【正文】 所以大家只要抓住自己所屬季節(jié)的總體感覺(jué)，記住一些自己所屬的主色系來(lái)選擇?！　】偨Y(jié)：以上說(shuō)了一些常見(jiàn)的色系，有些顏色名稱太復(fù)雜。另外，原汁原味的純色，紅，藏青色等可加冰粉，冰蘭，冰綠等來(lái)點(diǎn)墜，有個(gè)性氣質(zhì)的冰雪美人就誕生了。按大自然的規(guī)律和他們蘊(yùn)含的體色調(diào)，最純的顏色就最適合冬季型的人?！　〗桑鹤詈貌灰x擇黑色和過(guò)深的顏色，會(huì)破壞柔和感沒(méi)有優(yōu)勢(shì)好~~那么最簡(jiǎn)單的方法是不要穿黃色系列的衣服，應(yīng)適合你們顏色夠多拉。即使選擇了淺黃色，也要選擇偏蘭感覺(jué)的淺黃色。另外，灰色會(huì)讓你們顯得很高雅哦！而且還是那么自然和和諧。磨礪白就是我們吃的海產(chǎn)品磨礪，殼是白色偏黃的，知道嗎？看上去真的滿不入眼的，但這個(gè)色襯托在我們身上要比純白色好一百倍了，不相信，你就試試吧！就這個(gè)色，很適合我們秋季型人?！　∵@里我著重就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)推薦一下**色和磨礪這兩個(gè)顏色。因我就屬于秋季型人，以前都喜歡一些粉紅，淡蘭之類的顏色，剛開(kāi)始都覺(jué)得屬于秋季型的顏色很難看，真的穿了后卻完全改變了我的看法，穿上金色系的衣服在鏡子前我整個(gè)人都要感覺(jué)比穿粉紅色亮一亮呢，臉色看上去也不在暗淡沒(méi)有光彩感。蘭色可選綠松石蘭等。因此，秋季型的最好穿與自身色體系相和諧的金色系，棕色系等偏暖的色系。都襯托不出春季型的人的俏麗和光彩　　禁忌：春季型的人最好避免穿黑色，會(huì)讓整個(gè)人顯的很暗淡，沒(méi)有光彩。使用范圍最廣的首選黃色，感覺(jué)要明亮，鮮艷，（好比初春萌芽時(shí)充滿生機(jī)的感覺(jué)）；適合的白色是淡黃色調(diào)的象牙白；紅色以橘紅，橙紅為好；蘭色以略帶黃感的明亮的蘭色為好；另外，亮亮的黃綠色，淺金色，淺水蘭都是不錯(cuò)的選擇。膚色上來(lái)說(shuō)不易出紅暈。按步的判斷方法：春季型的人皮膚顏色黃度比秋季型人淺?！　暖色系列的朋友也一樣，分春秋季兩種。冬季型人比夏季型人感覺(jué)更有個(gè)性一些?？偟恼f(shuō)就是夏季型人比冬季型人感覺(jué)更溫柔一些。膚色上來(lái)說(shuō)夏季型人是粉白，乳白色皮膚，帶蘭調(diào)的褐色皮膚，小麥色膚，有紅暈。冬季型的人目光銳利，感覺(jué)比較有個(gè)性?！　冷色系列的朋友接下來(lái)可以判斷自己屬于哪個(gè)季節(jié)型的人了。夏冬屬于冷色系。色彩和季節(jié)一樣，分為春夏秋冬四季顏色。什么叫冷色系和暖色系?！　∈紫龋话闳说哪w色分兩大類。如果是花費(fèi)了大量銀子來(lái)屯一件自己夢(mèng)想好久的高檔衣服，最終卻發(fā)現(xiàn)買錯(cuò)了顏色，拿著好看穿著不好看，那可就后悔莫級(jí)了。　?。ā┝私庾约核鶎俚纳始竟?jié)　　衣服穿在身上好不好看，很重要的一個(gè)因素是衣服顏色適不適自己。為了避免這樣，mm們學(xué)習(xí)一下穿衣的服裝色彩指南，知道如何根據(jù)色彩購(gòu)買適合的服裝，以免花冤枉錢又能把自己的美麗盡情的展示?？傊?，要避免曝曬或烘烤。如果放在陽(yáng)光下曝曬，表面的油胺薄膜會(huì)因高溫產(chǎn)生氧化作用而變質(zhì)，從而嚴(yán)重影響其外觀和使用壽命。洗后也要放在陰涼通風(fēng)處，使其自然晾干，并且要反面朝外。毛料面料服裝：因?yàn)榍缇]纖維曝曬后易變色泛黃；錦綸、丙綸和人造纖維在日光的曝曬下，纖維易老化；滌綸、維倫在日光作用下會(huì)加速纖維的光化裂解，影響面料壽命。