銷售與談判技巧培訓(xùn)資料-文庫(kù)吧
2025-01-29 12:48 本頁(yè)面
【正文】 只有射門才會(huì)得分 。只有訂單才是功勞 ,其餘全 是苦勞 ,苦勞只是美德 ,所以只是 “ 美德業(yè)務(wù)員” . 不知強(qiáng)健體魄 ,培養(yǎng) 樂(lè)觀上進(jìn)的熱情開(kāi)朗心情 獻(xiàn)給 客戶一張帶著千古憂愁 ,悲觀而落寞的面孔 。 將傳給 A客戶的報(bào)價(jià)傳真或 EMAIL誤傳給 B客戶，更 慘的是 ,A客戶是 B客戶的上家（等著 A客戶暴跳如雷） 文件合同內(nèi)容錯(cuò)誤百出 ，卻不知仔細(xì)檢查與核對(duì)。 1﹑ 遇到了問(wèn)題都推給主管或其他同事 。 那么以后客戶還需要找你嗎 ?既然客戶都不需要找你 , 公司還需要你嗎 ?2﹑ 擅自做主張 ,超越了公司所授予的權(quán)限 ,未能及時(shí)有效 且巧妙地向主管請(qǐng)示 。 那么只有等著接受批評(píng)和處分 。3﹑ 遇到重大問(wèn)題必須尋求主管出面或公司支援時(shí) ,未及 時(shí)反應(yīng) ,任由問(wèn)題持續(xù)惡化 ,以至不能解決 。 那么衹能做個(gè) “ 烈士 ” 了 ,上帝保佑你 . v 不會(huì)在客人面前介紹自己的主管及客戶 ,也不會(huì) 簡(jiǎn)明扼 要 地將客戶與我司交往的現(xiàn)況與問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)向主管匯報(bào) 。v 未能透徹瞭解公司及公司產(chǎn)品 。 未能透徹了結(jié)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品 。 未能瞭解產(chǎn)品上中下游價(jià)格及類似產(chǎn)品價(jià)格 。 所以衹能做個(gè) 百分百 “報(bào)價(jià)員 ”,回到公司只會(huì)報(bào)告我們 價(jià)格高 ,不降價(jià)沒(méi)法做 . 匯報(bào)工作 ,陳腔濫調(diào) ,藉口滿篇 ,全無(wú)重點(diǎn)歸納與建議 ,例如: 我們?nèi)舨环艓?,客人不下單 。 我們價(jià)格太高了 ,別人只有幾多少 。跑了幾家客戶 ,談了許多事 ,然后呢 ?(太監(jiān)的故事 )客人要 A﹑ B﹑ C產(chǎn)品 ﹐ 我們只有 D﹑ E﹑ F產(chǎn)品 ﹐ 無(wú) 法成交（去東北菜館吃四川麻辣火鍋 ﹖ ）請(qǐng)公司指示方向 ,請(qǐng)公司提供客戶名單 ……不會(huì)利用主管做生意 。 多數(shù)時(shí)間呆在辦公室 ,不願(yuàn)走出去面對(duì)客戶討論或是亂 槍打鳥(niǎo) ,在外亂逛 ,又沒(méi)有具體方向及目標(biāo) 。 對(duì)著來(lái)電說(shuō) : 某某主管或某某人在開(kāi)會(huì) ,無(wú)法接聽(tīng)你的電話 。 開(kāi)會(huì)比客戶重要 ? 對(duì)著訪客說(shuō) : 某某主管或某某人在開(kāi)會(huì) ,你等著吧 ! 有沒(méi)有其他人可先上陳代打一番 ?你自己可不可以 ?四 ﹑ 談判技巧一 ﹑ 軟硬兼施 ﹐ 黑白互唱o 主談為 “ 軟相 ”﹐ 輔談為 “ 硬相 ” （只有一人談怎么辦 ﹖ ）o 必要時(shí)主談可藉故迴避 ﹐ 讓硬相發(fā)揮強(qiáng)硬立場(chǎng) ﹔o 見(jiàn)好就收 ﹐ 提出合情合理?xiàng)l件 ﹐ 必要時(shí)可訓(xùn)斥黑臉﹒破解之道 讓黑臉表演 ﹐ 仔細(xì)傾聽(tīng) ﹐ 找弱點(diǎn)和漏洞 ﹐ 死打﹔ 不理睬硬相表演 ﹐ 對(duì)方軟相不得不上場(chǎng) ﹔ 採(cǎi)同樣策略 ﹐ 以硬對(duì)硬 ﹐ 激怒對(duì)方自然出錯(cuò) ﹐ 或以柔克剛 ﹐ 使對(duì)方無(wú)縫可鑽 ﹐ 自動(dòng)敗陣 ﹔ 別忘了給對(duì)方有臺(tái)階可下時(shí) ﹐ 做 “ 體面地 ” 讓步 ﹔ 可暫時(shí)休會(huì) ﹐ 或換談判人員 ﹐ 或說(shuō)個(gè)笑話 ﹐ 避免 僵局 ﹒二 ﹑ 安全答話 ﹕ 有些問(wèn)題不值回答 ﹐ 或不需全 面回答 ﹐ 也不必立即正面回答﹒ 引誘式 ﹕ 即反問(wèn)式 ﹐ 以事先準(zhǔn)備的足夠資料 ﹐ 循 序漸進(jìn) ﹐ 進(jìn)行反問(wèn) ﹔破解明確反問(wèn)目的 ﹐ 不誤入對(duì)方圈套 ﹐ 提出證據(jù)否定對(duì)方反問(wèn)﹒ 試探式 ﹕ 未明確對(duì)方用意 /目的 ,或需時(shí)間考慮時(shí) , 則請(qǐng)對(duì)方再講一遍 .商務(wù)談判的提問(wèn)有 68%是臨時(shí) 或無(wú)意中想到 ﹐ 39%是滿足虛榮心 ﹐ 如何回答需費(fèi) 思量 。 避實(shí)就虛式 ﹕ 避開(kāi)實(shí)質(zhì) ,只就枝節(jié)或無(wú)關(guān)緊要之其他 問(wèn)題虛張聲勢(shì) ,大談特談 ,喧賓奪主 ,混淆視聽(tīng) .例如: 貴方 (XX先生
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