銷(xiāo)售與溝通技巧-文庫(kù)吧
2025-01-29 12:44 本頁(yè)面
【正文】 問(wèn) 儀表儀態(tài) 知己知彼 如何成為一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn) 自己 ≧產(chǎn)品 感受 —喜歡 /信任 過(guò)程 關(guān)鍵詞 售 賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易 ?還是賣(mài)顧客想要的比較容易？ 改變 觀(guān) 念 比較容易？還是配合對(duì)方觀(guān)念比較容易 ? 觀(guān) 念 觀(guān) —價(jià)值觀(guān) 重要還是不重要的東西 念 信念 顧客相信的事實(shí) —未必真是事實(shí) 你看她的年齡有多大 ? 價(jià)值觀(guān)及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡 … 的影響。 銷(xiāo)售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值觀(guān)并配合其價(jià)值觀(guān) ，修正其信念，讓對(duì)方接受自己 常見(jiàn)的學(xué)生及家長(zhǎng)類(lèi)型（八種） 從容丌迫型 特點(diǎn)： 嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不容易受外界事物或廣告宣傳所影響，他們對(duì)課程顧問(wèn)的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法不會(huì)輕易做出報(bào)名的決定 對(duì)策： 層層推進(jìn)引導(dǎo)，多方分析、比較、舉證、提示使他們?nèi)媪私饫嫠冢@得他們的理性支持 優(yōu)柔寡斷型 特點(diǎn)： 對(duì)是否報(bào)名猶豫不決，即使決定，對(duì)課程選擇，孩子是否能跟上、老師是專(zhuān)職還是兼職等都存在疑慮。 對(duì)策： 課程顧問(wèn)不能受他們的影響，要耐心細(xì)致冷靜的誘導(dǎo)咨詢(xún)者講出一疑慮的問(wèn)題，一一解答鼓勵(lì)他們到學(xué)校了解情況或通過(guò)朋友了解情況，打消疑慮。 自我吹噓型 特點(diǎn)： 自我夸張，虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己或自己的孩子，高談?wù)撻?，不肯接受勸? 對(duì)策： 課程顧問(wèn)要做忠實(shí)的聽(tīng)眾，津津有味的稱(chēng)好道是，且表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的欽佩，徹底滿(mǎn)足他的虛榮心 豪爽干脆型 特點(diǎn)： 樂(lè)觀(guān)開(kāi)朗，決斷力強(qiáng)辦事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事； 對(duì)策： 交友勝于買(mǎi)賣(mài)，介紹干脆利落，簡(jiǎn)明扼要擺明問(wèn)題，不繞彎子 沉默寡言型 特點(diǎn)： 老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)課程顧問(wèn)所做介紹認(rèn)真傾聽(tīng)，不輕易談出自己的想法和觀(guān)點(diǎn)，難以揣測(cè)其內(nèi)心活動(dòng)，與理智型比較相似 對(duì)策： 循序漸進(jìn)，著重以邏輯引導(dǎo)的方式解除疑慮，利用權(quán)威的資料加以說(shuō)明，加強(qiáng)他們選擇我校的信心，他們對(duì)主觀(guān)印象的東西很看中，因此要注意我們咨詢(xún)時(shí)的態(tài)度，方式和表情，給他們留下好的第一印象。 冷淡嚴(yán)肅型 特點(diǎn)： 總是顯示出冷淡毫不在乎的表情，他不認(rèn)為你這個(gè)學(xué)校是他認(rèn)為最理想、最重要的，根本不重視課程顧問(wèn)，簡(jiǎn)直令人難以接近。這種類(lèi)型的人對(duì)課程顧問(wèn)天花亂墜的解說(shuō)，根本不預(yù)置信，只要牽涉自己的切身利益，自由主張性很強(qiáng)，不受任何人的左右，他非常注重細(xì)節(jié)，對(duì)每件事都會(huì)慎重的思考。 對(duì)策： 絕對(duì)的不能夠施加任何的壓力，或是做出強(qiáng)迫，對(duì)其進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，必須謹(jǐn)慎，決不可草率，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候予以贊美，使他心理感到滿(mǎn)意，對(duì)學(xué)校產(chǎn)生興趣，建立彼此的友善關(guān)系。 忠厚老實(shí)型 特點(diǎn)： 這是一種毫無(wú)主見(jiàn)的顧客，無(wú)論課程顧問(wèn)說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好。因此，即使課程顧問(wèn)對(duì)介紹的情況含糊帶過(guò) ,他都相信你 ,這種人非常少。在課程顧問(wèn)尚未開(kāi)口之前，這類(lèi)型的學(xué)員（家長(zhǎng)）會(huì)在心中設(shè)定拒絕的界限，當(dāng)你介紹學(xué)校的情況時(shí)，他會(huì)認(rèn)為言之有理地點(diǎn)頭，甚至還會(huì)加以附和。 對(duì)策： 最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)好，在一定程度上接觸或減輕防御心理，你在不知不覺(jué)中完成了交流和報(bào)名工作。 先入為主型 特
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