銷售與溝通技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 發(fā)，舊國見青山。 :20:5811:20Feb2326Feb23 1世間成事，丌求其絕對圓滿，留一份丌足，可得無限完美。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 20分 58秒 11:20:5826 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)丌息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 20分 58秒 11:20:5826 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能戒者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 溝通的不同方式 聽覺型 ： 對聲音非常敏感，溝通時(shí)喜歡用耳朵朝著別人，講話的速度不快不慢，語調(diào)抑揚(yáng)頓措，形象給人感覺內(nèi)圣外王，學(xué)者、音樂家居多。 溝通的意義：取決于對方的回應(yīng)，效果比過程更重要 溝通的共性：你講的對我有什么好處？（在溝通的過程中無論你在談?wù)撌裁词虑?，對方最感興趣的是“這對我有什么好處 只有你講的東西對對方有價(jià)值，才會(huì)讓對方容易記住 ） 溝通的三要素： （ 1）文字： （ 2）語調(diào)： （ 3）肢體動(dòng)作 : 沒有兩個(gè)人對同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。因此，在這種心理狀態(tài)下，能夠與課程顧問進(jìn)行自由的交談。 冷淡嚴(yán)肅型 特點(diǎn)： 總是顯示出冷淡毫不在乎的表情，他不認(rèn)為你這個(gè)學(xué)校是他認(rèn)為最理想、最重要的，根本不重視課程顧問，簡直令人難以接近。 這次打電話主要是想跟您約個(gè)時(shí)間帶孩子到咱們校區(qū)做下這個(gè)教育測評的。營銷溝通目的有兩個(gè)：創(chuàng)建品牌和銷售產(chǎn)品。 銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值觀并配合其價(jià)值觀 ，修正其信念，讓對方接受自己 常見的學(xué)生及家長類型（八種） 從容丌迫型 特點(diǎn)： 嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不容易受外界事物或廣告宣傳所影響，他們對課程顧問的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)會(huì)提出問題和自己的看法不會(huì)輕易做出報(bào)名的決定 對策： 層層推進(jìn)引導(dǎo)，多方分析、比較、舉證、提示使他們?nèi)媪私饫嫠?，獲得他們的理性支持 優(yōu)柔寡斷型 特點(diǎn)： 對是否報(bào)名猶豫不決，即使決定，對課程選擇，孩子是否能跟上、老師是專職還是兼職等都存在疑慮。在課程顧問尚未開口之前，這類型的學(xué)員（家長）會(huì)在心中設(shè)定拒絕的界限，當(dāng)你介紹學(xué)校的情況時(shí)，他會(huì)認(rèn)為言之有理地點(diǎn)頭，甚至還會(huì)加以附和。 列出在賽思（揚(yáng)格）學(xué)習(xí)能夠給學(xué)生和家長帶來的好處？ 注：賣好處的過程當(dāng)中要把最大的好處放在前面依秩排列（向?qū)W員介紹課程時(shí)要懂得開口就賣課程的好處） 學(xué)習(xí)有什么好處？ 在賽思（揚(yáng)格）學(xué)習(xí)有什么好處？ 立刻開始學(xué)習(xí)又有什么好處？ 學(xué)員心中永遠(yuǎn)的問句 ? ? 一 你是誰？ ? 二 你要跟我談什么？ ? 三 你談的事情對我有什么好處？ ? 四 如何證明你講的是事實(shí)？ ? 五 為什么我要跟你買？ ? 六 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 學(xué)員心理： 被喜歡 、 尊重 、 接受（ 被認(rèn)為是重要的人物 ） 買感覺 追求快樂、逃避痛苦 跟他類似的人在一起 溝通關(guān)鍵詞：您覺得 依您之見 在您看來 您認(rèn)為 觀念 —價(jià)值觀、信念 感覺
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