【正文】 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 44分 8秒 22:44:089 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 9日星期四 下午 10時(shí) 44分 8秒 22:44: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :44:0822:44Feb239Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 44分 8秒 22:44:089 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :44:0822:44:08February 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :44:0822:44Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 44分 8秒 22:44:089 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :44:0822:44:08February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :44:0822:44Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 三個(gè)步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 其它事項(xiàng) ? 認(rèn)真對(duì)待 ? 征詢顧客推薦 ? 遵守承諾 專業(yè)銷售訓(xùn)練之四 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 銷售有技巧 千錘百煉 銷售無技巧 重在做人 如果你有成為月亮的夢(mèng)想， 至少你可以成為星星。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。 ? 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫幔? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？ 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 ? 注意：最后的機(jī)會(huì)。這和喝一袋牛奶差不多。 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 微不足道成交法 ? 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 ? 方法：你說的沒錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉促?zèng)Q定，（停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請(qǐng)問那會(huì)是什么？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 上司同意成交法 ? 注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 C：用我給您包起來嗎？好吧。 ? 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。你也一定知道這樣一部手機(jī)對(duì)您、對(duì)公司將多么重要。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 ? 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì) 。 要求成交技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 ? 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。” “你要知道，只有購買金額超過 5000元，我們才給予百分之五的折扣。 ?單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇 要求成交技巧 常用成交方法 ?特殊讓步法成交 我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價(jià)格。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 ?理解：我不想買，我不想被說服。 ? 對(duì)策： ? 弄清楚原因； ? 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕； ? 表示贊同（我們正是這樣做的）。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。 ? 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題） 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個(gè)親屬也是干這一行的。 ?理解：不要管我，不要總纏著我。（競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)〕 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預(yù)算?。杩? ?理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。 ? 對(duì)策： （柔道）沒問題，移動(dòng)也是非常好的公司。 ?對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)， ?在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ ?當(dāng)然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個(gè)地方您還不清楚，我這么想對(duì)嗎？ 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我已用了 xxx，沒必要再用你們的了。而這就是你銷售流程中的主要任務(wù)。別人的價(jià)格 反問： ?您覺得它貴多少 ? ?跟誰比太貴？ ?您為什么這么說 ? ?我可以知道你為什 么認(rèn)為價(jià)格太高嗎 ? 價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見 ? 不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢 ? 有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。 ? 我的任務(wù)是爭取降低價(jià)格。 ? 這在我的預(yù)算之外。 ? 我買不起。保持沉默的顧客是最難對(duì)付的，如果他什么都不說，那我就不知道該如何完成銷售了 處理反對(duì)意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭辯 ? 對(duì)異議有同感，但不同情 處理反對(duì)意見的技巧 反對(duì)意見的類型 ? 要求咨訊 ? 客觀的反對(duì)意見 ? 主觀的反對(duì)意見 ? 借口 ? 炫耀的反對(duì)意見 ? 惡意的反對(duì)意見 ? 藏在心里的反對(duì)意見 處理反對(duì)意見的技巧 ?緩沖 ?反問 ?表示同意并進(jìn)行權(quán)衡 ?提供答復(fù) 處理異議步驟 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 價(jià)格太高 (太貴了！ ) 理解： ? 別人的價(jià)格更低。 ? 有位著名的推銷員說過：“當(dāng)顧客提出一項(xiàng)異議時(shí)，我首先要做的就是微笑。當(dāng)顧客需要更多信息或需要更多的保證時(shí)，經(jīng)