大客戶銷售與規(guī)劃-文庫吧
2025-02-08 19:37 本頁面
【正文】 gies u 客戶的業(yè)務(wù)策略描述 n 價值定位及路徑u Customer Value Proposition and Business Roadmapn 競爭 u 何以勝出 How will we winn 關(guān)鍵行動 / 資源需求u Key Actions and Support Requirements大客戶規(guī)劃 —— 部分內(nèi)容Key sectionsn 客戶檔案t 客戶所處行業(yè)t 客戶 CEO的首要目標和挑戰(zhàn)t 客戶的客戶及其需求t 客戶的競爭對手及威脅t 銷售、盈利、市場份額t 決策體系、 決策人t 重要建議者、 影響決策者t 正式的組織結(jié)構(gòu)、 非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力圈t 財務(wù)報表、資產(chǎn)負債表、年報等 （參考資料）n 客戶檔案u 客戶 IT預(yù)算、采購檔案t 主要 IT供應(yīng)商， 我們的份額t 我們的安裝基礎(chǔ)? 硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額t 競爭對手的安裝基礎(chǔ)? 硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額t 客戶的 IT策略、 供應(yīng)商策略t 我們的優(yōu)勢 (針對這個客戶）t 客戶對 TCL及競爭對手的滿意度t 客戶的年度預(yù)算t 客戶的預(yù)算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié)大客戶規(guī)劃 —— 部分內(nèi)容客戶檔案大客戶規(guī)劃 —— 內(nèi)容模板Account Planning Review Templaten 客戶檔案 Account Profilen 客戶策略 Key Account Strategiesu 策略描述 t 客戶的：業(yè)務(wù)拓展、應(yīng)用方案、性價比 。t 我們的： 產(chǎn)品、方案、價格、服務(wù) 。 u 覆蓋計劃 Coverage Plan (人、機會、具體行動計劃）n 價值定位及路徑 u 從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑u Customer Value Proposition and Business Roadmapn 競爭 u 何以勝出 How will we winn 關(guān)鍵行動 / 資源需求u Key Actions and Support Requirements客戶不想要CustomerDoesn’t Want客戶想要Customer Wants客戶得不到CustomerDoesn’t Get客戶得到Customer Gets專著的目標Target浪費資源WastingResources不必操心No problem出局！Out of here!大客戶規(guī)劃 —— 部分內(nèi)容價值定位及路徑 Customer Satisfaction Window優(yōu)勢優(yōu)勢 行業(yè)行業(yè)市場市場 消費消費市場市場 軟件產(chǎn)品軟件產(chǎn)品開發(fā)能力開發(fā)能力終端終端產(chǎn)品力產(chǎn)品力資金資金 企業(yè)企業(yè)品牌品牌IT品牌品牌媒體媒體
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