【新整理】大客戶顧問式銷售技巧-銷售管理(參考版)
2024-11-20 05:36本頁面
【正文】 當客戶對企業(yè)的期望值過高，處于長期的不滿狀態(tài)，銷售人員如何去引導和設定客戶之合理期望值？ 當客戶因不了解現(xiàn)實而產生錯誤期望時 是因為公司長期的弱項而無法滿足客戶時 客戶對公司提出了不合理的要求，超出了銷售個人的權責時，應如何應對 客戶提出合理的要求，但公司一時無法滿足時，銷售人員應如何處理,55,2. 技巧總結,（1）如何突破成見，貼近客戶,深入探索客戶多元需求,以低姿態(tài)（謙和但自信）貼近客戶： 持續(xù)以不同亮點切入 自承錯誤，示出善意,56,（2）如何設定客戶合理期望值,或,57,（3）面對不合理要求的團隊應對策略,58,（4）對客戶合理要求，一時無法滿足,59,單元五：銷售技巧演練工具,培訓的結束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉化成習慣及功夫 工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調整為適合自己使用的工具,60,工具21：目標市場機會評估,61,工具22：成熟度評估,工具23：競爭條件評估,63,工具24：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃,1. 針對不同決策角色包裝不同銷售賣點,64,工具25：有備而戰(zhàn)（三）策略與計劃,2 .預先模擬競爭者策略,銷售目標,競爭者目標,銷售目標,競爭者目標,65,工具26：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃,3 . 銷售策略計劃范例,銷售循環(huán),,（附加）與其他單位配合的項目管理計劃,66,工具31：量化客戶價值或代價方法,公式： 問題?頻率?代價或價值 改善或降低的百分比?總數(shù)?每個的價值或代價 =量化的成本或利潤 可同時提出無形的成本效益 若總合之價值或代價沒有高于價格和成本，則需再進一步挖掘問題和需求,67,工具32：銷售技巧自我追蹤落實清單,68,工具33：銷售主管銷售技巧輔導評估,69,工具34：課后銷售技巧“個人練功”行動計劃表,請將你上課所感悟到的重點記在筆記本上，每個月提煉出 58項記在此計劃表上，作為這個月的“練功計劃”，不 斷透過自我暗示及練習，使之成為你習慣的一部分。 客戶關系由個人對客戶，轉換為公司對客戶，即團隊對團隊的互動服務。 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價值，所以“成交”才是銷售的開始。,45,異議處理流程,感謝及尊重客戶異議,將負面轉換成正面,澄清異議及背后顧慮,同理及認同異議,探詢客戶期望,假設性解決（IF）,解釋或解決,不知你指的是那方面？,很多人有相同的看法……,反問客戶需求和期望,如果我們能解決XXX，是不是可以進行（一下步驟）,為什么會有這種感覺？,我可以理解……,客戶接受?,為 什 么 (Why),N,Y,46,關鍵異議處理技巧演練 客戶認為“價格太貴了” 客戶“聽說你們質量不是很好” 客戶抱怨服務不到位 客戶說“沒跟你們合作過，不放心” 客戶對公司有成見：“說一套,做一套” 客戶說:“這件事我無法完全做決定” 客戶提出一些不合理要求,47,價格異議處理：從價格旋渦引導到價值或代價,48,單元四: 大客戶管理技巧,銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉化為你的銷售團隊，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 關系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。 有些異議是面對決策壓力和風險時的一些借口，有些是背后有真正的動機，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進行處理。銷售團隊只是根據(jù)此模式編定價格
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