銷售與溝通技巧-文庫吧
2025-01-29 12:44 本頁面
【正文】 問 儀表儀態(tài) 知己知彼 如何成為一個優(yōu)秀的課程顧問 自己 ≧產(chǎn)品 感受 —喜歡 /信任 過程 關(guān)鍵詞 售 賣自己想賣的比較容易 ?還是賣顧客想要的比較容易？ 改變 觀 念 比較容易？還是配合對方觀念比較容易 ? 觀 念 觀 —價值觀 重要還是不重要的東西 念 信念 顧客相信的事實 —未必真是事實 你看她的年齡有多大 ? 價值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡 … 的影響。 銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價值觀并配合其價值觀 ，修正其信念，讓對方接受自己 常見的學(xué)生及家長類型（八種） 從容丌迫型 特點： 嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不容易受外界事物或廣告宣傳所影響，他們對課程顧問的建議認(rèn)真聆聽，有時會提出問題和自己的看法不會輕易做出報名的決定 對策： 層層推進(jìn)引導(dǎo)，多方分析、比較、舉證、提示使他們?nèi)媪私饫嫠?，獲得他們的理性支持 優(yōu)柔寡斷型 特點： 對是否報名猶豫不決，即使決定，對課程選擇，孩子是否能跟上、老師是專職還是兼職等都存在疑慮。 對策： 課程顧問不能受他們的影響，要耐心細(xì)致冷靜的誘導(dǎo)咨詢者講出一疑慮的問題，一一解答鼓勵他們到學(xué)校了解情況或通過朋友了解情況，打消疑慮。 自我吹噓型 特點： 自我夸張，虛榮心強，總在別人面前炫耀自己或自己的孩子，高談?wù)撻?，不肯接受勸? 對策： 課程顧問要做忠實的聽眾，津津有味的稱好道是，且表現(xiàn)出對對方的欽佩，徹底滿足他的虛榮心 豪爽干脆型 特點： 樂觀開朗，決斷力強辦事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事； 對策： 交友勝于買賣，介紹干脆利落，簡明扼要擺明問題，不繞彎子 沉默寡言型 特點： 老成持重，穩(wěn)健不迫，對課程顧問所做介紹認(rèn)真傾聽，不輕易談出自己的想法和觀點，難以揣測其內(nèi)心活動，與理智型比較相似 對策： 循序漸進(jìn)，著重以邏輯引導(dǎo)的方式解除疑慮，利用權(quán)威的資料加以說明，加強他們選擇我校的信心，他們對主觀印象的東西很看中，因此要注意我們咨詢時的態(tài)度，方式和表情，給他們留下好的第一印象。 冷淡嚴(yán)肅型 特點： 總是顯示出冷淡毫不在乎的表情，他不認(rèn)為你這個學(xué)校是他認(rèn)為最理想、最重要的，根本不重視課程顧問，簡直令人難以接近。這種類型的人對課程顧問天花亂墜的解說，根本不預(yù)置信，只要牽涉自己的切身利益，自由主張性很強，不受任何人的左右，他非常注重細(xì)節(jié)，對每件事都會慎重的思考。 對策： 絕對的不能夠施加任何的壓力，或是做出強迫，對其進(jìn)行說明時，必須謹(jǐn)慎，決不可草率，適當(dāng)?shù)臅r候予以贊美，使他心理感到滿意，對學(xué)校產(chǎn)生興趣，建立彼此的友善關(guān)系。 忠厚老實型 特點： 這是一種毫無主見的顧客，無論課程顧問說什么，他都點頭說好。因此，即使課程顧問對介紹的情況含糊帶過 ,他都相信你 ,這種人非常少。在課程顧問尚未開口之前，這類型的學(xué)員（家長）會在心中設(shè)定拒絕的界限，當(dāng)你介紹學(xué)校的情況時，他會認(rèn)為言之有理地點頭，甚至還會加以附和。 對策： 最要緊的是讓他點頭說好，在一定程度上接觸或減輕防御心理，你在不知不覺中完成了交流和報名工作。 先入為主型 特
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