銷售與溝通技巧-wenkub
2023-02-27 12:44:02 本頁面
【正文】 態(tài) 知己知彼 如何成為一個優(yōu)秀的課程顧問 自己 ≧產(chǎn)品 感受 —喜歡 /信任 過程 關(guān)鍵詞 售 賣自己想賣的比較容易 ?還是賣顧客想要的比較容易？ 改變 觀 念 比較容易？還是配合對方觀念比較容易 ? 觀 念 觀 —價值觀 重要還是不重要的東西 念 信念 顧客相信的事實 —未必真是事實 你看她的年齡有多大 ? 價值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡 … 的影響。 這次打電話主要是想跟您約個時間帶孩子到咱們校區(qū)做下這個教育測評的。 就本質(zhì)而言，營銷與溝通是不可分割的：營銷就是溝通，溝通就是營銷。營銷溝通目的有兩個：創(chuàng)建品牌和銷售產(chǎn)品。您看您跟孩子今天下午或者明天什么時間會比較方便一些呢？ 通過參加這個測試，對于孩子充分了解自身學(xué)習(xí)現(xiàn)狀，提高學(xué)習(xí)成績和學(xué)習(xí)能力，改善學(xué)習(xí)方法都是有很大幫助的。 銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價值觀并配合其價值觀 ，修正其信念，讓對方接受自己 常見的學(xué)生及家長類型（八種） 從容丌迫型 特點： 嚴肅冷靜，遇事沉著，不容易受外界事物或廣告宣傳所影響，他們對課程顧問的建議認真聆聽，有時會提出問題和自己的看法不會輕易做出報名的決定 對策： 層層推進引導(dǎo)，多方分析、比較、舉證、提示使他們?nèi)媪私饫嫠冢@得他們的理性支持 優(yōu)柔寡斷型 特點： 對是否報名猶豫不決，即使決定，對課程選擇，孩子是否能跟上、老師是專職還是兼職等都存在疑慮。這種類型的人對課程顧問天花亂墜的解說，根本不預(yù)置信，只要牽涉自己的切身利益，自由主張性很強，不受任何人的左右，他非常注重細節(jié)，對每件事都會慎重的思考。在課程顧問尚未開口之前，這類型的學(xué)員（家長）會在心中設(shè)定拒絕的界限，當(dāng)你介紹學(xué)校的情況時，他會認為言之有理地點頭，甚至還會加以附和。其實，這種類型的人是最容易成交的人，雖然是一開始就持有否定的態(tài)度，但是他們的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介紹可以順利擊垮他們心靈的防御。 列出在賽思（揚格）學(xué)習(xí)能夠給學(xué)生和家長帶來的好處？ 注：賣好處的過程當(dāng)中要把最大的好處放在前面依秩排列（向?qū)W員介紹課程時要懂得開口就賣課程的好處） 學(xué)習(xí)有什么好處？ 在賽思（揚格）學(xué)習(xí)有什么好處？ 立刻開始學(xué)習(xí)又有什么好處？ 學(xué)員心中永遠的問句 ? ? 一 你是誰？ ? 二 你要跟我談什么？ ? 三 你談的事情對我有什么好處？ ? 四 如何證明你講的是事實？ ? 五 為什么我要跟你買？ ? 六 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 學(xué)員心理： 被喜歡 、 尊重 、 接受（ 被認為是重要的人物 ） 買感覺 追求快樂、逃避痛苦 跟他類似的人在一起 溝通關(guān)鍵詞：您覺得 依您之見 在您看來 您認為 觀念 —價值觀、信念 感覺 好處 關(guān)鍵詞 溝通技巧 溝通的功能：控制、激勵、抒情、訊息。 說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。 尊重對方溝通的權(quán)力。 方法 ：跟對方溝通時談吐必須要清楚，語言必須精練，用詞必須得當(dāng)，聲音要求相對完美。再說了，假如不報名，您的孩子還是現(xiàn)在這個
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