區(qū)域銷售與營業(yè)管理-wenkub
2023-01-27 22:39:50 本頁面
【正文】 加速客戶的理解與信賴感 永久的『顧客關(guān)係的建立』 旅行業(yè)流行的事件（ event）活動和企業(yè)形 象廣告都是促銷策略，也就是一種溝通行為。 ﹝ 2﹞ 、建立區(qū)域內(nèi)每一客 戶基本檔案資料 A、透過旅遊市場調(diào)查方式。 路線的規(guī)劃與設(shè)計 ﹝ 1﹞ 、 根據(jù)銷售地圖事先規(guī) 劃出商圈或區(qū)域範(fàn)圍 A、 根據(jù)行政區(qū)域例如：街道 、 村里 、 鄉(xiāng)縣 。 路線銷售的功能 ﹝ 1﹞ 、 對客戶提供定期 、 定點 、 定時服務(wù) ﹝ 2﹞ 、 掌握每一旅遊零售商的銷售態(tài)勢與 銷售量的變化 ， 進而作為設(shè)定未來 銷售目標(biāo)的根據(jù) 。 ? 第二步驟： 根據(jù)區(qū)域內(nèi)購買特性和市場需求的相異點， 再把大區(qū)域區(qū)隔成中區(qū)域 。 強化區(qū)域內(nèi)密著程度，即『深耕程度』 易於建立穩(wěn)健的通路系統(tǒng) 。 第二 、 不是賣旅遊商品 ， 是賣概念之賣點 訴求 ， 為利基市場提供有力的定位 。 ﹝ 二 ﹞ 不賣商品賣概念。 ﹝ 三 ﹞ 提升旅遊商品品質(zhì)與服過程。 第三 、 旅遊銷售重點集中在品質(zhì)與服務(wù) 。 易於實施企業(yè)銷售活動與銷售促進計劃。 ? 第三步驟： 依據(jù)中區(qū)域內(nèi)客戶的立地位置； 客戶 (agents)數(shù)量與客戶條件為基礎(chǔ)資料 。 ﹝ 3﹞ 、 作為旅遊新產(chǎn)品上市及實施促銷活 動的路線及零售點選別基礎(chǔ) 。 B、 根據(jù)山川地理 、 自然環(huán)境 。 B、透過銷售員旅遊市場開拓，以逐 家訪問方式建立起客戶別資料。 ﹝ 一 ﹞ 、營業(yè)目標(biāo)形成之要訣： 經(jīng)營者為目標(biāo)設(shè)定的發(fā)動者。 以展開性手法做決策的基礎(chǔ)。 ﹝ 二 ﹞ 、責(zé)任目標(biāo)之分配技巧： 責(zé)任額的分配基礎(chǔ) ﹝ 1﹞ 責(zé)任區(qū)規(guī)劃以市場競爭為導(dǎo)向 ﹝ 2﹞ 業(yè)務(wù)主管對市場要深入瞭解 ﹝ 3﹞ 責(zé)任區(qū)有調(diào)換的制度 ﹝ 4﹞ 明確規(guī)定遊戲規(guī)則 責(zé)任額分配的原則及技巧 ﹝ 1﹞ 可達成目標(biāo)銷售額＋勉強再增加的業(yè)績 ＝激勵效果的目標(biāo)銷售額。 五、市場區(qū)隔的展開 ﹝ 一 ﹞ 、立地性、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營體質(zhì)與 市場區(qū)隔化的關(guān)係： 立地特性 經(jīng)營規(guī)模 經(jīng)營體質(zhì) ? 旅行業(yè)的經(jīng)營經(jīng)管制時期、開放觀光與加 入 WTO的發(fā)展軌跡，可以分析出一條銷 售的演進的變化： 從『大量行銷』 → 『區(qū)
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