【新整理】大客戶顧問式銷售技巧-銷售管理(參考版)
2024-11-20 05:36本頁面
【正文】 當(dāng)客戶對企業(yè)的期望值過高，處于長期的不滿狀態(tài)，銷售人員如何去引導(dǎo)和設(shè)定客戶之合理期望值？ 當(dāng)客戶因不了解現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生錯(cuò)誤期望時(shí) 是因?yàn)楣鹃L期的弱項(xiàng)而無法滿足客戶時(shí) 客戶對公司提出了不合理的要求，超出了銷售個(gè)人的權(quán)責(zé)時(shí)，應(yīng)如何應(yīng)對 客戶提出合理的要求，但公司一時(shí)無法滿足時(shí)，銷售人員應(yīng)如何處理,55,2. 技巧總結(jié),（1）如何突破成見，貼近客戶,深入探索客戶多元需求,以低姿態(tài)（謙和但自信）貼近客戶： 持續(xù)以不同亮點(diǎn)切入 自承錯(cuò)誤，示出善意,56,（2）如何設(shè)定客戶合理期望值,或,57,（3）面對不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對策略,58,（4）對客戶合理要求，一時(shí)無法滿足,59,單元五：銷售技巧演練工具,培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫 工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具,60,工具21：目標(biāo)市場機(jī)會評估,61,工具22：成熟度評估,工具23：競爭條件評估,63,工具24：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃,1. 針對不同決策角色包裝不同銷售賣點(diǎn),64,工具25：有備而戰(zhàn)（三）策略與計(jì)劃,2 .預(yù)先模擬競爭者策略,銷售目標(biāo),競爭者目標(biāo),銷售目標(biāo),競爭者目標(biāo),65,工具26：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃,3 . 銷售策略計(jì)劃范例,銷售循環(huán),,（附加）與其他單位配合的項(xiàng)目管理計(jì)劃,66,工具31：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法,公式： 問題?頻率?代價(jià)或價(jià)值 改善或降低的百分比?總數(shù)?每個(gè)的價(jià)值或代價(jià) =量化的成本或利潤 可同時(shí)提出無形的成本效益 若總合之價(jià)值或代價(jià)沒有高于價(jià)格和成本，則需再進(jìn)一步挖掘問題和需求,67,工具32：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單,68,工具33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估,69,工具34：課后銷售技巧“個(gè)人練功”行動(dòng)計(jì)劃表,請將你上課所感悟到的重點(diǎn)記在筆記本上，每個(gè)月提煉出 58項(xiàng)記在此計(jì)劃表上，作為這個(gè)月的“練功計(jì)劃”，不 斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。 客戶關(guān)系由個(gè)人對客戶，轉(zhuǎn)換為公司對客戶，即團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)服務(wù)。 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，所以“成交”才是銷售的開始。,45,異議處理流程,感謝及尊重客戶異議,將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面,澄清異議及背后顧慮,同理及認(rèn)同異議,探詢客戶期望,假設(shè)性解決（IF）,解釋或解決,不知你指的是那方面？,很多人有相同的看法……,反問客戶需求和期望,如果我們能解決XXX，是不是可以進(jìn)行（一下步驟）,為什么會有這種感覺？,我可以理解……,客戶接受?,為 什 么 (Why),N,Y,46,關(guān)鍵異議處理技巧演練 客戶認(rèn)為“價(jià)格太貴了” 客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” 客戶抱怨服務(wù)不到位 客戶說“沒跟你們合作過，不放心” 客戶對公司有成見：“說一套,做一套” 客戶說:“這件事我無法完全做決定” 客戶提出一些不合理要求,47,價(jià)格異議處理：從價(jià)格旋渦引導(dǎo)到價(jià)值或代價(jià),48,單元四: 大客戶管理技巧,銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊(duì)，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。 有些異議是面對決策壓力和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的一些借口，有些是背后有真正的動(dòng)機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。銷售團(tuán)隊(duì)只是根據(jù)此模式編定價(jià)格
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