大客戶(hù)分析、開(kāi)發(fā)與溝通技巧-文庫(kù)吧資料
2025-02-17 22:27本頁(yè)面
【正文】 ? 多媒體展示 ? 老客戶(hù)證言 ? 相冊(cè)、圖片 ? 報(bào)刊、影視 ? 試驗(yàn)試用 67 說(shuō)明公式一： 利益特色費(fèi)用證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 68 說(shuō)明公式二： ? 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 利益 ? ? ? 我們的冰箱省電。 ?開(kāi)放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述， ? 如怎么樣、為什么等。 57 連環(huán)發(fā)問(wèn)： 象記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到 不一致的問(wèn)題。 31 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹：您好，我是 …，請(qǐng)問(wèn)您 …… ? 見(jiàn)面理由：是這樣的，聽(tīng)張總說(shuō) …… ，我們最近開(kāi)發(fā)研制了 ……，根據(jù)客戶(hù)使用統(tǒng)計(jì)，能夠 ……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 32 ? 二擇一要求見(jiàn)面： 想跟您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，您看我明天還是后天來(lái)拜訪您呢？ ? 拒絕處理： 您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷(xiāo)什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來(lái)還是上午來(lái)比較方便呢？ 33 ? 很忙，沒(méi)時(shí)間 ? 暫時(shí)不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對(duì)你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見(jiàn)的拒絕： 34 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對(duì)方 ? 后解釋說(shuō)明 ? 強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面理由 ? 多次二擇一要求 35 三、客戶(hù)面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問(wèn)模式 36 建立良好的初次印象 沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo) 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買(mǎi)你的，不買(mǎi)他的呢？ 信任度 忠誠(chéng)度 37 ?第一印象的五分鐘 ? 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) ? 一見(jiàn)鐘情 愛(ài)屋及烏 ? 刻板印象 疑人偷斧 ?問(wèn)題：主觀看法雖然有偏見(jiàn)、不公正，可是 ? 人人都是這樣，怎么辦？ 38 ?創(chuàng)造良好的第一印象： ? 服飾 ? 舉止 ? 言談 ? 資料 ? 其他 39 寒暄的作用： 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來(lái) 解除客戶(hù)的戒備心 ——拆墻 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧 40 寒暄切忌： 話太多，背離主題 心太急，急功近利 人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 41 寒暄的要領(lǐng)： 問(wèn)：開(kāi)放式發(fā)問(wèn)封閉式發(fā)問(wèn) 聽(tīng)：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作 說(shuō)：盡量多讓客戶(hù)說(shuō)，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 42 寒暄的內(nèi)容： 個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 43 重要技能 ——贊美： 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭(zhēng)議性話題 先處理心情，再處理事情 44 贊美的方法： 、微笑 、請(qǐng)教 、找贊美點(diǎn) 、用心去說(shuō)，不要太修飾 、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 45 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫(xiě)出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶(hù)和今天看的順眼的人。 ? 表達(dá)方式委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過(guò)分鐘。 24
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