工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與談判教材-文庫吧資料
2024-12-31 08:50本頁面
【正文】 理： – 需要招商顧問和客戶一起研究如何改進(jìn)，客戶滿意，如付款方式、付款期限、首付的比例等。 ? 觀察客戶提出異議的頻率 – 如果在短時(shí)間里提出多個(gè)異議，一般都是假異議 ? 觀察客戶的反應(yīng) – 客戶提出真實(shí)異議，會(huì)停止說話，等待回應(yīng)。 ? 辨別異議真假 ? 多數(shù)情況之下，客戶的異議都是虛假的。出于各種原因，客戶往往表達(dá)出虛假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。心直口快類型的客戶通常會(huì)直截了當(dāng)?shù)卣f出他的內(nèi)心看法 – 當(dāng)客戶提出真實(shí)異議時(shí)，就意味著你提出的產(chǎn)品帶給客戶利益還不夠充分，或者客戶根本不感興趣，或者客戶對服務(wù)不滿意。 ? 正確對待異議 ? 什么是異議 – 就是客戶在與洽淡過程中產(chǎn)生的不明白的，不認(rèn)同的或有懷疑的意見。 ? 輕易的對客戶讓步。 ? 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ? 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ? 談判時(shí)要規(guī)避的不良習(xí)慣 ? 隨意攻擊他人。 ? 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ? 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 ? 缺乏耐性，面對低水平客戶時(shí)，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ? 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 ? 做項(xiàng)目介紹時(shí)，要語言明確，簡單易懂。 ? 不要做講解員，要做推銷員。 ? 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 ? 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 – 當(dāng)然，這里所說的成本、利潤是相對準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對不能太離譜！ ? 價(jià)格談判技巧 ? 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” ? 幫客戶算賬，做 對比分析 – ★ 一算綜合性價(jià)比帳； – ★ 二 算項(xiàng)目投資增值帳； – ★ 三算該買大還是買小帳； – ★ 四算投資其它產(chǎn)品對比分析帳。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)投資這樣的地產(chǎn)產(chǎn)品是的值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！ ? 價(jià)格談判技巧 ? 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” ? 成本核算，公 開利潤 – 客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是 —— 擔(dān)心買貴了、買虧了。價(jià)格中除了物業(yè)本身，還有配套、交通、環(huán)境、物業(yè)、經(jīng)營管理、營銷等綜合成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 ? 價(jià)格談判技巧 ? 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”
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