【正文】 2023年 3月 18日星期六 5時 46分 36秒 謝謝各位 ！ 。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 2023/3/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 ? 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 ? 溝通是管理的濃縮。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 2023年 3月 18日星期六 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。不信任他，就不要用他。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 2023年 3月 18日 5時 46分 17:46:36 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 2023年 3月 18日星期六 5時 46分 36秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 17:4617:46: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。人的四周充滿真正而高貴的財富 — 身體與心靈的財富。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 ? 當(dāng)客戶對企業(yè)的期望值過高，處于長期的不滿狀態(tài)，銷售人員如何去引導(dǎo)和設(shè)定客戶之合理期望值？ ? 當(dāng)客戶因不了解現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生錯誤期望時 ? 是因?yàn)楣鹃L期的弱項(xiàng)而無法滿足客戶時 ? 客戶對公司提出了不合理的要求，超出了銷售個人的權(quán)責(zé)時，應(yīng)如何應(yīng)對 ? 客戶提出合理的要求，但公司一時無法滿足時，銷售人員應(yīng)如何處理 54 2. 技巧總結(jié) （ 1）如何突破成見，貼近客戶 以創(chuàng)造多元價值 贏回客戶的尊重 深入探索客戶多元需求 以低姿態(tài)（謙和但自信）貼近客戶： 持續(xù)以不同亮點(diǎn)切入 自承錯誤，示出善意 55 （ 2）如何設(shè)定客戶合理期望值 ?認(rèn)同及贊美客戶期望值 ?引導(dǎo)客戶通過現(xiàn)實(shí)認(rèn)識利害關(guān)系（以具體數(shù)據(jù)或事實(shí)） ?承認(rèn)自己弱項(xiàng)，引導(dǎo)客戶放棄要求 以數(shù)據(jù)證明公司優(yōu)于同業(yè)，在產(chǎn)業(yè)平均之上 趁機(jī)銷售自己強(qiáng)項(xiàng)及其對客戶帶來之效益 高 期望值 低 或 56 （ 3）面對不合理要求的團(tuán)隊?wèi)?yīng)對策略 仔細(xì)了解要求全貌及背后動機(jī) ?急迫性、重要性 ?要求層級 …… 認(rèn)同并表達(dá)配合意愿，將要求帶回，團(tuán)隊共同擬定一致性策略 配合？ 表現(xiàn)配合的特殊性及困難度 以客戶利益導(dǎo)向說明無法配合原因 建議替代方案做為補(bǔ)償，表達(dá)誠意 趁機(jī)表明立場，以免產(chǎn)生得寸進(jìn)尺的期望 Y N 57 （ 4）對客戶合理要求，一時無法滿足 感謝客戶的建議，理解因此給客戶帶來的不便 以關(guān)心的姿態(tài)深入了解其要求進(jìn)行細(xì)分及排出優(yōu)先順序 先努力滿足較優(yōu)先之局部要求，表達(dá)誠意 對其他部份提出具體解決計劃 （加注：條件式承諾） 58 單元五：銷售技巧演練工具 ? 培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫 ? 工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具 59 工具 21：目標(biāo)市場機(jī)會評估 60 工具 22：成熟度評估 61 工具 23：競爭條件評估 62 工具 24：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃 1. 針對不同決策角色包裝不同銷售賣點(diǎn) 63 工具 25：有備而戰(zhàn)（三）策略與計劃 2 .預(yù)先模擬競爭者策略 銷售目標(biāo) 競爭者目標(biāo) 銷售目標(biāo) 競爭者目標(biāo) 64 工具 26：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃 3 . 銷售策略計劃范例 銷售循環(huán) （附加）與其他單位配合的項(xiàng)目管理計劃 65 工具 31：量化客戶價值或代價方法 公式： ? 問題 ?頻率 ?代價或價值 ? 改善或降低的百分比 ?總數(shù) ?每個的價值或代價 =量化的成本或利潤 ? 可同時提出無形的成本效益 ? 若總合之價值或代價沒有高于價格和成本，則需再進(jìn)一步挖掘問題和需求 66 工具 32：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單 67 工具 33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估 68 工具 34：課后銷售技巧“個人練功”行動計劃表 請將你上課所感悟到的重點(diǎn)記在筆記本上，每個月提煉出 58項(xiàng)記在此計劃表上，作為這個月的“練功計劃”，不 斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。 (4) 客戶關(guān)系由個人對客戶，轉(zhuǎn)換為公司對客戶，即團(tuán)隊對團(tuán)隊的互動服務(wù)。 (2) 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價值，所以“成交”才是銷售的開始。 44 異議處理流程 感謝及尊重客戶異議 將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面 澄清異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 探詢客戶期望 假設(shè)性解決（ IF） 解釋或解決 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法 …… 反問客戶需求和期望 如果我們能解決 XXX，是不是可以進(jìn)行（一下步驟） 為什么會有這種感覺？ 我可以理解 …… 客戶接受 ? 為 什 么 (W