【正文】 2. 3. 4. 總合 67 關(guān)鍵銷售活動 執(zhí)行次數(shù) 落實次數(shù) % 銷 售 準備 拜訪前了解對方在決策流程中的角色 明確拜訪目的 是否為銷售計劃中的一個步驟 準備好開場白或引發(fā)注意的方式 準備好了要呈現(xiàn)的文件及賣點 準備好要問的問題 業(yè)務(wù)拜訪活動 出現(xiàn)在客戶面前時，我都表現(xiàn)出自信與專業(yè)的形象 對客戶的問題，我都能做精簡有力的回答 溝通時我都站在對方的立場上，用對方的語言 我傾聽時，都設(shè)法掌握客戶信息的含義 在尚未掌握客戶需求及情況前，我會問多于說 我隨時觀察客戶對我的信任度 我隨時觀察客戶的細微反應(yīng)，并調(diào)整動作 每次拜訪結(jié)束前，我都具體交代下一步驟的動作 解決方案包裝 我每次都將解決方案做清晰的包裝 每次都根據(jù)不同的決策者列出不同的賣點 每次都將此賣點轉(zhuǎn)換為對決策者的價值 每次都列出與競爭者的差異及優(yōu)勢 簡報時，都經(jīng)過精心的策劃及練習(xí)（團隊） 賣點都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明 關(guān)系培養(yǎng) 對關(guān)鍵決策者都設(shè)法找出其真正需求 /動機 嘗試以創(chuàng)造多元價值取得客戶信任 安排高層拜訪以建立關(guān)系 安排其它活動以培養(yǎng)多元關(guān)系 銷售活動自我分析 我每次都檢討未達到拜訪目的的原因 我每次都設(shè)計最好運用時間的方式 客戶呈現(xiàn)含糊狀況時，我都盡快設(shè)法澄清 我隨時在檢測自己銷售活動的有效性 我不輕易答應(yīng)客戶的要求，并引導(dǎo)說出其必要性 當客戶拒絕溝通時，我仍會設(shè)法尋求突破 每次離開前，都會確認好下一個步驟動作 工具 32：銷售技巧自我追蹤落實清單 68 關(guān)鍵銷售活動 分數(shù) 比重（ %） 重點輔導(dǎo)區(qū)域（請打勾） 銷 售 準備 (1) 有否將銷售策略與計劃精簡文件化 1 2 3 4 5 是否先了解客戶需求及決策者的背后動機 1 2 3 4 5 是否進行組織圖等決策分析 1 2 3 4 5 是否明確每次業(yè)務(wù)拜訪的目的 1 2 3 4 5 是否準備好拜訪所需要的專業(yè)化文件 1 2 3 4 5 業(yè)務(wù) 技巧 (2) 是否設(shè)計了建立客戶信任的方法 1 2 3 4 5 與客戶溝通時是否詢問及引導(dǎo)多于說明 1 2 3 4 5 是否以客戶易產(chǎn)生共鳴為切入的主題 1 2 3 4 5 是否能避免先入為主，做真正的傾聽者 1 2 3 4 5 是否能將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換為客戶價值來說明 1 2 3 4 5 是否以從容的態(tài)度澄清客戶的異議 1 2 3 4 5 是否設(shè)計了促進成交的方法 1 2 3 4 5 面對高層領(lǐng)導(dǎo)能否掌握其“決策按鈕” 1 2 3 4 5 銷售心理 (3) 是否以正面積極的態(tài)度面對任何挫折 1 2 3 4 5 當客戶要求不合理時，是否能適時地引導(dǎo)客戶思維 1 2 3 4 5 是否有足夠的敏感度來掌握客戶背后的動機 1 2 3 4 5 是否把焦點隨時放在客戶的決策心理上 1 2 3 4 5 是否主動自我激勵，隨時呈現(xiàn)戰(zhàn)斗力 1 2 3 4 5 方案包裝演講 (4) 設(shè)計解決方案時，善于利用團隊的智慧 1 2 3 4 5 能將方案做精簡有力，注重客戶價值的包裝 1 2 3 4 5 能根據(jù)不同決策者提供不同的訴求點 1 2 3 4 5 準備了恰當?shù)牟町惢案偁幵V求 1 2 3 4 5 簡報是否精心設(shè)計并事前充分練習(xí) 1 2 3 4 5 在價格上是否事先做多次的“沙盤推演” 1 2 3 4 5 是否對訴求準備有足夠的澄明文件 1 2 3 4 5 銷售活動分析 (5) 隨時規(guī)劃并善用時間 1 2 3 4 5 每次業(yè)務(wù)拜訪都有明確目的 1 2 3 4 5 拜訪結(jié)束進行自我檢討分析 1 2 3 4 5 不會輕易受到客戶使喚及支配 1 2 3 4 5 關(guān)鍵時刻懂得反饋上級尋求支持 1 2 3 4 5 能夠按優(yōu)先順序計劃安排銷售活動 1 2 3 4 5 工具 33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估 69 工具 34：課后銷售技巧“個人練功”行動計劃表 請將你上課所感悟到的重點記在筆記本上，每個月提煉出 58項記在此計劃表上，作為這個月的“練功計劃”，不 斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。 (4) 客戶關(guān)系由個人對客戶，轉(zhuǎn)換為公司對客戶，即團隊對團隊的互動服務(wù)。 (2) 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價值，所以“成交”才是銷售的開始。 45 異議處理流程 感謝及尊重客戶異議 將負面轉(zhuǎn)換成正面 澄清異議及背后顧慮 同理及認同異議 探詢客戶期望 假設(shè)性解決（ IF） 解釋或解決 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法 …… 反問客戶需求和期望 如果我們能解決 XXX，是不是可以進行（一下步驟） 為什么會有這種感覺？ 我可以理解 …… 客戶接受 ? 為 什 么 (Why) N Y 46 ? 關(guān)鍵異議處理技巧演練 ? 客戶認為“價格太貴了” ? 客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” ? 客戶抱怨服務(wù)不到位 ? 客戶說“沒跟你們合作過，不放心” ? 客戶對公司有成見：“說一套 ,做一套” ? 客戶說 :“ 這件事我無法完全做決定” ? 客戶提出一些不合理要求 47 ? 價格異議處理：從價格旋渦引導(dǎo)到價值或代價 認同客戶在價格方面的需求 探測客戶價值觀（價格導(dǎo)向或價值導(dǎo)向） 從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價值之差異化特色 將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價值或代價 讓客戶感受到，以價值淡化價格之要求 48 單元四 : 大客戶管理技巧 ? 銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團隊，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 ? 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。 ? 有些異議是面對決策壓力和風(fēng)險時的一些借口，有些是背后有真正的動機，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進行處理。銷售團隊只是根據(jù)此模式編定價格談判的劇本，沙盤推演一場價格談判的戲。 34 （ 1）信任： ? 目的 : – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 ? 方法 : – 職業(yè)化形象與行為