【正文】 2023/1/27 8:25:1208:25:1227 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 27 一月 20238:25:12 上午 08:25:12一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2108:25:1208:25Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/27 8:25:1208:25:1227 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2108:25:1208:25:12January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2108:25:1208:25Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/27 8:25:1208:25:1227 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2108:25:1208:25:12January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2108:25:1208:25Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。n 當(dāng)客戶對(duì)企業(yè)的期望值過高，處于長期的不滿狀態(tài)，銷售人員如何去引導(dǎo)和設(shè)定客戶之合理期望值？l 當(dāng)客戶因不了解現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生錯(cuò)誤期望時(shí)l 是因?yàn)楣鹃L期的弱項(xiàng)而無法滿足客戶時(shí)n 客戶對(duì)公司提出了不合理的要求，超出了銷售個(gè)人的權(quán)責(zé)時(shí)，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)n 客戶提出合理的要求，但公司一時(shí)無法滿足時(shí)，銷售人員應(yīng)如何處理542. 技巧總結(jié)（ 1）如何突破成見，貼近客戶以創(chuàng)造多元價(jià)值贏回客戶的尊重深入探索客戶多元需求以低姿態(tài)（謙和但自信）貼近客戶：持續(xù)以不同亮點(diǎn)切入自承錯(cuò)誤，示出善意55（ 2）如何設(shè)定客戶合理期望值?認(rèn)同及贊美客戶期望值?引導(dǎo)客戶通過現(xiàn)實(shí)認(rèn)識(shí)利害關(guān)系（以具體數(shù)據(jù)或事實(shí)）?承認(rèn)自己弱項(xiàng)，引導(dǎo)客戶放棄要求以數(shù)據(jù)證明公司優(yōu)于同業(yè)，在產(chǎn)業(yè)平均之上趁機(jī)銷售自己強(qiáng)項(xiàng)及其對(duì)客戶帶來之效益高期望值低或56（ 3）面對(duì)不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)策略仔細(xì)了解要求全貌及背后動(dòng)機(jī)l急迫性、重要性l要求層級(jí) ……認(rèn)同并表達(dá)配合意愿，將要求帶回，團(tuán)隊(duì)共同擬定一致性策略配合？表現(xiàn)配合的特殊性及困難度以客戶利益導(dǎo)向說明無法配合原因建議替代方案做為補(bǔ)償，表達(dá)誠意趁機(jī)表明立場，以免產(chǎn)生得寸進(jìn)尺的期望Y N57（ 4）對(duì)客戶合理要求，一時(shí)無法滿足感謝客戶的建議，理解因此給客戶帶來的不便以關(guān)心的姿態(tài)深入了解其要求進(jìn)行細(xì)分及排出優(yōu)先順序先努力滿足較優(yōu)先之局部要求，表達(dá)誠意對(duì)其他部份提出具體解決計(jì)劃（加注：條件式承諾）58單元五：銷售技巧演練工具? 培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫? 工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具59工具 21：目標(biāo)市場機(jī)會(huì)評(píng)估1. 客戶成長模式：p高度成長p漸進(jìn)成長p維持穩(wěn)定p衰退2. 客戶規(guī)模：p具值得投入的量p足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本p投入后之邊際成本大量遞減3. 客戶的競爭狀況：p高度競爭p一般性競爭p少數(shù)壟斷優(yōu)勢4. 客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性p具顯性需求p具隱性需求p具低度相關(guān)5. 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（ Industry Leader）之成熟度p已具成功示范效果p已規(guī)劃具體明顯方向p尚未規(guī)劃 60工具 22：成熟度評(píng)估1. 客戶需求：p已決定進(jìn)行項(xiàng)目p規(guī)劃中項(xiàng)目p具潛在需求項(xiàng)目2. 財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：p良好財(cái)務(wù)狀況p財(cái)務(wù)狀況不佳p已具備足夠預(yù)算p可能有初步預(yù)算p尚未有預(yù)算3. 急迫性：p高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制（ Driving Mechanism）p一般性、不具備驅(qū)機(jī)制4. 時(shí)間性：p具確定時(shí)間排程p具時(shí)間伸縮性p無時(shí)間安排5. 可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值p具足夠之重覆采購性p具參考及示范價(jià)值p可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢p高獲利狀態(tài)6. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估p高度不確定性p模糊狀態(tài)p低不確定性61工具 23：競爭條件評(píng)估1. 商品服務(wù)之相容性：p具差異化相容性p一般相容性p與競爭者不相容2. 與客戶過去關(guān)系：p已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象p已具往來關(guān)系但具劣勢印象p比競爭者更具良好關(guān)系p比競爭者具較差關(guān)系3. 客戶高層決策對(duì)公司之看法：p具足夠之信任度p模糊印象p比競爭者不具信任度4. 對(duì)客戶決策模式之掌握：p清楚客戶之決策模式p難以摸索p不得其門而入5. 對(duì)決策者之制衡關(guān)系p具備制衡之資源p不具制衡關(guān)系p比競爭者更具劣勢6. 是否具有其他非相關(guān)因素p公司具有優(yōu)勢因素p平分秋色p競爭者具有優(yōu)勢因素62工具 24：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃1. 針對(duì)不同決策角色包裝不同銷售賣點(diǎn)需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 價(jià)值 /利益決策者維護(hù)者使用者63工具 25：有備而戰(zhàn)（三）策略與計(jì)劃2 .預(yù)先模擬競爭者策略銷售目標(biāo) 競爭者目標(biāo)銷售目標(biāo) 競爭者目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃 防御或反制計(jì)劃l如何貼近l如何挖掘l如何影響 ? ? ?l直接面對(duì)？l影響購買及決策條件？l部份切割（蠶食法）l拖延戰(zhàn)術(shù)？l關(guān)系運(yùn)作？l市場犧牲策略？ ? ? ? 64工具 26：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃3 . 銷售策略計(jì)劃范例 時(shí)間部門營銷部技術(shù)支持部財(cái)務(wù)部采購部客戶資料 銷售員或團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)：銷售策略：銷售活動(dòng)： 時(shí)間表拜訪 需求具體化建議書簡報(bào) (投標(biāo) )議價(jià)簽約 銷售循環(huán)（附加）與其他單位配合的項(xiàng)目管理計(jì)劃65工具 31：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法公式：n 問題 ?頻率 ?代價(jià)或價(jià)值n 改善或降低的百分比 ?總數(shù) ?每個(gè)的價(jià)值或代價(jià) =量化的成本或利潤n 可同時(shí)提出無形的成本效益n 若總合之價(jià)值或代價(jià)沒有高于價(jià)格和成本，則需再進(jìn)一步挖掘問題和需求問題種類 解決后之預(yù)估價(jià)值 問題之可能代價(jià)1.2.3.4.總合66關(guān)鍵銷售活動(dòng) 執(zhí)行次數(shù) 落實(shí)次數(shù) % 銷售準(zhǔn)備拜訪前了解對(duì)方在決策流程中