大客戶銷售技巧與管理(參考版)
2024-08-25 21:57本頁面
【正文】 辯論階段 如何暗示 堅持立場 保持彈性 切合實際 提案的功能 說 明 修 正 提案階段 原則 堅定 例：我們一定要得到補償 細節(jié) 彈性 例：我們提議 RMB 100萬元的補償 提案階段 …… 或 …… 句型 例： RMB10萬元 12周交貨 CIF 或 16周交貨 FOB 可避免對方立即的反對 可得知對方真正的問題所在 提案階段 巧用假設(shè)性提案 如果 …… 怎么樣 提案階段 改進提案技巧的第一步，就是將提案本身和其理由分離，先逐次條列你的提案，如果必要，再大略解釋其內(nèi)容，千萬不要將兩者混在一起，否則解釋會像在道歉，以下是提案的標準語句。 ?哪些是你能接受 ， 哪些是不能的呢 ？ ?你要求的交貨期限實在太趕了 。 虛設(shè)門檻 確定談判目標 —— 成功是留給準備好的人 —— 決定優(yōu)先順序 決定初始立場 時 間 環(huán) 境 權(quán) 力 平 衡 分析可行性 談判的準備 What 成本 對方感興趣 利益 替代方案 核心議題 談判籌碼 建立互信的小議題 例外的理由 讓 步 先例 擬定戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu)性議題 邏輯原則 相關(guān)原則 難易原則 細節(jié)性議題 談判的進行 ?我們在一般的情況下是沒有折扣的 。 ? 使不明白的問題明朗化 ? 了解對方的需求和目的 ? 達到解決問題的目的 ? 將契合的東西有效升級 用問題激發(fā)思維、創(chuàng)意 多提一些 能激發(fā)別人思 維的問題 激發(fā)對方 挖空心思去回答 這個問題 讓對方覺 得和你交往很 有建設(shè)性 提一些建設(shè)性問題 體現(xiàn)出你的積極 什么辦法可以降低我們的成本 有哪些問題可能會給我們制造麻煩 問話的誤區(qū) 沒有經(jīng)驗的銷售容易出現(xiàn)： ?問話太多，買方很快就不耐煩 ?問話太散，沒有目標 /方向，及邏輯性 ?問題太大，重點不明確，很難回答 ?問話太表面，沒有深入挖掘，及時追問 ?問話太直接，涉及到敏感、機密的事項 妥善運用溝通三大要素 ? 經(jīng)過行為學家 60年的研究，面對面的溝通時，三大要素的影響比率是 ?文字 7％ ?聲音 38％ ?肢體語言 55％ 建立親和力的技巧和方法 ? 情緒同步 – 從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地） ? 語調(diào)和速度同步 – 對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào) 建立親和力的技巧和方法 ? 語言文字同步 – 慣用語、口頭禪、流行語 – 文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型 ? 合一架構(gòu)法 – 我很了解（理解） …… 同時 …… – 我很感謝（尊重） …… 同時 …… – 我很同意（贊同） …… 同時 …… – (不用“但是”、“就是”、“可是” ) 增強聲音感染力的要素 熱情適度 語速適中 音量適中 語音清晰 表現(xiàn)專業(yè)性 善于運用停頓 措詞對聲音的影響 要有專業(yè)性 措詞要積極 要有自信 語言簡潔 大客戶銷售公關(guān)與投標談判技巧 Agenda5 關(guān)系重要性 結(jié)果重要性 妥協(xié)策略折衷 讓步策略 有輸有贏 合作策略 雙贏 規(guī)避策略 雙輸 競爭策略 輸或贏 高 低 高 談判的策略 地點 期限 溝通管道 主場 客場 第三地 客觀期限 制造期限 談判的客觀結(jié)構(gòu) 看、聽 看 聽 第三者 意思實現(xiàn) 談判的結(jié)構(gòu)分析 觀眾 第三者 正式 非正式 現(xiàn)場 心理上 有利害 關(guān)系 無利害 關(guān)系 人 個性 喜好 合法？ 談判的人的結(jié)構(gòu) 要 求 立 場 原 因 利 益 談判的議題結(jié)構(gòu) ?目的是你的需求及你想達到的 ?理由則是說明這個需求的原因 ?說明的理由與真實的未必相同，此時，說的一方不要被自己的理由卡死，聽的一方則要尋求對方真正的理由 目的與理由 當談判的對方在某一項議題上發(fā)動競局，已方即在另一議題發(fā)起反擊，以間接反擊的方式表示不愿引發(fā)僵局，但藉此表達不滿，并隱含進一步報復(fù)的可能。 ? 富豪更喜歡和自己旗鼓相當?shù)娜艘黄鸪燥垼@使得一些菜式平平的餐館會突然成為富豪沙龍。 ? 美國 《 財富 》 雜志在選出全球最有影響力的 24位商界大亨之后，把這些人的行為習慣加以歸類總結(jié)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些大亨們的行為舉止，就像一個模子里扣出來似的驚人相似。 ? 環(huán)境本身固有的暗示 ? 他人的角色期許（羅森塔爾效應(yīng)） ? 自我的角色定位 誘 因 驅(qū) 力 需 要 外在因素 內(nèi)在因素 動機： 指激起一個人去行動或者抑制這個行動的一種意圖 、 打算或心理上的沖動 。 （ 5）對服務(wù)質(zhì)量要求高。 （ 3）情感需求地位提升。 選擇恰當時機答復(fù)異議 以微笑應(yīng)對客戶的異議 仔細傾聽客戶的異議 對異議進行預(yù)測和準備 異議處理“ 4原
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