銷(xiāo)售與客戶(hù)管理-文庫(kù)吧
2025-01-28 11:18 本頁(yè)面
【正文】 11 TAS: 機(jī)會(huì) 評(píng)估 我們能競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 你和客戶(hù)的關(guān)系狀態(tài)是怎樣的？ 各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)的關(guān)系狀態(tài)是怎樣的？ 誰(shuí)的關(guān)系在這個(gè)機(jī)會(huì)中能提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 在客戶(hù)看來(lái)，你和對(duì)手比較，與客戶(hù)關(guān)系的理想度怎樣？ 強(qiáng) (+) ? 弱 () 9 目前的關(guān)系 在這個(gè)機(jī)會(huì)中，需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)投入多長(zhǎng)時(shí)間？ 要贏得這個(gè)機(jī)會(huì)，需要些什么樣的附加外部資源或內(nèi)部資源？ 這個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售費(fèi)用成本是多少？ 這個(gè)機(jī)會(huì)的費(fèi)用成本是多少？ 低 (+) ? 高 () 8 銷(xiāo)售資源 需求 我們的方案對(duì)解決客戶(hù)的問(wèn)題能力怎樣？ 客戶(hù)是怎樣認(rèn)為的？ 需要做些什么樣的修改和增強(qiáng)？ 要達(dá)到客戶(hù)的需求，我們需要一些什么樣的外部資源？ 良好 (+) ? 貧乏 () 7 方案適配性 客戶(hù)的決定標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 正式的決定程序是什么？ 哪一個(gè)決定標(biāo)準(zhǔn)是最重要的？為什么？ 決定標(biāo)準(zhǔn)是怎樣形成的？ 清楚 (+) ? 不清楚 () 6 正式的 決定標(biāo)準(zhǔn) 12 TAS: 機(jī)會(huì) 評(píng)估 我們能競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 我們將提供什么樣的特殊或可量化的業(yè)務(wù)結(jié)果？ 客戶(hù)是怎樣定義價(jià)值的？他們?cè)鯓雍猓y(cè)）量?jī)r(jià)值？ 我們能以客戶(hù)的條款量化價(jià)值嗎？ 客戶(hù)確認(rèn)他們對(duì)我們提供的價(jià)值理解嗎？ 區(qū)分我們與對(duì)手的價(jià)值差別是什么？ 已確認(rèn) (+) ? 未確認(rèn) () 10 獨(dú)特的 業(yè)務(wù)價(jià)值 業(yè)務(wù)輪廓 業(yè)務(wù)的主動(dòng)性 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力 能力 方案 特殊性 13 TAS: 機(jī)會(huì) 評(píng)估 我們能贏嗎？ 實(shí)際的決策是怎樣形成的？ 什么無(wú)形的、主觀的因素會(huì)影響這個(gè)決定？ 有什么未闡明的問(wèn)題嗎？ 誰(shuí)的私下想法我們 清楚 ? 那些是值得重視的？ 清楚 (+) ? 不清楚 () 14 非正式的決策過(guò)程 最重要的人物是怎樣涉及（或影響）決策的？ 他們想要我們贏嗎？為什么？ 他們是否能影響或改變決策標(biāo)準(zhǔn)？ 他們能創(chuàng)建一個(gè)急迫的氣氛嗎？過(guò)去他們是怎樣做的？ 強(qiáng) (+) ? 弱 () 15 政治的關(guān)聯(lián)性 客戶(hù)的文化是什么？ 與我們的文化相比有什么差異？ 客戶(hù)對(duì)廠(chǎng)家和供應(yīng)商的看法原則是什么？ 我們能調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們?cè)敢膺@樣做嗎？ 良好 (+) ? 貧乏 () 13 文化的相容性 高層管理人員的決策是影響你，還是受你影響？ 你是怎樣和他們建立信任和信譽(yù)度的？ 你怎樣得到這些高管人員的會(huì)面？ 拜訪(fǎng)他們時(shí)，你計(jì)劃得到什么回報(bào)？ 強(qiáng) (+) ? 弱 () 12 在管理層的信任度 在客戶(hù)的機(jī)構(gòu)里，誰(shuí)是希望我們贏的人？ 他們有什么支持我們的表示？ 他們會(huì)且能幫你的忙嗎？ 他們?cè)谧约旱臋C(jī)構(gòu)里，有信譽(yù)度嗎？ 強(qiáng) (+) ? 弱 () 11 內(nèi)部支持（內(nèi)線(xiàn)） 14 TAS: 機(jī)會(huì) 評(píng)估 會(huì)贏的有價(jià)值嗎？ 怎樣會(huì)導(dǎo)致我們的方案失??？ 提供價(jià)值給客戶(hù)，關(guān)鍵要依賴(lài)什么？ 客戶(hù)怎樣的行為會(huì)導(dǎo)致我們的方案失??？ 如果這個(gè)方案失敗對(duì)我們的業(yè)務(wù)有什么影響？ 低 (+) ? 高 () 19 風(fēng)險(xiǎn)度 這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)我們遠(yuǎn)期銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)有什么價(jià)值？ How does this 這個(gè)機(jī)會(huì)怎樣適配我們的業(yè)務(wù)計(jì)劃？ 我們能怎樣借用這個(gè)機(jī)會(huì)影響到其它客戶(hù)或市場(chǎng)的銷(xiāo)售額？ 這個(gè)機(jī)會(huì)將會(huì)怎樣改善我們的產(chǎn)品服務(wù)？ Yes (+) ? No () 20 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值 在這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中，項(xiàng)目對(duì)我們的最大收益是什么？ 低于我們期望的下限？ 什么影響會(huì)使這個(gè)收益打折？ 在這個(gè)機(jī)會(huì)中，我們能怎樣改善這個(gè)收益？ 高 (+) ? 低 () 18 益處（收益） 接下來(lái)的一到三年，有什么潛在的項(xiàng)目定單？ 