大客戶銷售技巧與策略(參考版)
2025-08-04 16:35本頁面
【正文】 74 促成的信號： ? 客戶表情變化 ? 客戶動作變化 ? 客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信號呢？ 75 促成的方法： ? 假設成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門把法 76 促成注意點： 時刻準備，一躍而起，動作熟練 嘗試多次促成，才能最后成交 感性空間，讓客戶參與，決定購買 不急不緩，儀表談吐，輔助工具 不要再主動制造問題 77 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹： ? 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個機會可以幫助我 隨時贊美，感謝客戶 不要做過急的動作 任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹 78 ?轉(zhuǎn)介紹示范： “ 客戶先生，感謝您 …… 。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時就出手 促成交易技巧 73 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。您今天就打算購買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；您覺得怎么樣？ ” 提示：一般等展示說明后再回答問題， 小細節(jié)問題可在過程中解答。 ? 如果購買我們的冰箱 ， 您將節(jié)省大量 的電費 ， 從而節(jié)省家庭開支 。 60 狀況 詢問 SITUATION 問題 詢問 P ROBLEM 暗示 詢問 I MPLICATIONS 需求 滿足 詢問 N EED PAYOFF 掌握主動權(quán)的 SPIN模式 61 以誠心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對朋友 朋友對你 你對客戶 客戶對你 62 頂尖推銷員推銷自己： 一流推銷員推銷危機解決方案 二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益 三流推銷員推銷產(chǎn)品本身 我們會推銷自己嗎？ 63 四、產(chǎn)品展示與成交技巧 ? 展示說明的技巧 ? 說明方法和公式 ? 成交方法和技巧 ? 客戶轉(zhuǎn)介紹技巧 64 ? 把產(chǎn)品了解得無微不至， 說明你是 專家 ? 把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是 傻瓜 65 展示說明框架 準備部分 核心 核心部分 —— 客戶的利益，好處，用于展示 準備部分 —— 銷售員該掌握，用于答疑 66 展示說明的技巧： ? 設法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動起來 ? 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導員 ? 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 ? 掌握主動權(quán)，又符合人性原則，多肯定對方 ? 多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化 ? 談費用時，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 67 展示說明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說話 ? 項目計劃書 ? 現(xiàn)場演示 ? 實物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊、圖片 ? 報刊、影視 ? 試驗試用 68 說明公式一： 利益 +特色 +費用 +證明 介紹利益 強調(diào)特色 化小費用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 69 說明公式二： ? FAB=特點 + 優(yōu)點 + 利益 Feature Advantage Benefit ? 我們的冰箱省電 。 ?開放式：讓對方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。 58
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1