門店營運管理之商品品類規(guī)劃管理(ppt85頁)(編輯修改稿)
2025-02-05 20:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、按銷售順暢程度劃分，有暢銷商品、平銷商品、滯銷商品和冷背商品，或分為正常銷售商品和有問題商品 這種劃分為商店提供商品銷售狀態(tài)，便于商店及時發(fā)現(xiàn)商品對市場的適應(yīng)程度，及時調(diào)整采購、排面、促銷，從而獲取經(jīng)營領(lǐng)先地位 三、從經(jīng)營管理商品的角度分類 、按商品檔次分為高、中、低檔商品 高、中、低檔商品的配備比例，是由企業(yè)目標(biāo)市場的消費階層的需求特點決定的。 以高消費階層為目標(biāo)市場的，高中低檔商品比重一般為。 面向大眾顧客的企業(yè)，其經(jīng)營比重可考慮為。 以低消費階層為目標(biāo)市場的，考慮按中檔商品％，低檔商品％的比例配備。 第三節(jié) 零售商品結(jié)構(gòu) ? 零售商品結(jié)構(gòu)：零售商在一定經(jīng)營范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營的商品化分為若干類別與項目，并確定各類別和項目在商品總構(gòu)成中的比重。實際就是商店對消費者提供的全部商品的范圍及組合結(jié)構(gòu) ? 商品結(jié)構(gòu)通常由商品類別和商品品種組成商品類別 ? 商品品種是指在每一類商品中提供的商品項目，反映商品的某種特征 ? 確定商品組合就是確定經(jīng)營多少類別的商品，每一類別經(jīng)營多少個具體品種 商品組合 ? 經(jīng)營多少商品類別 ——經(jīng)營商品的寬度 ? 每 —商品種類中經(jīng)營的品種 ——經(jīng)營商品的深度 ? 全部商品的總和 ——經(jīng)營商品的長度 二、商品結(jié)構(gòu)的配置策略 ? 商品類別與商品品種配置策略是指商店選擇經(jīng)營多少種類商品，每種商品類別中經(jīng)營多少品種 ? 四種配置策略 （一）寬而深配置策略 ? 企業(yè)選擇經(jīng)營的商品種類多，而且每類經(jīng)營的商品品種也多的策略 ? 優(yōu)勢：市場大；商店吸引力大；能滿足顧客一攬子購物需要 ? 不足：投資大；平均商品周轉(zhuǎn)率低；占用的空間、固定裝置與設(shè)備多；商店形象一般化；管理困難 ? .百貨商場 （二）寬而淺配置策略 ? 企業(yè)選擇經(jīng)營的商品種類多，但在每一種類中經(jīng)營的商品品種少的策略 ? 優(yōu)勢是 ：市場大、促進一攬子購物、可控制資金占用 ? 不足是：缺乏品種選擇機會、影響銷售或丟失顧客、商店形象弱、顧客忠誠度低 ? .便利店、雜貨店、折扣店等 （三）窄而淺配置策略 ? 指企業(yè)選擇較少的商品種類和在每一類中選擇較少的商品品種 ? 優(yōu)勢：存貨投資小、方便顧客 ? 不足：商店形象差、顧客的一些需要不能滿足、顧客少 ? .售貨機銷售、人員登門銷售 （四）窄而深配置策略 ? 指企業(yè)確定經(jīng)營的商品種類少，而在每一種類中經(jīng)營的商品品種很豐富 ? 優(yōu)勢：銷售效率高、增加重復(fù)購買的可能性、商店形象鮮明、采購、銷售和管理專門化、可以取得規(guī)模經(jīng)濟效益 ? 不足：不能滿足顧客的多種需要、市場有限、風(fēng)險大 ? .專業(yè)店 商品結(jié)構(gòu)的分析方法 框架判斷法 ?又叫全店診斷分析法 ?銷量排序后，如出現(xiàn)、等情況，就是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個時候就要對品類設(shè)置進行增加或刪減，因為你的門店缺少重點，缺少吸引顧客的東西。 ?如果達到，也是品類出了問題。 ?如果是或、則需要改變的是商品的單品。 案例 ? 連鎖超市有各類門店數(shù)十家，以總店為例，有效流轉(zhuǎn)商品數(shù)達 種，日均營業(yè)額 萬左右。在分析商品構(gòu)成問題時，發(fā)現(xiàn)平均 個單品實現(xiàn)了 萬左右的銷售額，這表明該超市商品結(jié)構(gòu)有問題嗎？ 案例 ?該地另一家超市公司卻出現(xiàn)了一個相反的現(xiàn)象：前幾天，該超市總經(jīng)理打電話過來說道：“我們超市在分析商品構(gòu)成時，發(fā)現(xiàn)了我們 左右的商品實現(xiàn)了 以上的銷售，這樣 類商品很突出了，沒問題吧？” ?請問該超市商品結(jié)構(gòu)有問題嗎？ 品類目標(biāo)客層分析法 ?顧客才是真正的商品結(jié)構(gòu)決定者 ?每個品類的目標(biāo)客層會有些變化：服裝、音像的主要目標(biāo)顧客 ?熟食部的啟示 ?誰是你的顧客： 方法 ——、、 ?顧客調(diào)查的操作：問卷、座談、電話、詢問、觀察 案例 ? 連鎖超市最近新開了一家大賣場，該店商圈包括一個大型居民區(qū)和廣東一個典型的城中村 —— 外地大學(xué)畢業(yè)生到廣東找工作時的出租屋集中地。 ? 這家門店在生鮮商品經(jīng)營上遇到了一個麻煩事 —— 生鮮品中初級產(chǎn)品的銷售還不錯，但是不管他們怎么調(diào)整價格、怎么促銷、怎么活性化賣相（生動化），生鮮品中的加工制品，特別是熟食和面包一直銷售很不理想。 ? 這家公司老總特納悶： “ 我的熟食都是按照家庭主婦的口味制作的啊，而且促銷時段也選擇在下午 — 的晚市，商品出爐時間控制在 ： 左右，以讓商品新鮮，怎么還是不行？ ” ? 請問如何來解決該超市這個問題？ 該超市調(diào)整如下： 對策： ）商品構(gòu)成以滿足廣東家庭主婦為核心的 “ 廣式口味 ” ，轉(zhuǎn)變成以滿足外地大學(xué)生群為核心的 “ 全國風(fēng)味 ” —— 湖南風(fēng)味、四川風(fēng)味、潮州鹵水、東北燉菜 ?? ）商品構(gòu)成以滿足家庭主婦為核心的大包裝、大克數(shù)，轉(zhuǎn)變成以滿足年青人為核心的小包裝、即食性包裝為主； ）商品出爐時間由以滿足家庭主婦為核心的下午 ： 左右，轉(zhuǎn)變成以滿足這些年輕人為核心的晚 ： 左右，以使得這些目標(biāo)顧客一到賣場就能買到新鮮出爐的商品； ）時段促銷商品調(diào)整，由半成品配菜、大包裝促銷品轉(zhuǎn)化為以即食性小包裝促銷品主，免費提供一次性手套服務(wù) 為以即食性小包裝促銷品主，免費提供一次性手套服務(wù) ?? 價格帶與銷售額的二維分析法 ?僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客的，必須有亮點商品。 ?正常的二維曲線 ?非正常的二維曲線 二維曲線 價格銷售額價格銷售額70% 30%、分析法 ?值的概念：銷售額權(quán)重 單品銷售額占類別比＋銷售數(shù)量權(quán)重 單品銷售數(shù)量占類別比＋毛利額權(quán)重 單品毛利額占類別比 ?對單品的排序 ?對中分類或小分類的排序 ?對規(guī)格、用途、價格、品牌等的排序 ?、廠商 ?對類、類、類的不同政策 歷史分析法 ?銷售數(shù)據(jù)的利用 ?銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷
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