【正文】 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 23分 54秒 19:23:5415 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 23分 54秒 19:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :23:5419:23Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 23分 54秒 19:23:5415 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :23:5419:23:54March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :23:5419:23Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 23分 54秒 19:23:5415 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :23:5419:23:54March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :23:5419:23Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 舉例 現(xiàn)有的設(shè)備 很難操作 潛在問(wèn)題 操作人員的 熟練程度 操作人員的 培訓(xùn)費(fèi)用 操作人員的 加班費(fèi)用 公司對(duì)客戶(hù) 的承諾 產(chǎn)品質(zhì)量 保障 設(shè)備維修 的費(fèi)用 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 N 需要回報(bào)的問(wèn)題 內(nèi)容： 問(wèn)題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶(hù)注重對(duì)策 、 價(jià)值 、 好處而不是問(wèn)題本身 目的： 使客戶(hù)不在注重問(wèn)題，而是解決問(wèn)題的對(duì)策 使客戶(hù)自己說(shuō)出得到的利益 使顧客說(shuō)出明確的需求 內(nèi)容： 問(wèn)題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 目的： 使顧客說(shuō)出明確的需求 需要回報(bào)型問(wèn)題 NeedPay off Question 這對(duì)你有什么幫助呢 ? 假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)我們公司會(huì)有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 研究結(jié)果表明 1． 與大銷(xiāo)售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對(duì)技術(shù)買(mǎi)者特別有效 研究結(jié)果表明 1． 與大銷(xiāo)售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對(duì)技術(shù)買(mǎi)者特別有效 需要回報(bào)與 隱含問(wèn)題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問(wèn)題 以問(wèn)題為中心 使問(wèn)題更加嚴(yán)重 需要回報(bào)的問(wèn)題 以對(duì)策為中心 尋找解決問(wèn)題的意義與價(jià)值 需要回報(bào)與 隱含問(wèn)題的關(guān)系 由 隱含 問(wèn)題 擴(kuò)展為 隱含 一個(gè)明確的難題 需求 對(duì)對(duì)策的渴望 由需要回報(bào) 轉(zhuǎn)換為 隱含需求 結(jié)論：隱含問(wèn)題的中心是問(wèn)題；需要回報(bào)問(wèn)題的中心是對(duì)策 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問(wèn)題 P難點(diǎn)問(wèn)題 I隱含問(wèn)題 N需要回報(bào)問(wèn)題 銷(xiāo)售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問(wèn)題 ..引發(fā)出來(lái) 培育隱含需求要 使客戶(hù)看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶(hù)說(shuō)出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 四、 引導(dǎo)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的程序 一、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征 三、大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 五 、 獲取大客戶(hù)決策的關(guān)鍵 二、 大客戶(hù)形態(tài)與策略 銷(xiāo)售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷(xiāo)售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷(xiāo)售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無(wú)銷(xiāo)售 無(wú)銷(xiāo)售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 ? 2. 能增加顧客的價(jià)值感 。 目的 ：尋找你產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題 ， 即顧客的隱性需要 。 ? 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題 ， 即顧 客的隱性需要 。 你優(yōu)于現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的問(wèn)題 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 S 情況問(wèn)題 ? 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) ? 目的：為下面問(wèn)題的問(wèn)題打下基礎(chǔ) 內(nèi)容： 尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) .信息及其背景數(shù)據(jù) 目的： 為下面問(wèn)題的問(wèn)題打下基礎(chǔ) 情況型問(wèn)題 Situation Question 目前 ,你們使用的是什么設(shè)備 ? 為了操作這臺(tái)機(jī)器 ,你們需要多少人來(lái)參加培訓(xùn)呢 ? 這臺(tái)機(jī)器設(shè)備你們是什么時(shí)候買(mǎi)的 ? 研究結(jié)果表明 ? 1. 與銷(xiāo)售成功不成正相關(guān)； ? 2. 新手比老手問(wèn)得多； ? 3. 成功人士問(wèn)得不多 ， 但是有目的； ? 4. 問(wèn)是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時(shí)，其他操作就被迫停止了。 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是最好的調(diào)查 SPIN是問(wèn)問(wèn)題最好的代表 ? S 情況問(wèn)題 ? ( Situation Question) ? P 難點(diǎn)問(wèn)題 ? （ Problem Question） ? I 內(nèi)含問(wèn)題 ? ( Implication Queation) ? N 需要回報(bào)的問(wèn)題 ? ( Needpay off Question) 需求的定義 ? 需求是有買(mǎi)方做出陳述來(lái)表達(dá)的一 種可以由賣(mài)方滿(mǎn)足的關(guān)心和欲望 . 如何開(kāi)發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿(mǎn)意 我的問(wèn) 題越來(lái) 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本） 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。 例句： 你感覺(jué)， ADSL為什么銷(xiāo)售不好呢？ 表示興趣 ★ 請(qǐng)教問(wèn)題 ,樂(lè)為學(xué)生 ★ 守住話(huà)題 ★ 目光平視 ,注視對(duì)方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運(yùn)用體態(tài)語(yǔ)言 聆聽(tīng)的技巧 重新確認(rèn) 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理歸納后 做出總結(jié)并取得他的一致同意。 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 教練買(mǎi)家（信息門(mén)衛(wèi)） 影響者 客戶(hù)的客戶(hù) E、大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)成功的關(guān)鍵是 —信任 在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶(hù)