大客戶銷售與管理培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-02-23 13:44本頁面
【正文】 技術(shù)人員還對柯斯達進行了技術(shù)介紹。 此后， W一直跟 H和車隊長 L保持密切聯(lián)系，時刻關(guān)注他們的用車需求。案例二 2023年 2月，在首次拜訪的過程中，行政辦主任透露出該公司的總經(jīng)理 H有購置豐田大霸王的打算，但是當(dāng)時 H并沒有在公司， W沒有見到 H本人，但見到了 H的司機 L，同時 L也是公司的車隊長，雙方進行了十分融洽的溝通和交流，互留了名片和聯(lián)系方式，并咨詢了豐田大霸王的相關(guān)事宜，最終在當(dāng)年的 3月份在 “喜洋洋 ”豐田購買了大霸王。? 拜訪計劃 — 制定了周全的拜訪計劃，了解到相關(guān)的采購負責(zé)人及其聯(lián)系方式。案例二 W得知，云臺山并沒有專門采購車輛的部門，只有一個兼辦采購的 “ 行政辦公室” ，于是首次拜訪便是針對該辦公室的辦公室主任，在拜訪之前， “ 喜洋洋 ” 豐田做了很多準備工作，主要包括：? 心理準備 — 因為銷售是一項非常辛苦的工作，難度大、挑戰(zhàn)性大，由于現(xiàn)在是買方市場，所以在進行銷售的過程中受白眼或受冷落是家常便飯的事情，大客戶銷售人員必須有良好的心理素質(zhì)和心理準備。 2023年， W已經(jīng)成為 “ 喜洋洋 ” 豐田的大客戶銷售經(jīng)理，為了開拓大客戶市場， W專門去了當(dāng)?shù)氐穆糜尉诌M行探訪，在溝通的過程中，當(dāng)時旅游局的聯(lián)系人告知云臺山剛被認定為 4A級景區(qū)，即有計劃購置一批旅游用車，接送景區(qū)的游客。 “ 喜洋洋 ” 豐田是如何找到 “ 云臺山 ” 這個大客戶的呢？他們在進行商談的過程中有沒有遭遇到困難？他們是如何做客戶維系的？案例二 “ 喜洋洋 ” 豐田在大客戶業(yè)務(wù)的開拓方面有相當(dāng)大的一部分依靠對當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位進行陌生拜訪，但在最初的時候并沒有看好旅游市場。使客戶了解豐田全球統(tǒng)一的高品質(zhì)形象，增強品牌的信賴感！3. 將各級政府采購都作為長期 VIP客戶，經(jīng)常性的邀請他們參加的各類活動案例一 云臺山位于河南焦作，風(fēng)景優(yōu)美，屬于國家 4A級景區(qū)，也是旅游圣地。使客戶增強對品牌的認知、信任，贏得尊重感，通過FTMS的各級領(lǐng)導(dǎo)強化客戶關(guān)系。 “成功 ”豐田從客戶接觸到完成首次購車大約經(jīng)歷了 2個月左右的時間，甲公司首次從 “成功 ”豐田購置了 10臺柯斯達，在使用的過程中對無論對豐田車的品質(zhì)還是對 “成功 ”豐田的服務(wù)都非常滿意，于是在后續(xù)的采購中，甲公司將豐田品牌作為不二的選擇，在 1年多的時間了，陸續(xù)完成了 6批次的采購，總共從 “成功 ”豐田購置了 60多臺的豐田車。案例一 在客戶維系方面， “成功 ”豐田一般會在交車后的第二天由銷售人員進行電話跟蹤，一周后由售后服務(wù)信息員進行跟蹤，三周左右， “成功 ”豐田會組織客戶方的駕駛員進行集中的技術(shù)培訓(xùn)，三個月后進行保養(yǎng)跟蹤。 2. 需求分析需求分析柯斯達：班車，接送員工上下班普拉多、陸地巡洋艦：領(lǐng)導(dǎo)用車，視察工作案例一 在進行完需求分析之后，接下來要做的就是投標競標的過程，在首次競標的過程中， “ 成功 ” 豐田事先了解到甲公司的心理底價，通過多方協(xié)商，在 “ 協(xié)力會 ” 以及一汽豐田廠方的大力協(xié)作配合之下，由廠方出面報價， “ 成功 ” 豐田最終以合理的競標價格完成競標。案例一 在拜訪的過程中， “ 成功 ” 豐田觀察到甲公司屬于石油氣礦公司，路況差，路途遠，因此對接送員工上下班的用車的要求較高，因為一旦用車出現(xiàn)問題，就會影響到員工的安全和正常地上下班，因此作為班車，高質(zhì)量的柯斯達是不二的選擇，而作為工程開發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)常要到下面巡視視察工作，那么陸地巡洋艦和普拉多既符合領(lǐng)導(dǎo)的身份，又可以適應(yīng)各種惡劣路況。 “我對你今天的介紹很滿意， ……”交車與后期服務(wù)的目的和執(zhí)行要點目的：? 超越客戶期望，贏取新的機會執(zhí)行要點：? 兌現(xiàn)承諾? 提供良好的服務(wù)? 做好售后維系工作，讓客戶感覺到溫暖? 贏取新的銷售機會大客戶的維系和管理? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足? 充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素? 新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進行? 關(guān)注大客戶的一切動態(tài)，并及時寄予支持或援助? 安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作? 根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計促銷方案? 征求大客戶對營銷人員的意見，保證渠道暢通? 對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟钫? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確? 組織每年一次的大客戶與企業(yè)之間的座談會（建議）管理大客戶的手段? 對客戶實行評估，工作核心對準主要大客戶? 對大客戶的經(jīng)營行為跟蹤管理? 多花時間訪問客戶，定期回訪（如派技術(shù)人員進行技術(shù)培訓(xùn)，上門維修保養(yǎng)）? 為對方提供客戶資源和商業(yè)信息? 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益? 培養(yǎng)大客戶的忠誠度大客戶采購的趨勢 招標流程大客戶銷售好事例集甲公司甲公司物資供應(yīng)處物資供應(yīng)處甲公司甲公司用車單位用車單位“成功成功 ”豐田豐田上報用車需求上報用車需求（經(jīng)總經(jīng)理審批）（經(jīng)總經(jīng)理審批）報需求，下達采購計劃報需求，下達采購計劃了解客戶需求，投標了解客戶需求，投標了解客戶需求了解客戶需求反應(yīng)客戶需求反應(yīng)客戶需求 在最初的開發(fā)客戶的過程中，首先 “ 成功 ” 豐田得知甲公司有很多豐田進口車的保有車輛，便以此為開發(fā)客戶的切入口，組織銷售隊伍進行上門拜訪。 “有機會我?guī)銋⒂^我們的 ……”談及個人問題 252。 征求旁人的意見252。 “我們對一汽豐田的 車型比較感興趣，你能再給我們詳細介紹一下嗎？ ”身體的信號252。小組討論異議 處理方式客戶的購買信號語言的信號252。提出接近事實的問題，讓對方無法說 “不 ”。間接目的客戶以借口某種假象達成真正異議解決的有利環(huán)境。 問題在客戶方：不可流露出不滿，認真解釋，接受客戶提出的問題，爭取下次能有所改進異議的類型及處理原則異議類型 處理原則真實反應(yīng)立刻處理：客戶最關(guān)心的重要事項延后處理：無法立刻找到正確答案，已經(jīng)超出了服務(wù)范疇，需要跟一汽豐田大客戶室進行溝通才能確定（如供貨信息，交車期，商品價格等）敷衍借口 客戶沒有購買的誠意。 異議處理三步法第一步：明確異議產(chǎn)生的原因第二步：表示理解，認同的顧客的立場第三步：從顧客角度出發(fā)，強調(diào)一汽豐田產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶帶來的利益處理異議的態(tài)度采用開放的態(tài)度站在客戶的角度認可客戶，贊賞客戶找出客戶產(chǎn)生異議的原因處理問題252。處理客戶異議 異議（或抗拒）的出現(xiàn)一般在銷售階段的中后期，也就是洽談成交階段，銷售專員在對待顧客異議的時候必須妥善處理。 實際需求經(jīng)過對一汽豐田產(chǎn)品本身、產(chǎn)品價格、采購方案、交
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