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大客戶銷售技巧與應(yīng)用(參考版)

2024-08-25 21:57本頁面
  

【正文】 這是雙贏的解決方法! 2020/9/13 59 顧問式銷售的目的 ? 顧客不再是上帝 ? 成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問 ? 持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值 2020/9/13 60 顧問式銷售 目前能做什么 ?經(jīng)驗積累 ?自我能力提升 ?尋找伙伴 2020/9/13 61 課程總結(jié) 大客戶銷售 TAT法: T; Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 (客戶定義及客戶分析) A; Action 做到、做好、持之以恒 T; Thinking 運籌帷幄 決勝千里 2020/9/13 62 心得體會 ?時間是最好的老師 ?知易行難 ?興趣及對待方式 ?提升個人發(fā)展的空間 2020/9/13 63 歡迎大家與我交流 Email address: 2020/9/13 64 謝謝大家 ! 。 2020/9/13 46 “熱鍵”的含義: ? 最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用: ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”,就掌握整個銷售 進程的主動權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 2020/9/13 47 客戶的“熱鍵”: ? 宿命論者(逃避責(zé)任) “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者(時刻捍衛(wèi)自己) “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢 ? 審時度勢者(最怕模糊不清) “熱鍵” —— 細節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 2020/9/13 48 客戶的“熱鍵”:(續(xù)) ? 關(guān)系通(以人為本) “熱鍵” —— 得到別人的贊揚 ? 充滿愛心者(無所畏懼) “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的“熱鍵” 2020/9/13 49 我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型;這就要求每次與客戶見面時,花點時間了解那種動機居于支配地位。” —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 2020/9/13 39 客戶關(guān)系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法 。 例如: “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題,新疆、 西藏“維修網(wǎng)點”問題。 保持冷靜的頭腦 2020/9/13 37 ? 對待異議 如果客戶一再提出同一問題,這表明他非常 重視問題的答案。 保持冷靜的頭腦 2020/9/13 36 ? 充分準備 在拜訪客戶之前,應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到 一切情況,并對敏感話題提前做好準備。 拜訪客戶前準備好一切可能用到的 資料 例如:
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