門店銷售技巧培訓(最新版)(編輯修改稿)
2025-02-05 20:13 本頁面
【文章內容簡介】 眼里顯得很時尚 這使該產品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質量 這是目前質量最可靠的 該產品用的是優(yōu)質材料 您會發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下 … 元錢買到同樣質量的東西 所以比通常價格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產品對顧客的好處 Benefit 產品的功能 Advantage 產品的特性 Feature 有效介紹產品的法則 FAB法則 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經證實的信息 ? 使用過多的專業(yè)術語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 銷售員切忌： 在推薦產品時碰到的常見障礙及應對方法 不方便就不用，也不會有什么損失 不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 我們的產品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時應用中很不方便，如幸福之家沒有應用優(yōu)勢。 介紹產品時并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產品的特點轉化成對客戶的利益 每一功能的設計是使客戶在用的時候方便，若不用自然就不能提供其方便性了 ” 用倒推的方法說明 不作太多的游說和建議之詞 認為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 平時多練習產品的 “ 白話 ” 介紹 一分鐘的產品介紹是必要的 有時介紹時用詞太專業(yè)化或不夠簡練 應對方法 在推薦產品時碰到的常見障礙 在推薦產品時碰到的常見障礙及應對方法 性價比的介紹是針對客戶的需求而進行的 在客戶的價值認識體系中進行產品介紹 價值的認定是意識形態(tài)中的感性認知 ，要在價值認知的基礎上介紹價格 不能解釋價格高于其他產品的原因，突出自己產品的優(yōu)勢。 任何的促銷活動對有針對性 ， 細分客戶， 有的放矢地推薦產品 。 一味強調促銷機型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產品。 了解客戶為什么有這樣的要求 ， 發(fā)現(xiàn)了其背后的原因 ， 解決之道自然有了 。 一定要看他所要的那款機子 （我們說外觀都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產品介紹就不會有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產品，但又要那款產品的配置 應對方法 在推薦產品時碰到的常見障礙 把木梳賣給和尚 最后是小錢，他的業(yè)績是 1000把。小錢說，他去了一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡繹不絕。小錢給主持提了個建議：“凡來進香朝拜的人多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品?！毙″X還給主持出主意：不妨搞一個首次贈送“積善梳”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。主持聽了大喜，即時拍板買了小錢所有的梳子，并邀請他留下來幫忙組織贈送梳子的儀式。 至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻。這個故事是真是假，也不重要。重要的是這個故事對銷售人員帶來什么啟示？ ? 使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達的信息清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。 ? 要勤于練習，才能使你的信息更自然、有效！ 總結：做好呈現(xiàn)方案 有效地向顧客介紹產品 促進成交與購后服務 促進成交的行為是： 銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為?？蛻粼阡N售人員的這一行為的引導下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。 為什么要主動建議顧客購買？ 顧客的需要 顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動 ， 以使自己更加放心地做出決定 。 因此銷售員在機會成熟的時候應該給予顧客心理上的幫助 。 購買興趣
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