大客戶開發(fā)與管理技巧ppt70頁)-文庫吧資料
2025-02-17 22:42本頁面
【正文】 、筆、紙 ? 臺詞練習熟練 ? 臺詞、拒絕話術(shù)大綱 49 銷售培訓 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問 SPIN模式 三、客戶面談溝通技巧 50 銷售培訓 建立良好的初次印象 –沒有對銷售人員的信任就沒有行銷 –同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？ –信任度 忠誠度 51 銷售培訓 怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動權(quán)呢？ 四、客戶購買流程 52 銷售培訓 影響采購的六類客戶 53 銷售培訓 找對人比說對話更重要！ 了解客戶的組織結(jié)構(gòu) 銷售心得感悟 …… 54 銷售培訓 S情況問題 P難點問題 I隱含問題 N需要回報問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 ….. 顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 調(diào)查階段 SPIN模式 55 銷售培訓 S——情況問題詢問 P——難點問題詢問 I ——隱含問題詢問 N——需求回報詢問 在競爭中你必須掌握 …….. 56 銷售培訓 問問題的技巧 ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 銷售培訓 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時間 When 58 銷售培訓 ?我們永遠要掌握主動權(quán)； ?我們應(yīng)牢記自己的目標； ?銷售是需要設(shè)計的； ?銷售是透問來實現(xiàn)的； 銷售心得感悟 ……. 我們永遠要掌握主動權(quán)； 我們應(yīng)牢記自己的目標； 銷售是需要設(shè)計的； 銷售是提問來發(fā)現(xiàn)機遇的； 銷售是通過行動來實現(xiàn)的。 心態(tài)準備： 45 銷售培訓 時刻準備著 ? 營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達 ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細地聆聽別人的談話。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 －－可口可樂公司的名言 41 銷售培訓 豐富的知識 knowledge 正確的態(tài)度 attitude 熟練的技巧 skill 良好的習慣 habits 平時的準備： 42 銷售培訓 （ 1）客戶資料收集 個人： 經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性 企業(yè)： 決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （ 2）客戶資料分析： 歸類、分析、判斷 物質(zhì)準備 43 銷售培訓 3）銷售資料準備： 公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問題：我們在與客戶面談前，公文包里 應(yīng)該有哪些東西呢？ 44 銷售培訓 ? 拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制。 二、拜訪前的準備工作 39 銷售培訓 40 銷售培訓 細節(jié)決定成敗，過程決定結(jié)果。 ? 特征 ： 有聯(lián)接點 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補等 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 38 銷售培訓 定義： 為正式準客戶進行推銷 面談而做的事前準備。 準客戶市
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