門店銷售與服務(wù)技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-05 20:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 前的成交現(xiàn)狀； ? 形成主動(dòng)提出成交的意識(shí)； 卓冠祺管理咨詢 50 客人猶豫不決，無(wú)法決定時(shí) — ? 可能問(wèn)： “ 我選擇哪一款好呢？ ” ? 問(wèn)情況 ? 作出結(jié)論 結(jié)論：推薦庫(kù)存大的一款 卓冠祺管理咨詢 51 遇到胖、瘦、老、矮時(shí)委婉表達(dá) ? 胖 —豐滿、健康 ? 瘦 —苗條 ? 老 —成熟、有魅力 ? 矮 —小巧、秀氣 ? 黑 —暗 ? 任何情況下不去猜測(cè)說(shuō)出客人的年齡 卓冠祺管理咨詢 52 “考慮一下，我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ” ? 這是拒絕： １、另外推薦兩款； ２、針對(duì)剛才有興趣的產(chǎn)品做最后談判； ３、留資料和名片給客人，禮節(jié)送客； ４、留個(gè)聯(lián)系方式，有促銷活動(dòng)的話，及時(shí)通知您 ５、說(shuō)一句廢話，讓他記住； 卓冠祺管理咨詢 53 一線萬(wàn)金 ? 給個(gè)理由，留下電話； “ 活動(dòng)通知 ” 、 “ 申請(qǐng)?zhí)貎r(jià) ” 、 “ 新款到貨 ” 、 “ 禮品登記 ” 聯(lián)系時(shí)間：１－３天內(nèi) 卓冠祺管理咨詢 54 “沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子 ” ? 注重品牌，是想了解品牌詳細(xì)情況； ? 介紹 ? 銷量、第一個(gè)、設(shè)計(jì)大獎(jiǎng) ? 引導(dǎo)推薦幾款，我們的設(shè)計(jì)、款式、質(zhì)量 卓冠祺管理咨詢 55 “質(zhì)量都差不多的，我不在乎 ” ? 價(jià)格很敏感 ? 利益談判 ? 談判不民的講個(gè)故事嚇嚇?biāo)? ? “ 其實(shí)我以前也是這么看的，后來(lái)干了這一行才知道，材料的不同、工藝設(shè)計(jì)的不同，帶來(lái)的作用是大大不一樣的． ” ? “ 我有個(gè)朋友，以前買某某，認(rèn)為質(zhì)量都差不多，所以買了個(gè)便宜的，結(jié)果現(xiàn)在出了問(wèn)題，又要重新?lián)Q某某，非常麻煩，衣服是自己穿，所以一定要選質(zhì)量好點(diǎn)的． ” 卓冠祺管理咨詢 56 當(dāng)客人說(shuō)： “ 款式過(guò)時(shí) ” 時(shí) ? 對(duì)： “經(jīng)典款式，質(zhì)量穩(wěn)定，多年來(lái)深受喜愛(ài)； ” ? 對(duì)： “是的，您真是行家，一眼就看的出來(lái)，所以我才要跟您說(shuō)，正是因?yàn)槭侨ツ甑目钍?，現(xiàn)在買才是最劃算的時(shí)候 ”（化異議為賣點(diǎn)） ? 對(duì)： “是的，我懂，您真是行家，一眼就看出來(lái)這款跟去年的款式有點(diǎn)相似，只是這確實(shí)是今年的新款，差別不大，沒(méi)有讓您看出來(lái)，真的很抱歉！這款的特點(diǎn)是 ……” （利用疑義引導(dǎo)到賣點(diǎn)上） 卓冠祺管理咨詢 57 客人提出 “ 質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？ ” ? 導(dǎo)購(gòu)要有絕對(duì)的信心去回答，讓客人有信心 ? 錯(cuò)： “您這樣說(shuō)我就沒(méi)辦法拉 ” ? 錯(cuò)： “不會(huì)啦 ” ? 對(duì)： “是的，我懂，我們非常理解牌您的擔(dān)心，我們品牌是 年的品牌了，到現(xiàn)在品質(zhì)始終如一，質(zhì)量這一點(diǎn)上我們非常有信心． ”（品牌賣點(diǎn)） ? 對(duì)： “質(zhì)量上我們是有保證的，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，若您不放心，假設(shè)質(zhì)量上出現(xiàn)了問(wèn)題，隨時(shí)送過(guò)來(lái)，我們有完善的售后服務(wù)負(fù)責(zé)到底……” （售賣點(diǎn)） 卓冠祺管理咨詢 58 六脈神劍第五式： 開(kāi)單 動(dòng)作５：提出成交 卓冠祺管理咨詢 59 主動(dòng)要求 ? 處理完反對(duì)問(wèn)題，沒(méi)有疑義，主動(dòng)大膽提出成交要求： 對(duì)： “先生，我給您包起來(lái) ……” 對(duì)： “先生，我給您打包 ……” 對(duì)： “先生，我現(xiàn)在給您開(kāi)單 ……” 對(duì)： “先生，您是現(xiàn)金還是刷卡？ ” 肯定自信的語(yǔ)氣大膽成交！客人沒(méi)有表示反對(duì)就馬上開(kāi)單，引領(lǐng)到收銀臺(tái)！ 卓冠祺管理咨詢 60 成交完了干什么？ ? 附加推銷 ? 組合銷售 卓冠祺管理咨詢 61 六脈神劍第六式： 送 客 卓冠祺管理咨詢 62 六脈神劍第六式：送客 ? 對(duì)： “ 歡迎再次光臨 XX品牌 ” ? 對(duì)： “ 我叫什么，下次來(lái)了找我，王先生，請(qǐng)慢走！ ” ? 對(duì)： “ 滿意的話，下次和朋友一起過(guò)來(lái)挑選 ” ? 不斷強(qiáng)化客人對(duì)品牌潛意識(shí)，加深記憶！ ? 錯(cuò)： “ 謝謝 ” 、 “ 請(qǐng)慢走 ” 、 “ 有問(wèn)題來(lái)找我 ” 客人購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，我們熱情表示 “ 歡迎再次光臨 ” 不是 “ 謝謝 ” 應(yīng)該說(shuō)謝謝的是客人，我們要有這個(gè)自信！我們要給客人說(shuō) “ 謝謝 ” 的機(jī)會(huì)！ 卓冠祺管理咨詢 63 培訓(xùn)第三部分 處理客人投訴 卓冠祺管理咨詢 64 處理客人投訴 ? 討論： 無(wú)理取鬧式的投訴你如何應(yīng)對(duì)？ 卓冠祺管理咨詢 65 案例： 武漢某知名商場(chǎng)某鞋投訴處理不當(dāng)?shù)暮蠊? 及時(shí)匯報(bào)，快速處理！ 卓冠祺管理咨詢 66 關(guān)于客人投訴
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1