【正文】 形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門 、 采購部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護人員 、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ◆ 產(chǎn)品使用情況 ◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ◆該銷售代表與客戶的關系等 ◆ 客戶最近的采購計劃 ◆通過這個項目要解決什么問題 ◆決策人和影響者 ◆采購時間表 ◆采購預算 ◆采購流程等 ◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學 ◆喜歡的運動 ◆喜愛的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書籍 ◆上次度假的地點和下次休假的計劃 ◆行程 ◆在機構中的作用 ◆同事之間的關系 ◆今年的工作目標 ◆個人發(fā)展計劃和志向等 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 銷售心得感悟 …… .. 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人； 因為日久見真情，人脈 =錢脈！ 高層信任是贏的關鍵 ? 理解高層的個人和商業(yè)需求 ? 用高層的語言與他溝通 ? 選擇與高層接觸的方法 ? 帶上你的老板 ? …… 向高層滲透 結盟中層 制定策略 生意是生生不息的創(chuàng)意！ 四、 引導大客戶購買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內部的采購流程 五 、 獲取大客戶決策的關鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 神 情 穿 著 工作環(huán)境 觀察 觀察銷售對象 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內容 What 對 象 Who 時間 When Who are you? 6 6 紅桃六 6 6 銷售心得感悟 …… . ?我們永遠要掌握主動權； ?我們應牢記自己的目標； ?銷售是需要設計的； ?銷售是透問來實現(xiàn)的； 問問題的種類 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問 “ 是不是 ” 、 “ 會不會 ” 、“ 有沒有 ” 的，對方只用簡短的一句話來回答的。 ” 劉女士掏出了一個小本子，說： “ 不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流，她當時因為有事沒去。為什么請局長看 《 茶館 》 呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。 在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。 她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。 ” 只去了 3次就拿下 2021萬的定單？肯定有特別好的關系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。事后， A公司的代表問她： “ 你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ” 劉女士反問到： “ 你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？ ” A公司的代表就說： “ 我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧。 影響采購的六類客戶 分類 /特點 考慮重點 公司內角色 經(jīng)濟買家 總經(jīng)理 技術買家 可行性，技術，效果， 建議權，否決權 技術測量中心 或質檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權 生產(chǎn)部 實際買家 付錢，形式為主，參與權 財務部 教練買家 業(yè)務部或計劃部 采購部 五種買家 D、逃離信息孤島的關注點 【 案例 】 密密麻麻的小本子 幾年前，山東省有一個電信計費的項目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟? ◆ 技術部門 ， 負責維護或者負責選型的人 。 ◆決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。 ◆ 管理層 ， 他們可能不一定直接使用這些設備 ， 但是他們負責管理這個部門 。爭執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用戴爾的鍵盤吧。根據(jù)我們的維修報告， C鍵盤的故障率是最低的。 B鍵盤不錯，很安靜。 記者小王： A鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有編輯部主任、技術部門的工程師、編輯和記者。 練習 請排序 銷售進展流程 A、規(guī)劃銷售拜訪并計劃成功的開放白； B、確認重點需求和對客戶的好處并牽引好 處到客戶的優(yōu)先關心的順序中； C、獲取客戶的承諾； D、獲取客戶的反饋并做出反應； E、了解客戶的需求并確認優(yōu)先順序； B、了解客戶內部采購流程圖(企業(yè)組織架構 ) 客戶企業(yè)的組織結構 【 案例 】 鍵盤：以人為本 戴爾公司向一家報社的編輯部銷售了一批電腦，編輯們對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。 ： 決策者所提供的產(chǎn)品或服務將如何滿足他的主要目標進行評估。 附加價值型銷售的策略 選擇策略； 愈早進入愈好； 拉攏內部的 SPY； 發(fā)展有影響力的客戶； 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 特性 差異化的戰(zhàn)略互補 客戶雙方的關系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質 團隊銷售為主 大客戶關心點 /決策考慮點 戰(zhàn)略性 銷售成功的關鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關系管理到大客戶管理 ? 從大客戶管理到新業(yè)務發(fā)展 ? 從新業(yè)務發(fā)展到出售業(yè)務 四、 引導大客戶購買的程序