不過(guò)，為了避免褪色，最好反面朝外。顏色較深或色彩較鮮艷的服裝尤其要注意這一點(diǎn)。洗好后要放在陰涼通風(fēng)處自然晾干，并且最好反面朝外。絲綢面料服裝： 舉例：賣電磁爐導(dǎo)購(gòu)員：“先生你好!購(gòu)買電磁爐最主要的要看面板的好壞?好的差的面板有什么區(qū)別呢?(自己提問(wèn)題提標(biāo)準(zhǔn))好的面板從散熱風(fēng)扇口對(duì)著光線看的時(shí)候，面板透明看不到雜質(zhì)(賣電磁爐導(dǎo)購(gòu)員拿起電磁爐示范給顧客看)這樣的面板導(dǎo)磁效果特別好，熱效率高，省電，根據(jù)國(guó)家能效標(biāo)識(shí)都是在二級(jí)以上，而且面板也不易變色(回答自己提的問(wèn)題，告訴顧客好壞的標(biāo)準(zhǔn)如何判斷)不同面料與顏色衣物 晾曬技巧各不同 這里需要提醒的是，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員自己提問(wèn)題，自己接進(jìn)去回答，什么樣的情況下是可以讓顧客來(lái)回答呢?也就是保證顧客回答的答案也就是你所引導(dǎo)想要的答案，大部分都是屬于封閉式的問(wèn)題，或是明顯的AB選擇題，問(wèn)題設(shè)計(jì)想要的答案很明顯，偏向的答案是什么!比如說(shuō)：“先生你是買個(gè)質(zhì)量好的還是買一個(gè)質(zhì)量差一點(diǎn)的價(jià)格特別便宜的”這樣的AB選擇問(wèn)答題，讓顧客回答，答案就很明顯。 導(dǎo)購(gòu)員要將選購(gòu)商品的好壞標(biāo)準(zhǔn)告訴給顧客，做為導(dǎo)購(gòu)員我們講商品的時(shí)候，為了更好的引導(dǎo)顧客，我們就自己提問(wèn)題，自己來(lái)回答，回答問(wèn)題的時(shí)候，因?yàn)橛檬裁床馁|(zhì)或商品有什么設(shè)計(jì)用什么技術(shù)有什么特點(diǎn)?所以我們廠家的商品有什么賣點(diǎn)和好處和別的廠家是不一樣的?不斷的以問(wèn)題提問(wèn)引導(dǎo)方式和導(dǎo)購(gòu)員自己來(lái)回答問(wèn)題，告訴顧客選購(gòu)商品的標(biāo)準(zhǔn)，在講的過(guò)程每個(gè)賣點(diǎn)或者你的每個(gè)說(shuō)法都是有所依據(jù)，所以就是要說(shuō)到什么，動(dòng)作要配合手要指到，需要的時(shí)候還要形象比劃到，最好就是在現(xiàn)場(chǎng)讓顧客體驗(yàn)到商品的好處。導(dǎo)購(gòu)員在知道自己所賣商品相關(guān)知識(shí)的前提下，這個(gè)時(shí)候就是實(shí)際應(yīng)用，介紹商品有一定表現(xiàn)規(guī)律，在與顧客介紹商品時(shí)，首先我們要激發(fā)顧客對(duì)商品產(chǎn)生想了解的好奇心和興趣。 做為導(dǎo)購(gòu)員我們?nèi)绾螌⑽覀兯u的商品賣點(diǎn)和好處告訴給顧客呢?也就是如何引導(dǎo)顧客，講話有什么技巧呢?要想引導(dǎo)顧客，首先做為導(dǎo)購(gòu)員自己對(duì)如何選購(gòu)一個(gè)好的商品有一套判斷標(biāo)準(zhǔn)，商品相關(guān)的知識(shí)要很了解，不然很難引導(dǎo)顧客。 