大客戶銷售與規(guī)劃講義-文庫吧資料
2025-02-22 19:37本頁面
【正文】 rsday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:37:3219:37:3219:373/9/2023 7:37:32 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 覆蓋計劃 (人、機會、具體行動計劃） ? 價值定位及路徑 ? 從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑 ? ? 競爭 ? 何以勝出 ? 關(guān)鍵行動 資源需求 ? 客戶不想要 ’ 客戶想要 客戶得不到 ’ 客戶得到 專著的目標 浪費資源 不必操心 出局！ ! 大客戶規(guī)劃 —— 部分內(nèi)容 價值定位及路徑 優(yōu)勢 行業(yè)市場 消費市場 軟件產(chǎn)品 開發(fā)能力 終端 產(chǎn)品力 資金 企業(yè) 品牌 品牌 媒體 吸引力 ？？？ 集團 電腦 教育互聯(lián) 通信技術(shù) 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 金科 翰林匯 行業(yè)伙伴？？ 項目伙伴？？ ？？？ 客戶項目需求 競爭對手優(yōu)勢 價值定位及路徑 —— 舉例 我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢， 但是， 需要組合的意識和努力！ 客戶不想要 ’ 客戶想要 客戶得不到 ’ 客戶得到 專著的目標 浪費資源 不必操心 出局！ ! 問題 —— 客戶“想要”的 客戶“需要”的？（“” “”） 步驟 —— 理解客戶“想要的” 引導客戶“需要的” 導入我們的價值定位： 針對客戶的“想要的 需要的” 優(yōu)化組合資源， 為客戶形成“想要的 需要的方案” 價值定位及路徑 但是 —— 當出局時早出局！ 大客戶規(guī)劃 —— 內(nèi)容構(gòu)成 ? 客戶檔案 ? 重要策略
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