顧問式銷售大客戶銷售方法(參考版)
2025-05-21 00:27本頁面
【正文】 顧問式銷售 何 翔 ? 市場營銷是什么 ？ ? 請各位對這一問題發(fā)表自己的看法 營造環(huán)境、銷售產(chǎn)品 營造環(huán)境是否總是有助于銷售產(chǎn)品？ ? 生活中的事例 ? 客戶拒絕的到底是什么？ ? 怎樣才能作到“有效的營銷”？ 主要理念 1. 停止扮演推銷員的角色 2. 從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻? 3. 成為為客戶發(fā)現(xiàn)潛在問題的專家 4. 幫助客戶意識問題的存在和嚴(yán)重性 5. 從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵? 6. 為客戶提供解決方案 專業(yè)銷售新模式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 客戶需求的衍變過程 ? 幾乎完美的現(xiàn)狀 ? 滿意程度的下降 ? 變成問題和困難 ? 成為愿望－需要－行動的企圖 客戶的需求層次 問題點 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 客戶購 買行為模式 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 確認(rèn)問題 分析問題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評估賣方 決策 2： 選擇賣方 評估方案 客戶價值等式 ? 平衡兩個因素：問題嚴(yán)重性與對策成本 ? 成功－問題嚴(yán)重性 ? 對策成本 ? 失敗
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