大客戶銷售技巧與應(yīng)用-文庫吧資料
2024-08-29 21:57本頁面
【正文】 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單） 三思而后進(jìn) 2020/9/13 32 ? 時機(jī)就是一切 客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾 三思而后進(jìn) 2020/9/13 33 ? 如何跟進(jìn)老客戶 關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對海關(guān)客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn) 2020/9/13 34 ? 一個敏感的話題 當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時；我們 應(yīng)該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2020/9/13 35 ? 積極處理 當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 2020/9/13 15 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 2020/9/13 16 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 價值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 2020/9/13 17 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個人特點(diǎn) ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 2020/9/13 18 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式 ?今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源 ?采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 2020/9/13 19 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實(shí)施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 2020/9/13 20 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（外） 機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)） 階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計(jì)劃 2020/9/13 21 小結(jié) 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 2020/9/13 22 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1