在終端做為廠家導(dǎo)購(gòu)員自己要明白，你所賣所推銷的商品，自己要知道如何判斷商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個(gè)方面來(lái)判斷你所賣商品是好是壞，你每講好壞標(biāo)準(zhǔn)的理由要給顧客感覺(jué)到是有所依據(jù)，不是憑空捏造瞎吹的，這樣對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)說(shuō)服力更強(qiáng)些，可信度也高些，所以在銷售商品的時(shí)候，一定要遵循說(shuō)到手要指到并讓顧客體驗(yàn)到，感受到商品的好處。導(dǎo)購(gòu)員人員如何介紹商品呢?其實(shí)大部分顧客對(duì)商品的認(rèn)知是空白的，如果顧客比服裝導(dǎo)購(gòu)員還專業(yè)，導(dǎo)購(gòu)員存在就失去了價(jià)值，做為終端導(dǎo)購(gòu)員，要告訴顧客選擇一個(gè)好的商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個(gè)方面來(lái)來(lái)判斷?導(dǎo)購(gòu)員在介紹商品的過(guò)程當(dāng)中掌握一定原則，加深顧客對(duì)我們所賣商品的印象，當(dāng)在介紹商品的時(shí)候，應(yīng)該圍繞以下原則，講到產(chǎn)品時(shí)，嘴說(shuō)到，手指到，讓顧客感覺(jué)你所說(shuō)的是有所依據(jù)的，從說(shuō)到手指到，最后就是讓顧客感受到，也就是讓顧客體驗(yàn)到商品的功能和好處。 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員賣貨時(shí)總是站主導(dǎo)地位，總是他在引導(dǎo)顧客，而賣貨能力一般的導(dǎo)購(gòu)員總是被顧客的問(wèn)題所引導(dǎo)，也就是給人不是很專業(yè)的表現(xiàn)，接受產(chǎn)品培訓(xùn)過(guò)的廠家導(dǎo)購(gòu)員，記住了產(chǎn)品的賣點(diǎn)但在終端應(yīng)用的時(shí)候總是不知道如何向顧客表述，講自己所賣商品有什么賣點(diǎn)和好處，其實(shí)做為導(dǎo)購(gòu)員如果知道的產(chǎn)品知識(shí)還沒(méi)有顧客知道的多，那就沒(méi)有辦法左右引導(dǎo)顧客購(gòu)買商品的選擇。 所以，綜合型，就是集以上或幾點(diǎn)于一起，對(duì)付這種類型的，要變！ 搗糨糊型也不少，拿著聰明搗糊涂（而且是拿著自己的聰明搗別人的糊涂），自己知道，買與不買這種作品對(duì)于自己一點(diǎn)都無(wú)所謂，反正現(xiàn)在無(wú)聊，正好有個(gè)可以開(kāi)唰的，就給他搗搗。 這類客戶真的很少，銷售人員如果能碰上，那是他的幸運(yùn)。 觀望型由于不定，拿不定主意，等等看，等等看。 對(duì)待此類客戶，銷售人員只要拿出足夠的證據(jù)，或者公司已經(jīng)有的客戶使用產(chǎn)品的記錄就可以說(shuō)服。 鄙視型你就不是一個(gè)銷售人員嗎？你不就是想來(lái)從我這里拿點(diǎn)錢回去嗎？你不就是想著你的mission嗎？更有甚者，甚至見(jiàn)了銷售人員，就認(rèn)為他們是騙子（這屬于比較嚴(yán)重的一種）。 任何一家公司的銷售人員都有好壞良莠之分，作為銷售人員所面對(duì)的客戶，我想，這些銷售人員所面對(duì)的客戶可以用不同的眼光來(lái)看待一個(gè)銷售人員。六種方法應(yīng)對(duì)不同類型的客戶 到此時(shí)，就應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，了解顧客板材面積，為其核算出油漆用量，促使生意成交。點(diǎn)錢，但……到時(shí)個(gè)你想多用也用不上了?！?　　