跑業(yè)務(wù)的技巧傳授(參考版)
2025-05-31 00:47本頁(yè)面
【正文】 7 / 7。還是那句話，由你告訴他們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說出來，就是真理?！?2．提出引導(dǎo)式的問題。簡(jiǎn)而言之，提問要掌握兩個(gè)要點(diǎn)： 1．提出探索式的問題。一般地說，提問要比講述好。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步?！?．刺猬效應(yīng) 在各種促進(jìn)買賣成交的提問中，刺猬技巧是很有效的一種。這時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過話頭說：對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?這樣，水到渠成?！?．照話學(xué)話法 照話學(xué)話法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。紙條誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心——他要向我請(qǐng)教什么問題呢?同時(shí)也滿足了他的虛榮心——他向我請(qǐng)教!這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。3．誘發(fā)好奇心 誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：很樂意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是?(很少有人會(huì)說無(wú)所謂)，好，我想向您介紹我們的產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑。假如這個(gè)推銷員改一下說話方式，一開口就說：我是公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購(gòu)買一個(gè)新型食品攪拌器。說著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道：我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過不是特別高級(jí)的。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開時(shí)，這個(gè)人問道：家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎?男人怔住了。準(zhǔn)確、快速、簡(jiǎn)捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。大家不要小看這個(gè)比較工作，這也是再次的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)自己的特點(diǎn)，建立自己的信心。這時(shí)，要做的工作是分析和比較。曾經(jīng)有一家德國(guó)公司要求業(yè)務(wù)每人每天打100個(gè)以上訪問電話并進(jìn)行記錄，可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的了解。有些人會(huì)說，客戶不多呀。通過相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對(duì)象。這包括自己公司主業(yè)，強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特點(diǎn)、特色，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。和客戶做朋友。應(yīng)該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。通知你的存在，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品?！ ‰娫捀?。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，高質(zhì)高價(jià)，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價(jià)格高也是應(yīng)該理解的。但是如果客人看到價(jià)低質(zhì)次的話，他也不會(huì)購(gòu)買，這也就是為什么一些德國(guó)產(chǎn)品比中國(guó)同類價(jià)格高十倍也大有用戶的道理?；乇懿谎胖匀?有些網(wǎng)友講，總有工廠比我價(jià)格低，老有客戶要求降價(jià)。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你
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