企業(yè)定價方法(ppt85頁)(編輯修改稿)
2025-02-04 00:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第二點：采取措施提高顧客對商品價值的認知程度 。 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 44 一、顧客認知價值定價法 ? 第一點： 正確分析和判斷顧客對商品價值的認知程度 市場調(diào)研：直接價格評定法 、 相對價值評分法 ? 調(diào)查與商品有關(guān)的人員 ， 如中間商 、 顧客 、 產(chǎn)品專家 ， 直接對商品的價值進行評定 ， 得到它們認為合理的價格 ， 然后以調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) ，利用一定的技術(shù)方法確定商品的最終價格 。 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 45 （例） ? 例：一家生產(chǎn)小家電的企業(yè)通過對顧客認知價值的調(diào)研來確定他們的一種新產(chǎn)品的價格。 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 46 （例） ? 營銷調(diào)研人員列出了一系列 可能的 價格，抽取了 500名顧客作為樣本進行調(diào)研，要求他們回答下面兩個問題： ? 問題 1： 當這種小家電的價格低到哪一個水平時，你會因為價格太低而不會購買？（價格低意味著質(zhì)量不好等） ? 問題 2： 當這種小家電的價格高到哪一個水平，你會因為價格過高而不購買？（價格高于價值） 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 47 （例） ? 經(jīng)過對回答情況的整理，得到以下調(diào)研結(jié)果： 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 48 單價（元 ） 對問題 1的回答結(jié)果 對問題 2的回答結(jié)果 潛在購買者的百分比 拒 絕 人 數(shù) 拒絕人 數(shù)占樣 本的百 分比 總拒絕 人數(shù)占 樣本的 百分比 拒絕 人數(shù) 拒絕人數(shù)占樣本的百分比 總拒絕人數(shù)占樣本的百分比 70 220 44 100 0 0 0 0 80 190 38 56 0 0 0 44 90 60 12 18 60 12 12 70 100 30 6 6 90 18 30 64 110 0 0 0 130 26 56 44 120 0 0 0 160 32 88 12 130 0 0 0 60 12 100 0 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 49 一、顧客認知價值定價法 ? ? 邀請有關(guān)人員，對本企業(yè)產(chǎn)品和其他企業(yè)同類產(chǎn)品進行比較打分，根據(jù)評分結(jié)果排出一個順序，然后再根據(jù)其他企業(yè)同類產(chǎn)品的市場價格，為本企業(yè)產(chǎn)品確定價格。 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 50 （例） ? 某企業(yè)投放市場一種小家電，此時市場上有 4家其他企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品。該企業(yè)邀請相關(guān)人員對各個企業(yè)產(chǎn)品評價如下： 企業(yè) Ａ Ｂ Ｃ Ｄ 該企業(yè) 評分 75 61 價格 （元每件） 6 5 5 4 ？ 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 51 （例） ? 邀請相關(guān)人員給各個企業(yè)的產(chǎn)品打分時，可以針對產(chǎn)品的 不同屬性特征 給出一個分值，然后根據(jù) 每種屬性對認知價值的影響的重要性 ，確定一個權(quán)數(shù)，最后用加權(quán)平均法 計算出各個企業(yè)產(chǎn)品的最后得分。 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 52 （例） ? 該企業(yè)邀請的專家、顧客對各個企業(yè)產(chǎn)品的評價 產(chǎn)品屬性 權(quán)數(shù) Ａ Ｂ Ｃ Ｄ 該企業(yè) 100 80 70 50 80 80 60 70 60 90 95 75 80 70 80 85 70 65 70 70 90 90 60 50 85 總得分 1 75 61 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 53 一、顧客認知價值定價法 ? 第二點： 提高顧客對商品價值的理解程度（認知價值）。 可采用的策略包括：實行差異化戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、加大宣傳力度、塑造良好的企業(yè)形象等。 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 54 的認知價值定價法 ——提高顧客對商品價值的理解程度 ? —— 農(nóng)夫山泉一上市，就以 哈、樂百氏純凈水區(qū)分開來。 ? —— “ 農(nóng)夫山泉有點甜” ，正是這句平常而含蓄的廣告語打動了億萬消費者的心弦，使得農(nóng)夫山泉從眾多品牌中脫穎而出。 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 55 的認知價值定價法 ——提高顧客對商品價值的理解程度 ? ? “好水喝出健康來” ，消費者對飲水的要求不僅僅是水質(zhì)純凈，還逐漸考慮它的營養(yǎng)因素。 ? “ 純水無益論 ” ， 2023年 4月 24日，農(nóng)夫山泉作出一個 “ 驚人 ” 之舉，宣布全面停產(chǎn)純凈水，只出產(chǎn)天然水。現(xiàn)在提出的堿性水概念。 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 56 的認知價值定價法 ——提高顧客對商品價值的理解程度 ? ——“再小的力量也是一種支持。從現(xiàn)在起，你買一瓶農(nóng)夫山泉，你就為申奧捐出一分錢。 ” 農(nóng)夫山泉宣稱：從 2023年 1月 1日至 7月 31日止，銷售的每一瓶農(nóng)夫山泉都提取一分錢，以代表消費者來支持北京申奧事業(yè)。 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 57 第二節(jié) 市場需求導向定價法 ? 二、需求彈性定價法 ? 利用需求彈性系數(shù)來制定價格的方法。 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 58 二、需求彈性定價法 ? （一）按需求彈性確定 供求平衡價格 ? 例：某企業(yè)的Ａ商品現(xiàn)價 15元每件，每月銷量為 1000件。現(xiàn)在企業(yè)希望提高市場占有率，把銷量提高到 1500件。根據(jù)調(diào)研測得這種商品的彈性系數(shù)為 。問新的價格應為多少？ 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 59 二、需求彈性定價法 ? （二）確定銷售收入最大化時的價格 ? 能保證獲得最大總收入的價格變化幅度： 01121 PEdP ?????? ????2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 60 第二節(jié) 市場需求導向定價法 ? 三、需求差異定價法（差別定價法） ? 又稱區(qū)分需求定價法，是指在給產(chǎn)品定價時可根據(jù)不同需求強度、不同購買力、不同購買地點和不同購買時間等因素，采取不同的價格。 2023－ 03 華中科技大學武昌分校經(jīng)管系 61 三、需求差異定價法 ? ； ? ；
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