【正文】 的決策者列出不同的賣點(diǎn) 每次都將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對(duì)決策者的價(jià)值 每次都列出與競(jìng)爭(zhēng)者的差異及優(yōu)勢(shì) 簡(jiǎn)報(bào)時(shí)，都經(jīng)過精心的策劃及練習(xí)（團(tuán)隊(duì)） 賣點(diǎn)都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明 關(guān)系培養(yǎng) 對(duì)關(guān)鍵決策者都設(shè)法找出其真正需求 /動(dòng)機(jī) 嘗試以創(chuàng)造多元價(jià)值取得客戶信任 安排高層拜訪以建立關(guān)系 安排其它活動(dòng)以培養(yǎng)多元關(guān)系 銷售活動(dòng)自我分析 我每次都檢討未達(dá)到拜訪目的的原因 我每次都設(shè)計(jì)最好運(yùn)用時(shí)間的方式 客戶呈現(xiàn)含糊狀況時(shí)，我都盡快設(shè)法澄清 我隨時(shí)在檢測(cè)自己銷售活動(dòng)的有效性 我不輕易答應(yīng)客戶的要求，并引導(dǎo)說出其必要性 當(dāng)客戶拒絕溝通時(shí)，我仍會(huì)設(shè)法尋求突破 每次離開前，都會(huì)確認(rèn)好下一個(gè)步驟動(dòng)作 工具 32：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單 68 關(guān)鍵銷售活動(dòng) 分?jǐn)?shù) 比重（ %） 重點(diǎn)輔導(dǎo)區(qū)域（請(qǐng)打勾） 銷 售 準(zhǔn)備 (1) 有否將銷售策略與計(jì)劃精簡(jiǎn)文件化 1 2 3 4 5 是否先了解客戶需求及決策者的背后動(dòng)機(jī) 1 2 3 4 5 是否進(jìn)行組織圖等決策分析 1 2 3 4 5 是否明確每次業(yè)務(wù)拜訪的目的 1 2 3 4 5 是否準(zhǔn)備好拜訪所需要的專業(yè)化文件 1 2 3 4 5 業(yè)務(wù) 技巧 (2) 是否設(shè)計(jì)了建立客戶信任的方法 1 2 3 4 5 與客戶溝通時(shí)是否詢問及引導(dǎo)多于說明 1 2 3 4 5 是否以客戶易產(chǎn)生共鳴為切入的主題 1 2 3 4 5 是否能避免先入為主，做真正的傾聽者 1 2 3 4 5 是否能將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值來說明 1 2 3 4 5 是否以從容的態(tài)度澄清客戶的異議 1 2 3 4 5 是否設(shè)計(jì)了促進(jìn)成交的方法 1 2 3 4 5 面對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)能否掌握其“決策按鈕” 1 2 3 4 5 銷售心理 (3) 是否以正面積極的態(tài)度面對(duì)任何挫折 1 2 3 4 5 當(dāng)客戶要求不合理時(shí)，是否能適時(shí)地引導(dǎo)客戶思維 1 2 3 4 5 是否有足夠的敏感度來掌握客戶背后的動(dòng)機(jī) 1 2 3 4 5 是否把焦點(diǎn)隨時(shí)放在客戶的決策心理上 1 2 3 4 5 是否主動(dòng)自我激勵(lì)，隨時(shí)呈現(xiàn)戰(zhàn)斗力 1 2 3 4 5 方案包裝演講 (4) 設(shè)計(jì)解決方案時(shí)，善于利用團(tuán)隊(duì)的智慧 1 2 3 4 5 能將方案做精簡(jiǎn)有力，注重客戶價(jià)值的包裝 1 2 3 4 5 能根據(jù)不同決策者提供不同的訴求點(diǎn) 1 2 3 4 5 準(zhǔn)備了恰當(dāng)?shù)牟町惢案?jìng)爭(zhēng)訴求 1 2 3 4 5 簡(jiǎn)報(bào)是否精心設(shè)計(jì)并事前充分練習(xí) 1 2 3 4 5 在價(jià)格上是否事先做多次的“沙盤推演” 1 2 3 4 5 是否對(duì)訴求準(zhǔn)備有足夠的澄明文件 1 2 3 4 5 銷售活動(dòng)分析 (5) 隨時(shí)規(guī)劃并善用時(shí)間 1 2 3 4 5 每次業(yè)務(wù)拜訪都有明確目的 1 2 3 4 5 拜訪結(jié)束進(jìn)行自我檢討分析 1 2 3 4 5 不會(huì)輕易受到客戶使喚及支配 1 2 3 4 5 關(guān)鍵時(shí)刻懂得反饋上級(jí)尋求支持 1 2 3 4 5 能夠按優(yōu)先順序計(jì)劃安排銷售活動(dòng) 1 2 3 4 5 工具 33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評(píng)估 69 工具 34：課后銷售技巧“個(gè)人練功”行動(dòng)計(jì)劃表 請(qǐng)將你上課所感悟到的重點(diǎn)記在筆記本上，每個(gè)月提煉出 58項(xiàng)記在此計(jì)劃表上，作為這個(gè)月的“練功計(jì)劃”，不 斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。 (4) 客戶關(guān)系由個(gè)人對(duì)客戶，轉(zhuǎn)換為公司對(duì)客戶，即團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)服務(wù)。 (2) 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，所以“成交”才是銷售的開始。 45 異議處理流程 感謝及尊重客戶異議 將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面 澄清異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 探詢客戶期望 假設(shè)性解決（ IF） 解釋或解決 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法 …… 反問客戶需求和期望 如果我們能解決 XXX，是不是可以進(jìn)行（一下步驟） 為什么會(huì)有這種感覺？ 我可以理解 …… 客戶接受 ? 為 什 么 (Why) N Y 46 ? 關(guān)鍵異議處理技巧演練 ?客戶認(rèn)為“價(jià)格太貴了” ?客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” ?客戶抱怨服務(wù)不到位 ?客戶說“沒跟你們合作過，不放心” ?客戶對(duì)公司有成見：“說一套 ,做一套” ?客戶說 :“ 這件事我無法完全做決定” ?客戶提出一些不合理要求 47 ? 價(jià)格異議處理：從價(jià)格旋渦引導(dǎo)到價(jià)值或代價(jià) 認(rèn)同客戶在價(jià)格方面的需求 探測(cè)客戶價(jià)值觀（價(jià)格導(dǎo)向或價(jià)值導(dǎo)向） 從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價(jià)值之差異化特色 將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價(jià)值或代價(jià) 讓客戶感受到，以價(jià)值淡化價(jià)格之要求 48 單元四 : 大客戶管理技巧 ? 銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊(duì)，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 ? 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。 ? 有些異議是面對(duì)決策壓力和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的一些借口，有些是背后有真正的動(dòng)機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。銷售團(tuán)隊(duì)只是根據(jù)此模式編定價(jià)格談判的劇本，沙盤推演一場(chǎng)價(jià)格談判的戲。 34 （ 1）信任： ? 目的 : – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 ? 方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開場(chǎng)白 ,引發(fā)溝通 ,獲得共鳴