門店銷售與服務技巧培訓-wenkub
2023-02-06 20:14:04 本頁面
【正文】 ? 適時的說出：對話中適時的加入贊美 卓冠祺管理咨詢 10 贊美和奉承的區(qū)別： ? 發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點就是贊美 ? 發(fā)明一個優(yōu)點就是奉承 卓冠祺管理咨詢 11 練就溝通高手 贊美是后天養(yǎng)成、訓練出來的 卓冠祺管理咨詢 12 錯誤的贊美： ? 翻來覆去就那個詞： “ 好漂亮啊 ”“ 真好 ”“ 不錯 ”“ 很美 ”“ 很好 ”“ 很適合您 ”“ 很舒服 ” 卓冠祺管理咨詢 13 門店銷售服務流程六步曲 《六脈神劍》 第二部分 卓冠祺管理咨詢 14 討論時間： 店里沒有客人，接待客人前在做什么？ 卓冠祺管理咨詢 15 案例：不一樣的乞丐 ? 引起注意（陳列、方式） ? 產(chǎn)生憐憫（購買的欲望） ? 施舍行為（購買的行為） 卓冠祺管理咨詢 16 吸引客人的方式： 動作 1：忙碌 卓冠祺管理咨詢 17 門店吸引客人的方式： ? 忙碌的景象 ? 消費者的心理抗拒 ? 品牌形象 卓冠祺管理咨詢 18 錯誤的行為 ? 站在門店等待客人（無所事事） ? 站在門口等待、招攬（堵住門口） ? 站在店內望著通道上的客人（引起抗拒） 卓冠祺管理咨詢 19 六脈神劍第一式： 迎賓 動作２：迎賓 卓冠祺管理咨詢 20 迎賓語： “ 歡迎光臨某某品牌 ” ? 迎賓動作：八字步 ? 肢體站立：兩手自然下垂 ? 垂或交叉；面帶親和 ? 輕輕微笑、語氣平和 ? 吐字清晰，脫口而出 卓冠祺管理咨詢 21 你能每天保持練習嗎 ？ ? 最好的發(fā)揮； ? 建議：每天上班開始，迎賓客人之前，店長帶領導購，或者導購自己練習迎賓語，清嗓、相互指正； 卓冠祺管理咨詢 22 討論： ? 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你干什么？ 卓冠祺管理咨詢 23 六脈神劍第二式： 尋 機 卓冠祺管理咨詢 24 尋機： ? 動作：忙碌吸引客人的同時余光觀察客人； ? 與待機之別 ? 忌諱： “ 探照燈式 ”“ 緊跟式 ” 卓冠祺管理咨詢 25 尋找哪些時機： ? 眼睛一亮 ? 停下腳步 ? 揚起臉來 ? 尋找東西 ? 觸摸感受 ? 打量貨品 ? 其他時機 卓冠祺管理咨詢 26 六脈神劍第三式： 開 場 卓冠祺管理咨詢 27 開場原則： ? 通過開場介紹引導到體驗（用、拎、穿、觸摸等客人感受的環(huán)節(jié)）來促成成交目的 ? 扣住客人 觸動 —沖動 —感動 —行動 卓冠祺管理咨詢 28 開場技巧一： 新款開場 “ 小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！ ” 好奇心理 卓冠祺管理咨詢 29 開場技巧二： 促銷開場 “ 小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！ ” “ 小姐，我們店里正在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！ ” 卓冠祺管理咨詢 30 開場技巧三 ： 贊美開場： “先生，您真是有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款 ……” 卓冠祺管理咨詢 31 開場技巧四： 制造熱銷開場： 當客人表現(xiàn)出對某商品好感時，趁熱打鐵： ” 這是我們公司重點推出的最新款，非常暢銷，在我們店里這個貨已經(jīng)快賣斷貨了，庫存不是很多了，建議您試試！ “ 卓冠祺管理咨詢 32 開場技巧五： ? 唯一性開場 物以稀為貴，機會難得 “我們做活動的時間就這么幾天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候 ……” 卓冠祺管理咨詢 33 開場技巧六： ? 功能賣點開場 “ 除了保曖以外，這款茄克的最大特性是采用了植物纖維具有環(huán)保健康的功能。 卓冠祺管理咨詢 49 成交的關鍵 —敢于提出成交 ? 目前的成交現(xiàn)狀； ? 形成主動提出成交的意識； 卓冠祺管理咨詢 50 客人猶豫不決，無法決定時 — ? 可能問： “ 我選擇哪一款好呢？ ” ? 問情況 ? 作出結論 結論：推薦
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