【正文】 A 謝謝大家！ 。 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 舉例 現(xiàn)有的設(shè)備 很難操作 潛在問題 操作人員的 熟練程度 操作人員的 培訓(xùn)費(fèi)用 操作人員的 加班費(fèi)用 公司對(duì)客戶 的承諾 產(chǎn)品質(zhì)量 保障 設(shè)備維修 的費(fèi)用 需求回報(bào)型問題（ N） 對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 N 需要回報(bào)的問題 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對(duì)策 、 價(jià)值 、 好處而不是問題本身 目的： 使客戶不在注重問題，而是解決問題的對(duì)策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 目的： 使顧客說出明確的需求 需要回報(bào)型問題 NeedPay off Question 這對(duì)你有什么幫助呢 ? 假設(shè)解決這個(gè)問題對(duì)我們公司會(huì)有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 研究結(jié)果表明 1． 與大銷售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對(duì)技術(shù)買者特別有效 研究結(jié)果表明 1． 與大銷售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對(duì)技術(shù)買者特別有效 需要回報(bào)與 隱含問題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問題 以問題為中心 使問題更加嚴(yán)重 需要回報(bào)的問題 以對(duì)策為中心 尋找解決問題的意義與價(jià)值 需要回報(bào)與 隱含問題的關(guān)系 由 隱含 問題 擴(kuò)展為 隱含 一個(gè)明確的難題 需求 對(duì)對(duì)策的渴望 由需要回報(bào) 轉(zhuǎn)換為 隱含需求 結(jié)論：隱含問題的中心是問題；需要回報(bào)問題的中心是對(duì)策 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點(diǎn)問題 I隱含問題 N需要回報(bào)問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 四、 引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 ? 2. 能增加顧客的價(jià)值感 。 目的 ：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧客的隱性需要 。 ? 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧 客的隱性需要 。 你優(yōu)于現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的問題 需求回報(bào)型問題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 S 情況問題 ? 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) ? 目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 內(nèi)容： 尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) .信息及其背景數(shù)據(jù) 目的： 為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 情況型問題 Situation Question 目前 ,你們使用的是什么設(shè)備 ? 為了操作這臺(tái)機(jī)器 ,你們需要多少人來參加培訓(xùn)呢 ? 這臺(tái)機(jī)器設(shè)備你們是什么時(shí)候買的 ? 研究結(jié)果表明 ? 1. 與銷售成功不成正相關(guān)； ? 2. 新手比老手問得多； ? 3. 成功人士問得不多 ， 但是有目的； ? 4. 問是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時(shí)，其他操作就被迫停止了。 學(xué)會(huì)問問題是最好的調(diào)查 SPIN是問問題最好的代表 ? S 情況問題 ? ( Situation Question) ? P 難點(diǎn)問題 ? （ Problem Question） ? I 內(nèi)含問題 ? ( Implication Queation) ? N 需要回報(bào)的問題 ? ( Needpay off Question) 需求的定義 ? 需求是有買方做出陳述來表達(dá)的一 種可以由賣方滿足的關(guān)心和欲望 . 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本） 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ 表示興趣 ★ 請(qǐng)教問題 ,樂為學(xué)生 ★ 守住話題 ★ 目光平視 ,注視對(duì)方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運(yùn)用體態(tài)語言 聆聽的技巧 重新確認(rèn) 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理歸納后 做出總結(jié)并取得他的一致同意。 經(jīng)濟(jì)買家 教練買家（信息門衛(wèi)） 影響者 客戶的客戶 E、大客戶內(nèi)部采購(gòu)成功的關(guān)鍵是 —信任 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶 組織 個(gè)人 情況 …… 知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu) /決策程序 /相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) …… …… 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等 …… 需求 銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本 …… 具體項(xiàng)目目標(biāo) …… …… 情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等 …… 大客戶資料的收集 ◆ 客戶組織