【正文】 同的訴求點 1 2 3 4 5 準(zhǔn)備了恰當(dāng)?shù)牟町惢案偁幵V求 1 2 3 4 5 簡報是否精心設(shè)計并事前充分練習(xí) 1 2 3 4 5 在價格上是否事先做多次的 “沙盤推演 ” 1 2 3 4 5 是否對訴求準(zhǔn)備有足夠的澄明文件 1 2 3 4 5 銷售活動分析(5)隨時規(guī)劃并善用時間 1 2 3 4 5 每次業(yè)務(wù)拜訪都有明確目的 1 2 3 4 5 拜訪結(jié)束進(jìn)行自我檢討分析 1 2 3 4 5 不會輕易受到客戶使喚及支配 1 2 3 4 5 關(guān)鍵時刻懂得反饋上級尋求支持 1 2 3 4 5 能夠按優(yōu)先順序計劃安排銷售活動 1 2 3 4 5 工具 33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估68工具 34：課后銷售技巧 “ 個人練功 ” 行動計劃表請將你上課所感悟到的重點記在筆記本上，每個月提煉出58項記在此計劃表上，作為這個月的 “ 練功計劃 ” ，不斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。(2) 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價值，所以 “ 成交 ” 才是銷售的開始。l 有些異議是面對決策壓力和風(fēng)險時的一些借口，有些是背后有真正的動機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。33（ 1）信任：– 目的 : – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任– 方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白 ,引發(fā)溝通 ,獲得共鳴 – 拜訪目的 ,抓住客戶注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡有力的亮點 /賣點 – 準(zhǔn)備好探訪需求之問題– 溝通原則 : – 融入其境 ,與客戶共舞 – 敵明我暗 ,多聽多問少說 ,以逸待 勞 ,尋找切入點 34n 特殊狀況處理技巧 : – 當(dāng)客戶冷漠或拒絕時 – 當(dāng)客戶請你留下資料 ,先看后談時 – 當(dāng)客戶問及價格等細(xì)節(jié)時 – 當(dāng)客戶提出負(fù)面批評時 – 當(dāng)客戶推委至下層時– 注意事項 : – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時間百分百賣感覺 ,而不要開始銷售或自 我辯護(hù) – 明確拜訪目的 ,縱使沒有成功 ,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會35 (2)如何探訪需求? 目的 : – 引導(dǎo)客戶思考問題 ,發(fā)表其想法 – 掌握客戶明確需求n 方法 :取得信任后 ,才有機(jī)會獲得真實需求以關(guān)心的提問了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況以中立開放式問題探詢客戶對現(xiàn)況的感覺 /滿意度詢問客戶對目前問題的期望引導(dǎo)客戶思考問題所可能帶來的后果或代價引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價值36n 探訪需求提問架構(gòu)大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境 引導(dǎo)客戶思考 ,將問 題擴(kuò)大化 ,嚴(yán)重化 直到客戶感受到 ......價格或成本 價值或代價 探詢客戶感受 , 引導(dǎo) 客戶自己說出 問題和需求37n 注意事項 :l 感受到信任后才開始提問l 先從簡單易答之問題開始l 不要先入為主，以開放式問題提問l 對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出l 當(dāng)客戶表達(dá)時，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。2. 基本可由三方面強(qiáng)化：3. 4. （ 1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷5. 以各種媒介主動接觸，碰觸愈多，得6. 到的機(jī)會也就會愈高。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。n 以具體的事件 /故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝成功案例n 以客戶的見證、推薦函或錄象當(dāng)成呈現(xiàn)的工具。n 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。n 企業(yè)應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊挫折感?！狶ewis Shen3一 . 銷售的思維層次1. 思維層次賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）42. 客戶之核心感覺安心信任價值銷售之始：決策點：關(guān)系本質(zhì)：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺的 過程53. 關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作 理 念 感 受轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作?創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺?在銷售流程中往前推進(jìn)一步?讓事情發(fā)生、改變：將 “NO” 轉(zhuǎn)為 “YES”64. 如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺(1)信任 :n 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標(biāo)n 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴n 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力n 注重細(xì)節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有銷售7(2)安心 :n 避免給予客戶 “ 不確定 ” 的感覺n 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話n 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)n 信守承諾 ,積累客戶對你的信用 降低客戶決策風(fēng)險感覺8(3)價值 :n 掌握客戶各層多無需求 ,創(chuàng)造多元價值n 將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價n 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強(qiáng)化 “ 認(rèn)知價值 ”n 在最急迫時提供服務(wù) ,化危為機(jī)沒有價值 ,就沒有關(guān)系9二 . 銷售人員之核心心態(tài)1. 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機(jī)? 每個企業(yè) /產(chǎn)品都有問題 (面對現(xiàn)實 )? 商機(jī)是來自于能夠克服別人所無法克服的問題? 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售? 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份? 最大差異是將 “NO” 轉(zhuǎn)化為“YES”? 因為有拒絕，才會留下更多的機(jī)會給你 (3)沒有需求，就沒有價值n 只有客戶需要時，才有機(jī)會創(chuàng)造更高價值n 客戶最急迫時，也是最能展現(xiàn)價值的時候 10 (4)成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法......突破客戶冷漠和拒絕滲透決策層關(guān)系挖掘各層多元需求 /動機(jī)處理客戶不同異議化解客戶的談判條件接觸 成交............112. 一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個人實力與身