【正文】 訴客戶。世界上絕大多數(shù)人 都不愿意承認他們犯了錯誤。 ?銷售人員回答客戶拒絕所用的時間越長，客戶就會越覺得他的問題擊中了要害。 ?第三步：判斷拒絕的類型。如果你將這種 誤解當作一種你是客非的問題來處理，你就會失去與客戶的成交機會。群體認同的技巧。自我認同的技巧。巧妙地解釋。 你的客戶與你和其他人一樣，是在評判許多標準的基礎(chǔ)上做購買決策的。 ? 第四步：確認問題已經(jīng)解決。這樣，才會達到雙贏的結(jié)果。 然后和客戶探討他 對 TCO中的那一部分不滿意，或者 TCO中的那一部分可以去掉。當客戶提出問題時，你要養(yǎng)成澄清問題的習 慣。如果 客戶想要一些你并不能夠提供的東西，你是否有可能提供類似的東西？如果可 以，你應(yīng)該給客戶的拒絕偷梁換柱。不要為已經(jīng)犯的錯誤尋找借口。 ?告訴客戶：“這正是我來此的原因！”。 ?使用開放式問題的好處之三是可以讓客戶提供更多的信息。有時，確實有的客戶不 清楚他們的問題和需求，他們很迷惑，也沒有明確的目的，要澄清這些 問題，封閉式問題就可以發(fā)揮作用了。導(dǎo)致關(guān)閉開發(fā)式問 題的一種情況是沒有耐心，從而自己回答自己的問題。我們常有一種將所有想法匯總到一個 問句中的傾向，這種問句限制了客戶的答案，而且容易零亂缺乏邏輯。 ?傾聽的技巧。 ?雙向交流，適時確認。 ?掌握客戶真正的想法。 ?確認客戶所有的拒絕或反對意見均已提出。 ?附加利益。 ?折衷雙方的分歧點。 讓步應(yīng)該備而不用。 知進知退方是大智慧。找出客戶接受的動機和拒絕的原因。找出雙贏協(xié)議的要素。在初步提案中，找出那些可變更的、有彈性的、包括新增的，但可以 解決分歧的可變因素。 3。找出可提供給客戶的附加利益。預(yù)設(shè)一個放棄點。找出要驗證的假設(shè)。 1。 3。澄清 /確定客戶需要的內(nèi)容與成因。驗證可行的方案。強調(diào)利益。確定接受程度。 1。 3。 ?提出保留下去的理由。 大千世界，蕓蕓眾生，客戶各有不同，銷售環(huán)境各有所異。 二。 判斷客戶處在哪個階段并非難事，你只需要問自己：我和客戶誰更主動？如果 客戶打電話找你，他可能急于解決現(xiàn)存的問題，他無疑處于決定階段。這些提示性誘導(dǎo)可以讓你免 于猜測客戶當時的心態(tài)，客戶對這些問題的反應(yīng)會讓你確認自己應(yīng)使用什么樣 的銷售策略。你自己的預(yù)計優(yōu)勢和劣勢是什么？ 銷售過程受很多變量的影響，但在事前計劃中你可以做一些必要的預(yù)測。這樣可以讓你從開始就努力避免 問題的發(fā)生，可以有助于你對可能遭到的拒絕有所準備，并且找到適當?shù)慕鉀Q 策略。 其次，最重要的是你必須發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點。你預(yù)計會從客戶那里聽到何種拒絕？ 研究你公司所處的行業(yè)，在本行業(yè)中你所聽到的最典型的拒絕是什么？總體上 說，本行業(yè)是否是一個價格敏感性行業(yè)？ 研究客戶的項目和應(yīng)用，研究你的產(chǎn)品，分析什么對客戶來說最為敏感，品質(zhì)、 服務(wù)、技術(shù)支持或其它？ 這些問題會提示你可能遇到的拒絕，以便于你準備合適的技巧和委婉的答案來化 解拒絕。不喜歡與主題無關(guān)的話題，決策時更是如此。 ? 你必須講究開場技巧，抓緊一切時間提出有強烈吸引力的開場利益陳述，預(yù) 定一個會見時間并堅持遵守。你所面對的是一個很沖動的人，所以要做好 快速達成交易的準備。講究精確、理性、注重細節(jié)，思維方式是挑選最符合邏輯 的方法來實現(xiàn)目標。 ? 你要注意應(yīng)用誘導(dǎo)性的提問方式，你所提出的建議要與對方的邏輯思維相符。 ? 你必須表現(xiàn)得嚴肅、有條理、自制、耐心和謙虛謹慎。通常處在與公眾接觸 緊密的職位上。 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) ? 你必須關(guān)注人際關(guān)系方面的背景資料。 ? 你要注意準備雙方會見的場地和座位等事項。急切、易于興奮、 易于沖動、善于說服、充滿熱情、富有戲劇性。這類人只有對你和你的建議感到內(nèi)心 舒暢才有可能與你進一步探討深入的問題。 ? 你必須表現(xiàn)得充滿熱情、富有創(chuàng)造力。 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) （八）。 三。 ? 注意和尋找暗示（或啟示）。 ?加深與客戶決策人個人之間的關(guān)系和感情。 ?如何獲取公司的支持？ ?競爭情況 橫向比較 Apple to Apple。對老客戶的報價技巧： ?陪跑策略。 ?分餅策略 定單分割。 ?削減功能策略。 ?附加價值策略。對新客戶 (原屬競爭對手 )的報價策略： ?間計 盡量拿到對手的報價。 ?暗渡陳倉 說服代理用對手做托兒。對代理商的基本態(tài)度： ?公正 ?客觀 ?信任 ?驗證 ?合作 ?游戲規(guī)則 二。我們鼓勵代理商： ?遵守游戲規(guī)則，建立一個有序的、健康的、有利可圖的市場。 ?提高服務(wù)素質(zhì)，提供附加價值。 ?對客戶負責。 ?瞞天過海 賣水貨或假貨。 技巧七 平衡渠道力量的技巧 (Cont’) 五。 ?壓縮渠道，總代理直接供貨。起到 殺一儆百的作用。 ?移花接木。 ?暗渡陳倉。 ?主導(dǎo)型。 ? 第三步：尋找客戶決策人最關(guān)心的人和事。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。 ? 3歲前后嚴格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 09:1409:14::14 ? 靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 ? 如果強調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 人生是尊貴的。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :14:1809:14:18March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 24日星期五 9時 14分 18秒 09:14:1824 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :14:1809:14Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 :14:1809:14:18March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :14:1809:14Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 09:142023年 3月 24日 9時 14分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。 09:1409:14:182023年 3月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。 ? 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會富有。 ? 第五步：對癥下藥，制定計劃，采取行動，不斷調(diào)整。 ?社交型。 技巧八 建立與客戶決策人之間良好的關(guān)系的技巧 ? 第一步：明確客戶決策人的需求層次。 ?每次事先向最終客戶證實需求情況。 ?協(xié)助客戶現(xiàn)場驗貨后，再付款。 ?加強最終客戶的覆蓋力度。 ?給最終客戶直接報價。 ?移花接木 炒貨，漏單。我們反對代理商： ?惡性競爭 損人不利己。 ?協(xié)助開拓新用戶，多勞多得。 ?第一時間通報情況，包括客戶的、競爭對手的和外來干擾的情況。 ?代理商插紅旗 ?最終客戶驗證 ?警察原則 無監(jiān)督的特權(quán)很有可能成為毒瘤。 ?遠交近攻 獲得第三方 (如獨立軟件供應(yīng)商，或 SI)的支援。 ?以低充高 用自己低一檔次的產(chǎn)品和對手拼價格。 ?欲擒故縱策略。 ?削減客戶希望有 (Would like to have)的功能。 ?壓縮渠道策略 直銷或總代理直接供貨。 ?暗跑：給不同代理不同折扣底價，主選代理折扣最大。 ?客戶重要性。 ?縮短渠道。報價的基本原則： ?如何抬高最終用戶價？ ?加強銷售過程前期的工作，讓客戶感覺你是他的顧問，提高你的價值。 ? 注意復(fù)雜的性格類型。有效的支持可以是客戶產(chǎn)生 信任感和重視感。如何調(diào)整開場技巧以適應(yīng)客戶？ 良好的開場技巧取決于許多因素。 ? 你必須要有主見。表現(xiàn)型人喜歡與人攀談，尤其喜歡炫耀自己的 知識或新點子。 ? 表現(xiàn)型。 ? 你必須做好把分析階段中所能遇到的各種問題都引向積極結(jié)果的準備。 ? 你必須充滿熱情，迎合對方的感覺。 外向、友善、易于合作。 ? 你必須以有條不紊、體系完備的銷售程序來吸引理智型客戶。 ? 你必須準備好各種問題。 ? 理智型。你必須非此即彼，不要含糊 不清。具有企業(yè)家特點，且衣著比較莊重。你的客戶屬于那種類型？ ? 主導(dǎo)型。但是，你可以通過對背景的研究，設(shè)計出一些問 題誘導(dǎo)客戶談?wù)撍麄兪欠窠?jīng)常有對你的競爭對手感到不滿的情況，你應(yīng)該策略地 在客戶心中種下不滿的種子，讓客戶最終自己說出來。競爭對手的預(yù)計優(yōu)勢和劣勢是什么？ 對競爭對手的研究從來都是成功的關(guān)鍵。換言之，對于一個特定客戶，你所 能提供的何種解決辦法是最有效的，一旦你確定了預(yù)期的有效方法，你就要仔 細分析背景資料，找出此方法和銷售過程的契合點。 因此，你必須保持積極的傾聽，并選擇正確的提問方式。 （二）。 （一）。 那些原理和名詞的真正價值在于對一些關(guān)鍵問題向銷售人員提供了借以思考的 工具。 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 一。 ? 打破僵局的技巧。 2。暫時擱置可被接受的方案。讓事情看起來困難些。請客戶提出意見。陳述銷售代表的需要與成因。 ?探尋可行的方案。 2。 ? 談判的基本流程。不斷地強調(diào)客戶的利益和興趣。找出客戶接受的可行的方案組合。 技巧四 銷售談判的技巧 (Cont’) ?盡量使結(jié)果完美。根據(jù)找出來的可變因素，做出可行的替代方案。 ?找出可行的方案。找出你自己接受的動機和拒絕的原因。 ?分析情況。即使到了這種地步，你仍要有把握一旦 做了讓步，客戶必然會達成協(xié)議。 當你想趕快解決一個無關(guān)緊要的分歧時，它會有效。理想的附加利益，必須對客戶具有明顯的高價值，而對你和你的 公司而言，花費較低廉。 你同意滿足你的客戶的需要，而你的客戶給你同等價值的交換條件。 ?你已經(jīng)提交了一套包括價格、產(chǎn)品服務(wù)條件以及其他交易條件的提案。 ?秉持客觀、開闊的胸懷。 ?要能確認自己所理解的是否就是對方所表達的。 ?你應(yīng)該確保在銷售的過程中，大部分時間是你的客戶在說話，你在很大程 度上是在做對話的銜接過渡工作。 ?你在問完問題之后，要緊閉雙唇，耐心等待客戶的回答。 ?避免濫用封閉式問題，特別是在銷售過程的前幾個階段。 ?Is it? Can you? Do you? ?封閉式問題最大的好處是它們測試、確認、證實信息的能力。 ?Who? When?Where?What?Why?How?How about? ?使用開放式問題的好處之一是可以減少你問問題的個數(shù)。 ?把拒絕首先當作誤解來對待。所有的公司都會犯錯誤。 ?偷梁換柱 重新命名的技巧。 ?仔細傾聽并確定問題。 客戶對價格的拒絕可能是一種誤解，也可能是真正的不滿意（阻礙）。 ? 某些時候，你不得不妥協(xié)。當你分析客戶需求的時候，你一定探究到了你所不能達到的某個 標準。 真正的阻礙就是客戶提出的要求正好是你公司無法提供的。 3。當你告訴他有許多人都和他 一樣感到同樣的問題時，你馬上就減少了傷害客戶自我的危險。 技巧二 化解拒絕的技巧 (Cont’) 此時，你必須運用一些技巧。 如果客戶的拒絕源于對你們公司的誤解，意味著需要你進行解釋。 ?第二步：向客戶證實你對客戶拒絕的原因的理解是否正確。 ?澄清客戶的拒絕的真相能給你爭取更多的時間，在客戶這邊，提出拒絕常常是 很情緒化的。 技巧二 化解拒絕的技巧 (Cont’) ?避免被誤解為對抗。 ?避免回答錯誤的拒絕。 ?客戶很少提出拒絕的真正理由。 最后，如果你在不采取強制方式的情況下，準確地把你的解決方案和客戶 的需求聯(lián)系起