，研究你的產(chǎn)品，分析什么對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)最為敏感，品質(zhì)、 服務(wù)、技術(shù)支持或其它？ 這些問(wèn)題會(huì)提示你可能遇到的拒絕，以便于你準(zhǔn)備合適的技巧和委婉的答案來(lái)化 解拒絕。不喜歡與主題無(wú)關(guān)的話(huà)題，決策時(shí)更是如此。 ? 你必須講究開(kāi)場(chǎng)技巧，抓緊一切時(shí)間提出有強(qiáng)烈吸引力的開(kāi)場(chǎng)利益陳述，預(yù) 定一個(gè)會(huì)見(jiàn)時(shí)間并堅(jiān)持遵守。你所面對(duì)的是一個(gè)很沖動(dòng)的人，所以要做好 快速達(dá)成交易的準(zhǔn)備。講究精確、理性、注重細(xì)節(jié)，思維方式是挑選最符合邏輯 的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 ? 你要注意應(yīng)用誘導(dǎo)性的提問(wèn)方式，你所提出的建議要與對(duì)方的邏輯思維相符。 ? 你必須表現(xiàn)得嚴(yán)肅、有條理、自制、耐心和謙虛謹(jǐn)慎。通常處在與公眾接觸 緊密的職位上。 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) ? 你必須關(guān)注人際關(guān)系方面的背景資料。 ? 你要注意準(zhǔn)備雙方會(huì)見(jiàn)的場(chǎng)地和座位等事項(xiàng)。急切、易于興奮、 易于沖動(dòng)、善于說(shuō)服、充滿(mǎn)熱情、富有戲劇性。這類(lèi)人只有對(duì)你和你的建議感到內(nèi)心 舒暢才有可能與你進(jìn)一步探討深入的問(wèn)題。 ? 你必須表現(xiàn)得充滿(mǎn)熱情、富有創(chuàng)造力。 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) （八）。 三。 ? 注意和尋找暗示（或啟示）。 ?加深與客戶(hù)決策人個(gè)人之間的關(guān)系和感情。 ?如何獲取公司的支持？ ?競(jìng)爭(zhēng)情況 橫向比較 Apple to Apple。對(duì)老客戶(hù)的報(bào)價(jià)技巧： ?陪跑策略。 ?分餅策略 定單分割。 ?削減功能策略。 ?附加價(jià)值策略。對(duì)新客戶(hù) (原屬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 )的報(bào)價(jià)策略： ?間計(jì) 盡量拿到對(duì)手的報(bào)價(jià)。 ?暗渡陳倉(cāng) 說(shuō)服代理用對(duì)手做托兒。對(duì)代理商的基本態(tài)度： ?公正 ?客觀 ?信任 ?驗(yàn)證 ?合作 ?游戲規(guī)則 二。我們鼓勵(lì)代理商： ?遵守游戲規(guī)則，建立一個(gè)有序的、健康的、有利可圖的市場(chǎng)。 ?提高服務(wù)素質(zhì)，提供附加價(jià)值。 ?對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)。 ?瞞天過(guò)海 賣(mài)水貨或假貨。 技巧七 平衡渠道力量的技巧 (Cont’) 五。 ?壓縮渠道，總代理直接供貨。起到 殺一儆百的作用。 ?移花接木。 ?暗渡陳倉(cāng)。 ?主導(dǎo)型。 ? 第三步：尋找客戶(hù)決策人最關(guān)心的人和事。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 09:1409:14::14 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說(shuō)，我活了七十五歲，沒(méi)有那一個(gè)月過(guò)的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來(lái)又推上去。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧校也恢肋€有什么比這種服務(wù)更好的了。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 人生是尊貴的。