門店銷售與服務(wù)技巧培訓(xùn)講座-wenkub
2023-02-06 20:14:04 本頁面
【正文】 贊美開場 : “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款 …” （正確） “小姐，您身材真好，我在商場干這么長時(shí)間，有您這樣身材不多 …… ” 開場技巧四： 制造熱銷開場： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某商品好感時(shí)，趁熱打鐵： “這是我們 公司 重點(diǎn)推出的最新款 ，非常暢銷，在我們 南昌某 店鋪，這個(gè)貨已經(jīng)賣斷了，在我們店貨不多了，建議你試試（看看），我?guī)湍纯从袥]有您合適的。主講：王延廣 門店銷售與服務(wù)技巧 今天你將學(xué)到： ? 第一部分：贊美：方法、技巧和秘訣； ? 第二部分：門店銷售服務(wù)流程 《 六脈神劍 》 ： 迎賓 尋機(jī) 開場 體驗(yàn) 開單 送客； ? 第三部分 :客人投訴處理技巧 ?！保ㄕ_） 開場技巧五： 唯一性開場 物以稀為貴，機(jī)會(huì)難得 “我們做活動(dòng)的時(shí)間就是 這 2天 ， 過了 就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候 …… 不然您得多花 幾百元 ，你說是嗎 ?”（正確） 限量發(fā)售款（促銷存貨不多了。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購買，您說是吧？（打折時(shí)用） ? “這件是最新的流行款式，買東西最重要的是買個(gè)最新的款式，您說是嗎？” ? “價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請您放心，所以我們先來看下東西是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？” ? “價(jià)格部分請您放心，現(xiàn)在商品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走， 因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說是吧 ？” 聲東擊西：轉(zhuǎn)移 價(jià)格談判：取舍 ? 其實(shí)談判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。 ? 這是拒絕： 另外推薦兩款； 針對剛才有興趣的產(chǎn)品做最后談判； 留資料和名片給客人，禮節(jié)送客； 申請條件：折扣、贈(zèng)品 留個(gè)聯(lián)系方式，有促銷活動(dòng)的話，及時(shí)通知您； “考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ” 一線萬金 ? 給個(gè)理由，留下電話： “禮品登記”、“活動(dòng)通知”、“申請?zhí)貎r(jià)”、“新款到 貨” 聯(lián)系時(shí)機(jī)： 13天內(nèi) “給我份資料，看了再回來 ” 踩點(diǎn)的潛在客人 立刻重點(diǎn)跟進(jìn)： 多溝通會(huì)，留下深刻印象； 給個(gè)價(jià)值，留下聯(lián)系方式，同時(shí)表示說，我們不會(huì)隨便打擾您； 附送個(gè)小禮品； “沒有聽說過這個(gè)牌子 ” ? 注重品牌，是想了解品牌詳細(xì)情況； ? 介紹 ? 銷量、第一個(gè)、設(shè)計(jì)大獎(jiǎng) ? 引導(dǎo)推薦幾款，我們的設(shè)計(jì)、款式、質(zhì)量 我們比較喜歡 **品牌的產(chǎn)品 ? 巧妙的攻擊 ——行業(yè)內(nèi)幕； ? 質(zhì)量、產(chǎn)地、貼牌； ? 語言技巧 ——先、后順序； “質(zhì)量都差不多的，我不在乎。”（品牌賣點(diǎn)） ? 對：“是的，質(zhì)量上我們是有保證的，這點(diǎn)請您放心?！? 當(dāng)客人說“超過購買計(jì)劃” 或“錢沒帶那么多” ? 如果確認(rèn)是希望降價(jià)的說辭，用緊迫感促使購買： “哇，那真是太可惜了，這促銷已經(jīng)是最后一天” “哇，那是太可惜了，為了保證款式的與眾不同，這個(gè)款式我們公司是限量制作，現(xiàn)在剩下不多了 ……” ? 如果真的是手頭現(xiàn)金不足，客人有購買的欲望，就主動(dòng)提供解決方案：表示為客人保留下這件商品，請客人交納一定的定金（不是訂金） …… 客人 “你們參加商場的活動(dòng)嗎？ ” ? 錯(cuò)：“不好意思，我們不參加活動(dòng)，但是我們 ……” ? 錯(cuò)：“我們不參加商場的活動(dòng)，我們 ……” ? 錯(cuò)：“沒有，我們不參加 ……” ? 對：“我們直接給您打折，讓您購物更實(shí)惠，我們還買滿 … 送 … 的促銷活動(dòng)” ? 對：“我們有活動(dòng)，十一期間，我們直接給您打 88折，讓您購物不必多花錢，同時(shí) ……” ? 對：“我們活動(dòng)力度更大，十一期間直接打 … 折，同時(shí)我們有買有送 ” 討論 : 導(dǎo)購所有關(guān)于“不參加”的語言以及“道歉”是錯(cuò)誤的，直接給客人一種誤導(dǎo)，我們沒有別人家優(yōu)惠的印象。” ? 對：“那是廠家讓利舉辦的活動(dòng)，我們商場是從來都不打折的！” 六脈神劍第五式： 開單 動(dòng)作 5：提出成交 主動(dòng)要求 ? 處理完反對問題，沒有疑義，主動(dòng)大膽提出成交要求： 對：“小姐，我?guī)湍饋?……” 對：“小姐，我給您打包 ……” 對：“先生，我現(xiàn)在給您開單 ……” 對：“先生，您現(xiàn)金還是刷卡？” 對：“您是付定金或者全額付款” 對：“什么時(shí)間安排送貨比較合適” 肯定自信的語氣大膽成交！客人沒有表示反對就馬上開 單，引領(lǐng)到收銀臺(tái)！ 成交完了干什么？ 送客？ 六脈神劍第六式： 送客 六脈神劍第六式：送客 ? 對：“歡迎再次光臨某某品牌” ? 對：“我叫什么，下次來了找我；王先生，請慢走！” 對：“滿意的話，下次帶上朋友一起來挑選 ” 不斷地強(qiáng)化客人對品牌潛意識(shí)，加深記憶！ ? 錯(cuò)：“謝謝”、“請慢走”、“有問題來找我” 客人購買了我們的產(chǎn)品，我們熱情表示“歡迎再次光臨 …...” ，不是“謝謝”！應(yīng)該說謝謝的是客人，我們要有這個(gè)自信！ 動(dòng)作 6：送客 培訓(xùn)第三部分 處理客人投訴 處理客人投訴 ?討論： 無理取鬧式的投訴你如何應(yīng)對？ 及時(shí)匯報(bào)，快速
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