大客戶營銷與談判技巧培訓教材(參考版)
2025-03-01 19:33本頁面
【正文】 慷慨擲此身。 :46:10 ? 感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。如果你自己的信念還站立的話。喬丹也需要隊友來一起打比賽。 下午 5時 46分 10秒 17:46:10 ? 質(zhì)量是維護顧客忠誠的最好保證。 2023年 3月 18日星期六 ? 命運本來就不公平所以我要改變命運。 ? 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 ? 新經(jīng)濟時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 2023年 3月 18日 5時 46分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 ? 千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。 17:46:1017: ? 等待。 ? 一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 ? 命運是一件很不可思議的東西。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠只有 18個月。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ? 時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。 2023/3/1817:46:10 ? 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。任何事情想到就去做 !立即行動 ! ? 如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。 ? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 ? 不放過任何細節(jié)。風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。 ? 強烈的欲望也是非常重要的。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ?美國的商家也是充滿智慧的，過去 200年越做越大，現(xiàn)在成為世界上第一大商家，也是第一大贏家，我們沒有理由懷疑美國商界的智商。正因為互惠互利，中美的貿(mào)易才能一路順風，越做越大，越做越好 。他們的產(chǎn)品中鐵路軸承一項，占全國產(chǎn)量 40％，；利潤占全公司的 40％ 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 46 客戶談判的誤區(qū) 沒有不行，只有如果 ? 直接的拒絕，很容易導致對方的反感 ? 多采用條件式問句 ? 采用“如果”，可以探測對方的底線 提示： 進入德國和北京市場 拒絕的藝術(shù) 甲：你們的價格應(yīng)該下調(diào) 5%！ 乙：如果貨款一次付清的話！ 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 48 沒有價格，只有價值 價 值 我付出了這么多價錢！ 值不值？合不合算？ 顧客總收益 顧客總投入 顧客價值 = 甲方：價格應(yīng)該上漲 2% 乙方：如果保修期延長一年 寧可增加對方的收益，也不可以輕易的進行價格讓步 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 49 砍價的學問 甲方 乙方 甲乙雙方 100 80 90 ?決不提前報價 ?決不接受初始價 ?夸張的報價 ?價格的夾心法 質(zhì)疑 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 50 沒有讓步，只有交換 妥協(xié)的藝術(shù) ? 讓一步的結(jié)果通常是讓三步 ? 一味的防守，只會招致瘋狂的進攻 ? 除非交換，否則絕不讓步（蓋溫 業(yè)績突飛猛進。尼爾倫伯格 外交談判 軍事談判 政治談判 經(jīng)濟談判 銷售談判 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 10 談判目標：利益 甲方籌碼 乙方籌碼 = ＜ ＞ 第三種談判 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 11 談判目標的分類 唯一型 可替代型 有條件 無條件 甲方 乙方 時間 低 高 通過交 談以 判斷甲方真實目的的過程 = 談判籌碼 目標高低 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 12 談判目標的分級 目標 1 目標 2 目標 3 底線 模糊自己的目標底線，洞悉對方的目標底線 期望值 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程
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