【正文】 BP BP BP = 7 現(xiàn)行的 開始 潛在的 鑒別機會 拜訪前的準備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務問題 診斷問題并創(chuàng)建一個愿景 ( 這個愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機會 機會評估 / 競爭策略 重新創(chuàng)建一個愿景 (根據(jù)自己不同于對手的能力優(yōu)勢 ) 訪問到權力人 發(fā)展 / 管理 評估計劃 – 總結前面討論出的要點 – 解決能力的驗證 – 實施計劃 – 精化初始的價值建議 – 設定確立成功的標準 – 法務 / 技術 / 行政部門 的批準 – 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案 到達最終協(xié)議 檢測 / 以當初確定的 成功的標準 帶動 /尋找 新的機會 測定業(yè)務伙伴 合作（投入）進程的 關鍵點 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = Next Chart Go back 銷售流程圖 現(xiàn)行的機會 愿景 重建 8 TAS: 機會 評估 四個關鍵的問題： 機會存在嗎？ 我們能競爭嗎？ 我們能贏嗎？ 會贏的有價值嗎？ 9 TAS: 機會 評估 機會存在嗎？ 這個項目的預算是什么？ 客戶預算的處理流程是什么？ 與其它項目相比這個項目的優(yōu)先級別是什么？ 客戶資金使用的可選方案是什么？ Yes (+) ? No () 4 清楚經費情況 他們的銷售額和利潤傾向是什么？ 與類似的公司相比，他們的財務狀態(tài)怎樣？ 他們的財務形式展望是什么？ 客戶的關鍵業(yè)績標準是什么？ 強 (+) ? 弱 () 3 客戶的財務情況 客戶的產品和服務是什么？ 他們的關鍵市場是什么？ 他們的關鍵客戶和競爭對手是誰？ 客戶業(yè)務的外部和內部驅動力是什么？ 清楚 (+) ? 不清楚 () 2 客戶的業(yè)務輪廓 客戶的需求是什么？ 客戶的關鍵問題和這個項目的目的是什么？ 誰發(fā)起的這個項目？誰會參與這個項目的相關工作？ 這個項目怎樣適配客戶的業(yè)務策略？ 已確認 (+) ? 未確認 () 1 客戶的應用或項目 10 TAS: 機會 評估 機會存在嗎？ 客戶為什么必須要行動？ 客戶作出決定的期限是什么？ 項目延遲會導致什么后果？ 項目按時完成客戶會得到什么回報？ 項目對客戶業(yè)務量化的影響是什么？ 已確認 (+) ? 未確認 () 5 強制事件 業(yè)務輪廓 業(yè)務的主動性 業(yè)務驅動力 11 TAS: 機會 評估 我們能競爭嗎？ 你和客戶的關系狀態(tài)是怎樣的？ 各競爭對手和客戶的關系狀態(tài)是怎樣的？ 誰的關系在這個機會中能提供競爭優(yōu)勢？ 在客戶看來，你和對手比較，與客戶關系的理想度怎樣？ 強 (+) ? 弱 () 9 目前的關系 在這個機會中，需要銷售團隊投入多長時間？ 要贏得這個機會，需要些什么樣的附加外部資源或內部資源？ 這個項目的銷售費用成本是多少？ 這個機會的費用成本是多少？ 低 (+) ? 高 () 8 銷售資源 需求 我們的方案對解決客戶的問題能力怎樣？ 客戶是怎樣認為的？ 需要做些什么樣的修改和增強？ 要達到客戶的需求，我們需要一些什么樣的外部資源？ 良好 (+) ? 貧乏 () 7 方案適配性 客戶的決定標準是什么？ 正式的決定程序是什么？ 哪一個決定標準是最重要的？為什么？ 決定標準是怎樣形成的？ 清楚 (+) ? 不清楚 () 6 正式的 決定標準 12 TAS: 機會 評估 我們能競爭嗎？ 我們將提供什么樣的特殊或可量化的業(yè)務結果？ 客戶是怎樣定義價值的？他們怎樣衡（測）量價值？ 我們能以客戶的條款量化價值嗎？ 客戶確認他們對我們提供的價值理解嗎？ 區(qū)分我們與對手的價值差別是什么？ 已確認 (+) ? 未確認 () 10 獨特的 業(yè)務價值 業(yè)務輪廓 業(yè)務的主動性 業(yè)務驅動力 能力 方案 特殊性 13 TAS: 機會 評估 我們能贏嗎？ 實際的決策是怎樣形成的？ 什么無形的、主觀的因素會影響這個決定？ 有什么未闡明的問題嗎？ 誰的私下想法我們 清楚 ? 那些是值得重視的？ 清楚 (+) ? 不清楚 () 14 非正式的決策過程 最重要的人物是怎樣涉及（或影響）決策的？ 他們想要我們贏嗎？為什么？ 他們是否能影響或改變決策標準？ 他們能創(chuàng)建一個急迫的氣氛嗎？過去他們是怎樣做的？ 強 (+) ? 弱 () 15 政治的關聯(lián)性 客戶的文化是什么？ 與我們的文化相比有什么差異？ 客戶對廠家和供應商的看法原則是什么？ 我們能調整或適應嗎？我們愿意這樣做嗎？ 良好 (+) ? 貧乏 () 13 文化的相容性 高層管理人員的決策是影響你，還是受你影響？ 你是怎樣和他們建立信任和信譽度的？ 你怎樣得到這些高管人員的會面？ 拜訪他們時，你計劃得到什么回報？ 強 (+) ? 弱 () 12 在管理層的信任度 在客戶的機構里，誰是希望我們贏的人？ 他們有什么支持我們的表示？ 他們會且能幫你的忙嗎？ 他們在自己的機構里，有信譽度嗎？ 強 (+) ? 弱 () 11 內部支持（內線） 14 TAS: 機會 評估 會贏的有價值嗎？ 怎樣會導致我們的方案失??？ 提供價值給客戶，關鍵要依賴什么？ 客戶怎樣的行為會導致我們的方案失敗？ 如果這個方案失敗對我們的業(yè)務有什么影響？ 低 (+) ? 高 () 19 風險度 這個機會對我們遠期銷售額的實現(xiàn)有什么價值？ How does this 這個機會怎樣適配我們的業(yè)務計劃？ 我們能怎樣借用這個機會影響到其它客戶或市場的銷售額？ 這個機會將會怎樣改善我們的產品服務？ Yes (+) ? No () 20 戰(zhàn)略價值 在這個銷售機會中，項目對我們的最大收益是什么？ 低于我們期望的下限？ 什么影響會使這個收益打折？ 在這個機會中，我們能怎樣改善這個收益？ 高 (+) ? 低 () 18 益處（收益） 接下來的一到三年，有什么潛在的項目定單？ 低于我們期望的下限？ 項目或應用與未來的銷售額有什么關聯(lián)？ 你會怎樣確保客戶兌現(xiàn)他們的承諾？ 高 (+) ? 低 () 17 遠期的銷售額 定單數(shù)量多少？ 低于我們期望的下限？ 什么時候結單？ 在我們的時限內嗎？ 高 (+) ? 低 () 16 短期的銷售額 15 M = 我們，用其它的列來分析你自己和你的對手的競爭力 M I O S 機會存在嗎？ 1 客戶的應用和項目 ( [+] 已確認 or [ ] 未確認 ? ) 2 客戶的業(yè)務輪廓 ( [+] 清楚 n or [ ]