門店銷售與服務技巧培訓講座-文庫吧
2025-01-08 20:14 本頁面
【正文】 “我們做活動的時間就是 這 2天 ， 過了 就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是 最劃算 的時候 …… 不然您得多花 幾百元 ，你說是嗎 ?”（正確） 限量發(fā)售款（促銷存貨不多了。） 開場技巧六： ? 功能賣點開場 “除了省水，這款潔具的最大特性就是具備自潔功 能?！? 開場注意事項： ? 永遠不要首先報價： 價格在客人喜歡上我們的商品之前，沒有任何意義； ? “小姐，這個打幾折？”的回答？ 六脈神劍第四式： 體驗 體驗（ 用、拎、背、戴、 穿、 觸摸等 ) 一、溝通一問二套 二、兩種顧客類型 三：處理客人異議 動作 3：鼓勵體驗 案例： 服務客人試穿的標準動作 : 目測碼數(shù)（專業(yè)服務） 解開扣子（鼓勵試穿） 取出衣架（防盜技巧） 引領敲門（避免糾紛） 守侯服務（提高成交） 收拾打理（感動服務） 動作 4：試穿服務動作 溝通技巧 ? 相對于同伴，客人更愿意聽誰的？ ? 說服力來自哪里？真誠和專業(yè)； ? 案例： 醫(yī)生和藥店店員的賣藥 溝通技巧 1：問 ?銷售就是發(fā)問 ——需求 ?案例： 買手機的經(jīng)歷 首先問客人需求： ? 問客人“需求”的問題 便于回答、利于留住客人 “是您自己用 (穿 )，還是送人？” （正確） “您喜歡什么顏色？”（正確） “您喜歡什么樣子的款式？” （正確） 然后問客人感受的問題 : ? 問 “有同理心”的話 客人會覺得你提出的問題是為她著想的！ “如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費，您說是吧？” “買東西款式非常重要，您說是吧？” “買東西質量非常重要，您說是嗎？” “買品牌的商品售后服務比較重要，您說是吧？” “結婚是一輩子的大事，拍婚紗照也就一次，多投資點也是值得的！您說是嗎？” 最后問客人的選擇 : ? 問“多選一”的問題 （在銷售流程后期） 忌諱推薦過多的商品：男三女上 記住 :問題不要一個接一個 ? 不連續(xù)發(fā)問（“查戶口”會引起反感） ? 快速整理客人需求，為客人選合適的商品 錯誤的問話方式 ： ? “需要我?guī)湍榻B嗎？” ? “您要試下看看嗎？” ? “今年流行綠色，您喜歡嗎？” ? “小姐，這個您要不要？” ? “您以前用過我們品牌嗎？” ? “這個很適合您，您覺得呢？” ? “這是我們的最新款，您喜歡嗎？” ? …… 溝通技巧 2：套 ?“五同”行銷法：銷售中期 同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同學、同窗 你能碰到的顧客類型 ? 半明確型 （需求明確、標準不明確） ? 完全明確型 （需求明確、標準明確） 溝通策略 半明確型客戶 ? 幫助客戶建立標準 ? 事實闡述 ? 問題關注 ? 觀點導入： 品牌、質量、款式、功能、服務、售后、價格 案例： 買手機 半明確型客戶的溝通 溝通策略 完全明確型客戶 ? 調查標準： ? 是：產(chǎn)品呈現(xiàn)，價值塑造； ? 否：影響她的標準； ? 了解客戶標準背后的原因；問“為什么？” 如何處理客人異議？ 討論： 如果客人很早就介入到價格問題，你怎么辦？ 如何對待價格這一敏感問題？ ? “聲東擊西”和“價格談判” ? 一般的銷售過程無不遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿（用），感受到商品價值時，轉移客人對價格的關注度，將價格問題放在后面，自然就好處理了。 ? “沒關系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？（打折時用） ? “這件是最新的流行款式，買東西最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？” ? “價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下東西是否合適，是否突顯您的氣質，這才是最重要的，您說是吧？” ? “價格部分請您放心，現(xiàn)在商品的價格都是跟它的款式、質量和售后服務在走， 因此價格不是唯一的考慮，您說是吧 ？” 聲東擊西：轉移 價格談判：取舍 ? 其實談判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。當客人提出要求時，銷售人員的直接否定只會激怒客人，或者讓客人下不來臺； 案例： 客人提出“ 2023元套系的婚紗照，只付 1800元可不可以？” ? 對：“當然可以呀，不過 ........”（此時表情不要太嚴肅，要適時輕松的語氣）“你如果不要 40寸大照片，我就可以給你這個價格。” ? 如果客人非要求優(yōu)惠不可； ? 對：我知道你們結婚東花花、西花花很多錢，向我提出優(yōu)惠也是對我的信任，不過你們的要求優(yōu)惠太多了我們這個檔次的影樓是做不到的！我看這樣吧，我可以幫你問問主管，說你們是我的好朋友，可以優(yōu)惠九五折，您看可以嗎？（ 停頓 ）；好，我去請示一下看看？” 錯誤的回答 “不可能，您要看東西的質量”（錯誤） “不貴了，隔壁的更貴拉” （錯誤） “不會拉，我們的價格很實惠了” （錯誤） “我們可以給您打 8折，您再看看，怎么樣？” （錯誤） 客人異議正確的認識： ? 客人有拒絕的權利，我們不能為了銷售而強加我們的意志，我們所能做
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