大客戶銷售與溝通技巧培訓-文庫吧資料
2025-03-08 20:58本頁面
【正文】 我走？ 服務的五個缺口 滿意度的四要素 客戶滿意的服務體系 一對一的服務體系 忠誠度的四度分析法 忠誠度的服務體系 貢獻度的測量 戰(zhàn)略伙伴的服務體系 68 大客戶服務的架構體系 69 SSmile for everyone 表示微笑待客 EExcellence in everything you do 精通業(yè)務上的工作 RReaching out to every customer with hospitality 對顧客的態(tài)度親切友善 VViewing every customer as special 每一位顧客都視為特殊的和重要的大人物 IInviting your customer to return 要邀請每一位顧客下次再度光臨 C Creating a warm atmosphere 要為顧客再度光臨營造一個溫馨的服務環(huán)境 EEye contact that shows we care 用眼神表達對顧客的關心 服務 “ SERVICE” 70 銷售主任－－結網(wǎng)行動 客戶方 銷售主任 采購部經(jīng)理 技術部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理 銷售方 71 銷售主任－－結網(wǎng)行動 客戶方 銷售主任 采購部經(jīng)理 技術部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理 質(zhì)量部部長 技術部部長 總經(jīng)理 銷售方 高期階段 72 客戶使用業(yè)務很少，交易在銷售 經(jīng)理和聯(lián)絡員之間進行。 （腰部以下，腳往 上，腿有病?。。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越 重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期 就是植物人！ （是嗎？） ４ . 大哥，那什幺 我得用點什幺藥呢？ 39 趙本山－－ “ 賣拐 ” 40 日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表 41 利用 4P來引導客戶 一般車油耗為 9公升 /百公里 一月大概需要 行駛 5000公里 一年時間 能夠省油，對 你有什么好處 ？ 暗示需求 明確需求 2公升 /百公里 50*2=100公升 1公升 =5元 100公升 =500元 1月 =500元 1年 =6000元 十年時間 1年 =6000元 10年 =60000元 省油 = 省錢 42 07款桑塔納上市沖擊捷達 售價 04款 售價調(diào)整為 競爭優(yōu)勢 P1現(xiàn)狀 (present ) P2問題 (Problem) P3痛苦 (Pain) P4快樂 (Pleasure) FAB （競爭對手 相比，能解 決客戶問題 的產(chǎn)品與方 案） （提問 了解目 前的現(xiàn) 狀） （針對現(xiàn) 狀，發(fā)現(xiàn) 客戶的不 滿意） （針對不 滿意進一 步擴大痛 苦） （針對痛 苦提供方 案的美好 夢想） （產(chǎn)品及 方案推 薦） 服務好 反應及時 與你合 作的供 應商怎 樣？ 與他們合 作過程 中，感覺 有那些問 題？ 服務不 好，對維 護方面有 什么影 響？ 假設解決 服務不及 時的問 題，對你 有什么好 處？ 我來分享 一下，我 們公司的 服務好， 反應及時 的理由 43 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 舉例：服務好 序號 標準話術 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ P1— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好 呢？ P2— 問題 ３ 因為這個問題，對你又會造成什么 影響呢？ P3— 痛苦 ４ 假設解決這個問題，對你有什么好 處呢？ P4— 快樂 44 4P標準話術 —— “ 傻瓜手冊” 45 課程設計與系統(tǒng)架構 信任營銷 找對人比說對話更重要 四大死黨 塑造技術壁壘 價格鐵三角法則 五個層次 一、大客戶的營銷發(fā)展篇 二、大客戶的銷售秘笈篇 三、大客戶的關系維護篇 四、大客戶的解決方案篇 五、大客戶的價格談判篇 六、大客戶的服務價值篇 46 五、大客戶的價格談判 篇 大客戶的溝通 技巧 三類大客戶的 應對策 略？ 大客戶要求降 無理的要求， 價，降還是不 已經(jīng)到了界點 降？ 時，怎辦？ 不打價格戰(zhàn)， 究竟靠什 么？ 47 THINKER 行動論 SENSOR 表現(xiàn)論 INTUITOR 分析論 人際論 FEELER 溝通技巧 例句 果斷的 所有的答案皆無對錯。 4. 特征類指標：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊資金、區(qū)域、 行業(yè)、 年銷售額 、是否為上市公司等；如果是個人客戶其特征屬性可以設為 年齡、學歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無子女等。 2. 財務類指標：主要有最大單筆收款額、平均收款額， 平均收款周期 ，平均 欠款額、平均欠款率等。 由此，讓客戶以后非常 信任 我 ! 案例分享 — 個人情感 12 “ 中國印 ” 在中國古 時稱作 “ 璽 ” ， “ 國璽 ” 、 “ 玉璽 ” 、 “ 官印 ” 是權力和尊貴的象 征。 物資投資 :做別的公司做不到或不愿去做的我去做 。1 大客戶銷售與溝通技巧 主講：丁興良 2 丁興良 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 項目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學院 EMBA 工業(yè)品營銷研究院首席顧問 實戰(zhàn)經(jīng)歷： 世界 500強企業(yè) Johnson Johnson 任銷售經(jīng)理， 全球嬰兒護膚排名第一； 凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國內(nèi)水泵行業(yè)第一； 世界 500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動
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