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :14:1809:14:18March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 24日星期五 9時(shí) 14分 18秒 09:14:1824 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :14:1809:14Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 :14:1809:14:18March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :14:1809:14Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 09:142023年 3月 24日 9時(shí) 14分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。 09:1409:14:182023年 3月 ? 誠(chéng)懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓的人。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿(mǎn)歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。 ? 第五步：對(duì)癥下藥，制定計(jì)劃，采取行動(dòng)，不斷調(diào)整。 ?社交型。 技巧八 建立與客戶(hù)決策人之間良好的關(guān)系的技巧 ? 第一步：明確客戶(hù)決策人的需求層次。 ?每次事先向最終客戶(hù)證實(shí)需求情況。 ?協(xié)助客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨后，再付款。 ?加強(qiáng)最終客戶(hù)的覆蓋力度。 ?給最終客戶(hù)直接報(bào)價(jià)。 ?移花接木 炒貨，漏單。我們反對(duì)代理商： ?惡性競(jìng)爭(zhēng) 損人不利己。 ?協(xié)助開(kāi)拓新用戶(hù)，多勞多得。 ?第一時(shí)間通報(bào)情況，包括客戶(hù)的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的和外來(lái)干擾的情況。 ?代理商插紅旗 ?最終客戶(hù)驗(yàn)證 ?警察原則 無(wú)監(jiān)督的特權(quán)很有可能成為毒瘤。 ?遠(yuǎn)交近攻 獲得第三方 (如獨(dú)立軟件供應(yīng)商，或 SI)的支援。 ?以低充高 用自己低一檔次的產(chǎn)品和對(duì)手拼價(jià)格。 ?欲擒故縱策略。 ?削減客戶(hù)希望有 (Would like to have)的功能。 ?壓縮渠道策略 直銷(xiāo)或總代理直接供貨。 ?暗跑：給不同代理不同折扣底價(jià)，主選代理折扣最大。 ?客戶(hù)重要性。 ?縮短渠道。報(bào)價(jià)的基本原則： ?如何抬高最終用戶(hù)價(jià)？ ?加強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程前期的工作，讓客戶(hù)感覺(jué)你是他的顧問(wèn)，提高你的價(jià)值。 ? 注意復(fù)雜的性格類(lèi)型。有效的支持可以是客戶(hù)產(chǎn)生 信任感和重視感。如何調(diào)整開(kāi)場(chǎng)技巧以適應(yīng)客戶(hù)？ 良好的開(kāi)場(chǎng)技巧取決于許多因素。 ? 你必須要有主見(jiàn)。表現(xiàn)型人喜歡與人攀談，尤其喜歡炫耀自己的 知識(shí)或新點(diǎn)子。 ? 表現(xiàn)型。 ? 你必須做好把分析階段中所能遇到的各種問(wèn)題都引向積極結(jié)果的準(zhǔn)備。 ? 你必須充滿(mǎn)熱情，迎合對(duì)方的感覺(jué)。 外向、友善、易于合作。 ? 你必須以有條不紊、體系完備的銷(xiāo)售程序來(lái)吸引理智型客戶(hù)。 ? 你必須準(zhǔn)備好各種問(wèn)題。 ? 理智型。你必須非此即彼，不要含糊 不清。具有企業(yè)家特點(diǎn)，且衣著比較莊重。你的客戶(hù)屬于那種類(lèi)型？ ? 主導(dǎo)型。但是，你可以通過(guò)對(duì)背景的研究，設(shè)計(jì)出一些問(wèn) 題誘導(dǎo)客戶(hù)談?wù)撍麄兪欠窠?jīng)常有對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到不滿(mǎn)的情況，你應(yīng)該策略地 在客戶(hù)心中種下不滿(mǎn)的種子，讓客戶(hù)最終自己說(shuō)出來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的預(yù)計(jì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究從來(lái)都是成功的關(guān)鍵。