大客戶銷售與規(guī)劃講義-文庫(kù)吧
2025-02-08 19:37 本頁(yè)面
【正文】 大客戶規(guī)劃 —— 部分內(nèi)容 ? 客戶檔案 ? 客戶所處行業(yè) ? 客戶 的首要目標(biāo)和挑戰(zhàn) ? 客戶的客戶及其需求 ? 客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及威脅 ? 銷售、盈利、市場(chǎng)份額 ? 決策體系、 決策人 ? 重要建議者、 影響決策者 ? 正式的組織結(jié)構(gòu)、 非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力圈 ? 財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表、年報(bào)等 （參考資料） ?客戶檔案 ?客戶預(yù)算、采購(gòu)檔案 ?主要供應(yīng)商， 我們的份額 ?我們的安裝基礎(chǔ) ?硬件、軟件、 、 方案、 量 額 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的安裝基礎(chǔ) ?硬件、軟件、 、 方案、 量 額 ?客戶的策略、 供應(yīng)商策略 ?我們的優(yōu)勢(shì) (針對(duì)這個(gè)客戶） ?客戶對(duì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度 ?客戶的年度預(yù)算 ?客戶的預(yù)算過(guò)程、是否有可以影響的環(huán)節(jié) 大客戶規(guī)劃 —— 部分內(nèi)容 客戶檔案 大客戶規(guī)劃 —— 內(nèi)容模板 ? 客戶檔案 ? 客戶策略 ? 策略描述 ? 客戶的：業(yè)務(wù)拓展、應(yīng)用方案、性價(jià)比 。 ? 我們的： 產(chǎn)品、方案、價(jià)格、服務(wù) 。 ? 覆蓋計(jì)劃 (人、機(jī)會(huì)、具體行動(dòng)計(jì)劃） ? 價(jià)值定位及路徑 ? 從客戶的需求價(jià)值定位到我們的價(jià)值定位的路徑 ? ? 競(jìng)爭(zhēng) ? 何以勝出 ? 關(guān)鍵行動(dòng) 資源需求 ? 客戶不想要 ’ 客戶想要 客戶得不到 ’ 客戶得到 專著的目標(biāo) 浪費(fèi)資源 不必操心 出局！ ! 大客戶規(guī)劃 —— 部分內(nèi)容 價(jià)值定位及路徑 優(yōu)勢(shì) 行業(yè)市場(chǎng) 消費(fèi)市場(chǎng) 軟件產(chǎn)品 開發(fā)能力 終端 產(chǎn)品力 資金 企業(yè) 品牌 品牌 媒體 吸引力 ？？？ 集團(tuán) 電腦 教育互聯(lián) 通信技術(shù) 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 金科
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