“有的，但這個(gè)型號(hào)最適合于您的板材，好的板材要配好的油漆嘛，這錢應(yīng)該說(shuō)是花得很值的?！?” 　　“價(jià)格怎么樣？”你看這些樣板，這么長(zhǎng)時(shí)間了，黃變程度是看不出來(lái)的。　　“這種油漆的耐黃變性能怎么樣？” 　　“這么說(shuō)，你肯定想更長(zhǎng)時(shí)間的保持楓木板的美麗花紋！這事就交給我們的IF002底漆吧?！　　斑€可以吧?！?其實(shí)，任何東西都要泛黃的，耐黃變型油漆也不例外，只是它耐黃變時(shí)間更長(zhǎng)，泛黃的程度很小，讓我們無(wú)法感覺(jué)到罷了?！　　盀槭裁茨?？” 　　“這要看具體情況了，如果是整天受太陽(yáng)照射的話，黃變可能會(huì)快些，反之，則耐黃變時(shí)間更長(zhǎng)，但不管哪種情況，用肉眼是覺(jué)察不出來(lái)的?！?問(wèn)題是不知道給我做的時(shí)候，能不能達(dá)到這種效果？” 　　“感覺(jué)可以吧？” ”示意其用手摸一摸。 　　“請(qǐng)看看我們的樣板?！　☆櫩筒徽Z(yǔ)?！?你知道我們產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)同行首家通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的，其質(zhì)量指標(biāo)和環(huán)保要求均符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)?！?　　“難道你不為自己的健康著想？”　　“你知道油漆師傅為什么叫你買我們的油漆嗎？告訴你吧，第一，我們油漆質(zhì)量好，效果完美，且容易施工；第二，我們油漆是環(huán)保型的，對(duì)人體健康影響很小，對(duì)你對(duì)他都有好處；第三，他看到了我們產(chǎn)品的發(fā)展前景，他選擇了這個(gè)產(chǎn)品是為了他以后發(fā)展的需要?！　　斑@話怎么說(shuō)？” 　　一位顧客走進(jìn)店里：“你們這里肯定有水分。 要企圖一下改變顧客的原有思想可能很困難，充分利用顧客本身的情況及他已知的信息與之進(jìn)行交談，盡量使之用“你預(yù)想的答案”來(lái)回答你的問(wèn)題，這樣可能容易使顧客朝著你預(yù)定的方向走，最終在不知不覺(jué)中作出你心中所希望的決定。許多顧客在買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來(lái)自廣告、櫥窗展示、鄰居的推薦或其他因素——認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)是十分重要的。　　只有讓顧客感到?jīng)Q定是他自己做出的，導(dǎo)購(gòu)員的啟發(fā)才有力量。怎樣使顧客跟著你走 如果你不滿意，我們可以賠償你的損失。家具漆是在無(wú)塵、恒溫、恒濕的噴房里使用的。　　“證實(shí)”的意思是拿出顧客看得見(jiàn)、摸得著、感覺(jué)得到的物質(zhì)的有形證據(jù)和證明。其四、“證實(shí)”問(wèn)題的所在 例如：?jiǎn)l(fā)顧客――我們的產(chǎn)品是系統(tǒng)配套使用的，每個(gè)品種針對(duì)性都很強(qiáng)，價(jià)格也不等……讓顧客領(lǐng)略你的專業(yè)服務(wù)?！　∵@種“啟示性建議”往往可以用我們熟悉的一種提問(wèn)形式引出來(lái)――“您過(guò)去就有想過(guò)嗎？”