【正文】 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 24分 4秒 19:24:0415 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 24分 4秒 19:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:0419:24Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 24分 4秒 19:24:0415 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :24:0419:24:04March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :24:0419:24Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 15日星期三 7時(shí) 24分 4秒 19:24:0415 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :24:0419:24:04March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :24:0419:24Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?當(dāng)客戶對(duì)企業(yè)的期望值過高，處于長(zhǎng)期的不滿狀態(tài)，銷售人員如何去引導(dǎo)和設(shè)定客戶之合理期望值？ ? 當(dāng)客戶因不了解現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生錯(cuò)誤期望時(shí) ? 是因?yàn)楣鹃L(zhǎng)期的弱項(xiàng)而無法滿足客戶時(shí) ?客戶對(duì)公司提出了不合理的要求，超出了銷售個(gè)人的權(quán)責(zé)時(shí)，應(yīng)如何應(yīng)對(duì) ?客戶提出合理的要求，但公司一時(shí)無法滿足時(shí)，銷售人員應(yīng)如何處理 54 2. 技巧總結(jié) （ 1）如何突破成見，貼近客戶 以創(chuàng)造多元價(jià)值 贏回客戶的尊重 深入探索客戶多元需求 以低姿態(tài)（謙和但自信）貼近客戶： 持續(xù)以不同亮點(diǎn)切入 自承錯(cuò)誤，示出善意 55 （ 2）如何設(shè)定客戶合理期望值 ?認(rèn)同及贊美客戶期望值 ?引導(dǎo)客戶通過現(xiàn)實(shí)認(rèn)識(shí)利害關(guān)系（以具體數(shù)據(jù)或事實(shí)） ?承認(rèn)自己弱項(xiàng)，引導(dǎo)客戶放棄要求 以數(shù)據(jù)證明公司優(yōu)于同業(yè)，在產(chǎn)業(yè)平均之上 趁機(jī)銷售自己強(qiáng)項(xiàng)及其對(duì)客戶帶來之效益 高 期望值 低 或 56 （ 3）面對(duì)不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)策略 仔細(xì)了解要求全貌及背后動(dòng)機(jī) ?急迫性、重要性 ?要求層級(jí) …… 認(rèn)同并表達(dá)配合意愿，將要求帶回，團(tuán)隊(duì)共同擬定一致性策略 配合？ 表現(xiàn)配合的特殊性及困難度 以客戶利益導(dǎo)向說明無法配合原因 建議替代方案做為補(bǔ)償，表達(dá)誠意 趁機(jī)表明立場(chǎng)，以免產(chǎn)生得寸進(jìn)尺的期望 Y N 57 （ 4）對(duì)客戶合理要求，一時(shí)無法滿足 感謝客戶的建議，理解因此給客戶帶來的不便 以關(guān)心的姿態(tài)深入了解其要求進(jìn)行細(xì)分及排出優(yōu)先順序 先努力滿足較優(yōu)先之局部要求，表達(dá)誠意 對(duì)其他部份提出具體解決計(jì)劃 （加注：條件式承諾） 58 單元五：銷售技巧演練工具 ? 培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫 ? 工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具 59 工具 21：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估 1. 客戶成長(zhǎng)模式： ?高度成長(zhǎng) ?漸進(jìn)成長(zhǎng) ?維持穩(wěn)定 ?衰退 2. 客戶規(guī)模： ?具值得投入的量 ?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本 ?投入后之邊際成本大量遞減 3. 客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況： ?高度競(jìng)爭(zhēng) ?一般性競(jìng)爭(zhēng) ?少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì) 4. 客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性 ?具顯性需求 ?具隱性需求 ?具低度相關(guān) 5. 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（ Industry Leader）之成熟度 ?已具成功示范效果 ?已規(guī)劃具體明顯方向 ?尚未規(guī)劃 60 工具 22：成熟度評(píng)估 1. 客戶需求： ?已決定進(jìn)行項(xiàng)目 ?規(guī)劃中項(xiàng)目 ?具潛在需求項(xiàng)目 2. 財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算： ?良好財(cái)務(wù)狀況 ?財(cái)務(wù)狀況不佳 ?已具備足夠預(yù)算 ?可能有初步預(yù)算 ?尚未有預(yù)算 3. 急迫性： ?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制（ Driving Mechanism） ?一般性、不具備驅(qū)機(jī)制 4. 時(shí)間性： ?具確定時(shí)間排程 ?具時(shí)間伸縮性 ?無時(shí)間安排 5. 可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值 ?具足夠之重覆采購性 ?具參考及示范價(jià)值 ?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?高獲利狀態(tài) 6. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 61 工具 23：競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 1. 商品服務(wù)之相容性： ?具差異化相容性 ?一般相容性 ?與競(jìng)爭(zhēng)者不相容 2. 與客戶過去關(guān)系： ?已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象 ?已具往來關(guān)系但具劣勢(shì)印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系 ?比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系 3. 客戶高層決策對(duì)公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度 4. 對(duì)客戶決策模式之掌握： ?清楚客戶之決策模式 ?難以摸索 ?不得其門而入 5. 對(duì)決策者之制衡關(guān)系 ?具備制衡之資源 ?不具制衡關(guān)系 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì) 6. 是否具有其他非相關(guān)因素 ?公司具有優(yōu)勢(shì)因素 ?平分秋色 ?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素 62 工具 24：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃 1. 針對(duì)不同決策角色包裝不同銷售賣點(diǎn) 需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 價(jià)值 /利益 決策者 維護(hù)者 使用者 63 工具 25：有備而戰(zhàn)（三）策略與計(jì)劃 2 .預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者策略 銷售目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo) 銷售目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo) 行動(dòng)計(jì)劃 防御或反制計(jì)劃 ?如何貼近 ?如何挖掘 ?如何影響 ? ? ? ?直接面對(duì)？ ?影響購買及決策條件？ ?部份切割（蠶食法） ?拖延戰(zhàn)術(shù)？ ?關(guān)系運(yùn)作？ ?市場(chǎng)犧牲策略？ ? ? ? 64 工具 26：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃 3 . 銷售策略計(jì)劃范例 時(shí)間 部門 營(yíng)銷部 技術(shù)支持部 財(cái)務(wù)部 采購部 客戶資料 銷售員或團(tuán)隊(duì) 銷售目標(biāo)： 銷售策略： 銷售活動(dòng)： 時(shí)間表 拜訪 需求具體化 建議書 簡(jiǎn)報(bào) (投標(biāo) ) 議價(jià) 簽約 銷售循環(huán) （附加）與其他單位配合的項(xiàng)目管理計(jì)劃 65 工具 31：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法 公式： ? 問題 ?頻率 ?代價(jià)或價(jià)值 ? 改善或降低的百分比 ?總數(shù) ?每個(gè)的價(jià)值或代價(jià) =量化的成本或利潤(rùn) ? 可同時(shí)提出無形的成本效益 ? 若總合之價(jià)值或代價(jià)沒有高于價(jià)格和成本，則需再進(jìn)一步挖掘問題和需求 問題種類 解決后之預(yù)估價(jià)值 問題之可能代價(jià) 1. 2. 3. 4. 總合 66 關(guān)鍵銷售活動(dòng) 執(zhí)行次數(shù) 落實(shí)次數(shù) % 銷 售 準(zhǔn)備 拜訪前了解對(duì)方在決策流程中的角色 明確拜訪目的 是否為