換言之，對(duì)于一個(gè)特定客戶(hù)，你所 能提供的何種解決辦法是最有效的，一旦你確定了預(yù)期的有效方法，你就要仔 細(xì)分析背景資料，找出此方法和銷(xiāo)售過(guò)程的契合點(diǎn)。 因此，你必須保持積極的傾聽(tīng)，并選擇正確的提問(wèn)方式。 （二）。 （一）。 那些原理和名詞的真正價(jià)值在于對(duì)一些關(guān)鍵問(wèn)題向銷(xiāo)售人員提供了借以思考的 工具。 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 一。 ? 打破僵局的技巧。 2。暫時(shí)擱置可被接受的方案。讓事情看起來(lái)困難些。請(qǐng)客戶(hù)提出意見(jiàn)。陳述銷(xiāo)售代表的需要與成因。 ?探尋可行的方案。 2。 ? 談判的基本流程。不斷地強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的利益和興趣。找出客戶(hù)接受的可行的方案組合。 技巧四 銷(xiāo)售談判的技巧 (Cont’) ?盡量使結(jié)果完美。根據(jù)找出來(lái)的可變因素，做出可行的替代方案。 ?找出可行的方案。找出你自己接受的動(dòng)機(jī)和拒絕的原因。 ?分析情況。即使到了這種地步，你仍要有把握一旦 做了讓步，客戶(hù)必然會(huì)達(dá)成協(xié)議。 當(dāng)你想趕快解決一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的分歧時(shí)，它會(huì)有效。理想的附加利益，必須對(duì)客戶(hù)具有明顯的高價(jià)值，而對(duì)你和你的 公司而言，花費(fèi)較低廉。 你同意滿(mǎn)足你的客戶(hù)的需要，而你的客戶(hù)給你同等價(jià)值的交換條件。 ?你已經(jīng)提交了一套包括價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)條件以及其他交易條件的提案。 ?秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷。 ?要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所表達(dá)的。 ?你應(yīng)該確保在銷(xiāo)售的過(guò)程中，大部分時(shí)間是你的客戶(hù)在說(shuō)話(huà)，你在很大程 度上是在做對(duì)話(huà)的銜接過(guò)渡工作。 ?你在問(wèn)完問(wèn)題之后，要緊閉雙唇，耐心等待客戶(hù)的回答。 ?避免濫用封閉式問(wèn)題，特別是在銷(xiāo)售過(guò)程的前幾個(gè)階段。 ?Is it? Can you? Do you? ?封閉式問(wèn)題最大的好處是它們測(cè)試、確認(rèn)、證實(shí)信息的能力。 ?Who? When?Where?What?Why?How?How about? ?使用開(kāi)放式問(wèn)題的好處之一是可以減少你問(wèn)問(wèn)題的個(gè)數(shù)。 ?把拒絕首先當(dāng)作誤解來(lái)對(duì)待。所有的公司都會(huì)犯錯(cuò)誤。 ?偷梁換柱 重新命名的技巧。 ?仔細(xì)傾聽(tīng)并確定問(wèn)題。 客戶(hù)對(duì)價(jià)格的拒絕可能是一種誤解，也可能是真正的不滿(mǎn)意（阻礙）。 ? 某些時(shí)候，你不得不妥協(xié)。當(dāng)你分析客戶(hù)需求的時(shí)候，你一定探究到了你所不能達(dá)到的某個(gè) 標(biāo)準(zhǔn)。 真正的阻礙就是客戶(hù)提出的要求正好是你公司無(wú)法提供的。 3。當(dāng)你告訴他有許多人都和他 一樣感到同樣的問(wèn)題時(shí)，你馬上就減少了傷害客戶(hù)自我的危險(xiǎn)。 技巧二 化解拒絕的技巧 (Cont’) 此時(shí)，你必須運(yùn)用一些技巧。 如果客戶(hù)的拒絕源于對(duì)你們公司的誤解，意味著需要你進(jìn)行解釋。 ?第二步：向客戶(hù)證實(shí)你對(duì)客戶(hù)拒絕的原因的理解是否正確。 ?澄清客戶(hù)的拒絕的真相能給你爭(zhēng)取更多的時(shí)間，在客戶(hù)這邊，提出拒絕常常是 很情緒化的。 技巧二 化解拒絕的技巧 (Cont’) ?避免被誤解為對(duì)抗。 ?避免回答錯(cuò)誤的拒絕。 ?客戶(hù)很少提出拒絕的真正理由。 最后，如果你在不采取強(qiáng)制方式的情況下，準(zhǔn)確地把你的解決方案和客戶(hù) 的需求聯(lián)系起