低于我們期望的下限？ 項(xiàng)目或應(yīng)用與未來(lái)的銷(xiāo)售額有什么關(guān)聯(lián)？ 你會(huì)怎樣確?？蛻?hù)兌現(xiàn)他們的承諾？ 高 (+) ? 低 () 17 遠(yuǎn)期的銷(xiāo)售額 定單數(shù)量多少？ 低于我們期望的下限？ 什么時(shí)候結(jié)單？ 在我們的時(shí)限內(nèi)嗎？ 高 (+) ? 低 () 16 短期的銷(xiāo)售額 15 M = 我們，用其它的列來(lái)分析你自己和你的對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力 M I O S 機(jī)會(huì)存在嗎？ 1 客戶(hù)的應(yīng)用和項(xiàng)目 ( [+] 已確認(rèn) or [ ] 未確認(rèn) ? ) 2 客戶(hù)的業(yè)務(wù)輪廓 ( [+] 清楚 n or [ ] 不清楚 ? ) 3 客戶(hù)的財(cái)務(wù)情況 ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 4 清楚經(jīng)費(fèi)情況 ( [+] yes or [ ] no ? ) 5 強(qiáng)制事件 ( [+] 已確認(rèn) or [ ] 未確認(rèn) ? ) 我們能競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 6 正式的 決定標(biāo)準(zhǔn) ( [+] 清楚 n or [ ] 不清楚 ? ) 7 方案適配性 ( [+] 良好 or [ ] 貧乏 ? ) 8 銷(xiāo)售資源 需求 ( [+] 低 or [ ] 高 ? ) 9 目前的關(guān)系 ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 10 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值 ( [+] 已確認(rèn) or [ ] 未確認(rèn) ? ) 我們能贏嗎？ 11 內(nèi)部支持（內(nèi)線(xiàn)） ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 12 在管理層的信任度 ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 13 文化的相容性 ( [+] 良好 or [ ] 貧乏 ? ) 14 非正式的決策過(guò)程 ( [+] 清楚 n or [ ] 不清楚 ? ) 15 政治的關(guān)聯(lián)性 ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 會(huì)贏的有價(jià)值嗎？ 16 短期的銷(xiāo)售額 ( [+] 高 or [ ] 低 ? ) 17 遠(yuǎn)期的銷(xiāo)售額 ( [+] 高 or [ ] 低 ? ) 18 益處（收益、利潤(rùn)） ( [+] 高 or [ ] 低 ? ) 19 風(fēng)險(xiǎn)度 ( [+] 低 or [ ] 高 ? ) 20 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值 ( [+] yes or [ ] no ? ) 15 10 10 5 TAS: 機(jī)會(huì) 評(píng)估 16 TAS: 競(jìng)爭(zhēng)策略 正面攻擊 攻勢(shì) 有 強(qiáng)制事件 有 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值 守勢(shì) 沒(méi)有 強(qiáng)制事件 沒(méi)有 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值 17 TAS: 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 威信、聲望 ? 獨(dú)有技術(shù) ? 關(guān)系 /經(jīng)驗(yàn) ? 功能特征 /價(jià)格 /性能 最重要的是有 3:1 的優(yōu)勢(shì) 能夠競(jìng)爭(zhēng) (610) 有強(qiáng)制事件 或 能夠創(chuàng)建一個(gè) (5) 變異 指導(dǎo)方針／說(shuō)明 正面攻擊 策略 是當(dāng)客戶(hù)認(rèn)同你的方案、價(jià)格、聲譽(yù)占?jí)旱剐詢(xún)?yōu)勢(shì)時(shí) , 采用的一種直接逼近的方法。 聲譽(yù) 方案 ? 適用 /安全 ? 全線(xiàn)產(chǎn)品 定義 正面攻擊 策略 18 TAS: 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 擴(kuò)展決策范圍 ? 改變或重新排序標(biāo)準(zhǔn) ? A ? A+1 ? A ? B 沒(méi)有 3:1 的優(yōu)勢(shì) 能夠競(jìng)爭(zhēng) (610) 有強(qiáng)制事件 或 能夠創(chuàng)建一個(gè) (5) 但，能夠改變或擴(kuò)展購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 變異 指導(dǎo)方針／說(shuō)明 側(cè)翼攻擊 策略 是將客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、調(diào)整到新的、或不同的問(wèn)題上去，這里面應(yīng)包含你的方案 肯定并擴(kuò)展 改變規(guī)則 ? 增加新的標(biāo)準(zhǔn) ? 移動(dòng)目標(biāo)到新的地位 定義 側(cè)翼攻擊 策略 19 TAS: 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 擴(kuò)展能力 ? 跨一只腳進(jìn)去 ? 兼容現(xiàn)有環(huán)境 ? 部門(mén) / 地區(qū) / 功能 沒(méi)有 3:1 的優(yōu)勢(shì)，也不 能改變或擴(kuò)展購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 能夠競(jìng)爭(zhēng) (610) ，可是 有
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