大客戶銷售與顧問技術培訓教材-文庫吧資料
2025-02-23 13:56本頁面
【正文】 典型的進展可以包含 : 客戶同意參加一個產品演示會 。 例句：你感覺，為什么銷售不好呢？ 開放型問題與封閉型問題 開放型問題 封閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當容易自以為是得到不 正確的結論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（） 漏斗式技巧 為什么？（開放問題為主） 自我表訴 為什么？（封閉問題為主） ：你為什么要買車呢？ ：這是一個明智的選擇 ：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 三個注意點 、問題 必須有邏輯性； 、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題； 、必須有要有的內容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個 、你問大問題，再問小問題； 、先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 、問問題一定要有邏輯性； 、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題； 、贊美； 、重復對方的話；（總結幾點內容） 、墊子；（總結自我表達） 第二個 、你的產品能夠解決問題； 、一定要與對方的利益掛鉤； 漏斗式技巧的設計 ． 信任合作為基礎 ．開放中立的提問 ．開放引導 ．封閉性的問題 ．總結所談問題 當中貫徹（） 自我表訴 的內容 信任合作為基礎 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達到 精簡方法 總結所談的問題 （） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內是遙遙領先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關于工程機械設備方面，你們是如何采購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個子公司有采購泵車的計劃，你們對泵車有什么技術、質量等要求？ 銷售顧問：關于采購泵車的質量、價格、服務三方面，你是不是說服務是你最關心的，是嗎？ 銷售顧問：你關于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認為質量、價格、服務三方面，大概比例是；；，
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