（正面）其實(shí)我們的產(chǎn)品施工是很簡(jiǎn)便的，只是工序略有不同，并且施工速度很快，憑你的手藝做出完美效果并不困難；從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益看，只要你每場(chǎng)活都干得很好，你的知名度就會(huì)擴(kuò)大，找你干活的人就會(huì)更多，你的收入就會(huì)更好；再說(shuō)，我們產(chǎn)品是環(huán)保型的，對(duì)身體健康影響很小，長(zhǎng)期在外干活，身體可是本錢哦；(可能的話，用工程獎(jiǎng)再刺激一下)告訴你一個(gè)好消息，這段這時(shí)我們正在搞獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)質(zhì)工程活動(dòng)，凡是使用我們產(chǎn)品的師傅，效果達(dá)到優(yōu)質(zhì)工程標(biāo)準(zhǔn)的，廠家給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，即優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)。比如一位師傅進(jìn)來(lái)說(shuō)：“做你們產(chǎn)品沒(méi)有回扣，要求又很嚴(yán)格，真不合算。更深度說(shuō)明――我們是按核算出來(lái)的用量給你的，相差不會(huì)很大，一般不允許多買，到時(shí)候真的差那么點(diǎn)，再補(bǔ)買也來(lái)得及。數(shù)字說(shuō)明――一般情況下，我們的產(chǎn)品一組底漆可以涂布75－90m2，面漆是120~150㎡?！苯獯痤櫩偷牟粷M意――我們的產(chǎn)品是超級(jí)濃縮型的，含固量比一般油漆要高得多，并且揮發(fā)物少，也就是說(shuō)涂布后表面成膜率高。 　　顧客身上的許多問(wèn)題往往都非常簡(jiǎn)單，一點(diǎn)即明，只是顧客還沒(méi)意識(shí)到而已?！　　笆签┅边€是“┅┅更好些？” 　　這種手段就是誘使顧客考慮其它選擇，讓他迅速“形成一種看法”，并意識(shí)到問(wèn)題。換言之，就是提出一個(gè)對(duì)比性的問(wèn)題。以事實(shí)說(shuō)明――拿出用戶反饋表，揭示顧客任意挑選用戶了解。讓顧客自己得出結(jié)論――用我們的油漆合算?！　±阂话泐櫩唾I油漆總是要問(wèn)一組油漆多少錢，這時(shí)我們就可以向顧客提示――每組的價(jià)格并不能代表油漆成本的高低，油漆的最終成本應(yīng)體現(xiàn)在每平方米的涂裝成本和裝修效果上――從而改變了顧客以“組”的價(jià)格來(lái)衡量油漆成本高低的觀點(diǎn)。　　“揭示性”提問(wèn)可以促使顧客認(rèn)真考慮他未注意到的事情，從而讓他開(kāi)始意識(shí)到這一問(wèn)題?！　　澳欠駥?duì)┅┅感到不放心？” 其一、提出“揭示性”問(wèn)題，其方式包括： 　　具體步驟如下： 　　把問(wèn)題和建議巧妙地結(jié)合到一起，是一種比較好的導(dǎo)購(gòu)方法――即解決了顧客的問(wèn)題――顧客更為滿意地買走商品――商家、導(dǎo)購(gòu)員獲利在提出問(wèn)題的過(guò)程中，你還可以提出建議，“我愿意幫您最省錢，買到最耐久和最美觀的材料。　　向顧客提問(wèn)的方式有正誤和優(yōu)劣之分。 怎樣利用問(wèn)題和建議探明顧客的需要 必須注意：既不能表現(xiàn)出你不愿意多了解情況，也不能表現(xiàn)出顧客的私事太感興趣。在介紹材料質(zhì)量性能時(shí)注意觀察顧客的反應(yīng)，盡可能地捕捉顧客最關(guān)心的最能吸引他的信息，這樣，就可以有針對(duì)性地滿足他的需求。　　提問(wèn)